渠道销售中解决窜货难题

一般说来，需要有如下 销售政策 对冲窜货进行遏制：

1. 保证金制度是预防窜货的重要举措。保证金是合同有效执行的条件，也是药企提高对窜货经销商威慑力的保障。代理制下，按照协议，代理商窜货，药企可以扣留其保证金作为惩罚，窜货成本高于窜货收益，代理商就不会轻易窜货。通常窜货成本无法估算，且窜货被罚也有一个概率问题，必须提高保证金额度，才能对代理商产生威慑作用。

在制定保证金制度的同时，量化窜货行为惩罚条款，使惩罚窜货成本大大低于窜货收益。根据窜货的原因和造成的危害性，分为罚款、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、停止供货、取消当年返利和取消经销权等不同等级的处罚措施。去年，江西天施康通过举报﹑稽查等手段，对代理商进行了上百次处罚，取消了 6 个代理商的资格，为的就是净化市场环境，维护其他代理商的利益。

2. 设立冲窜货举报和稽查制度是稽查冲窜货的主要手段。冲窜货极易发生，监管难度大，调查取证难，需要设立冲窜货举报和稽查制度，肃清市场环境。一方面，建立冲窜货举报制度，奖励举报，严厉查处窜货行为的营销人员和代理商，充分调动大家的积极性。另外成立专门的稽查部门，在全国范围内流动监控产品流向与推广活动的举办情况，及时调查代理商的冲窜货行为，一经确认，严惩不怠。

3. 彻底弄清货物流向是防止窜货的前提。有效监控产品流向，采用小码控制是控制窜货的基本措施。每盒货物、每件货、每批货物数码惟一，发货时通过电脑记录，精确监控产品流向。

建立物流跟踪系统也是及时掌控终端流向的有效措施，物流跟踪系统打通了整条物流信息链，从出厂开始跟踪出货流向，一直到终端医院，全面监测物流动向，了解产品的月份销量、企业产品季节促销的销量变化情况。一旦产生异常流向，企业立即派遣相关人员考察情况，有效遏制了窜货的发生概率。

有效的市场监控，使得市场秩序日益规范，不仅大大激发了代理商的热情，也促进了产品销量的大幅增长，而且吸引了众多新代理商加盟。天施康今年调整渠道管理政策，维护市场秩序，仅今年上半年，就新招代理商 50 余家，销售额同比增长 40% 。