兽药营销人员之业务技能

中国水产门户网报道业务技能是成功的营销人员所必备的技能之一。一般来说，衡量一个成功的营销人员从三个方面进行衡量，即职业心态、知识技能及业务技能。根据笔者的经验，兽药营销人员应掌握的业务技能应体现在五个方面。  
      面对面销售技能。尽管在兽药行业也存在着电话营销的可能，而实际上电话营销成功的概率极低，可以忽略不计。面对面销售是兽药营销的最主要方式。一个不懂得面对面销售技能的兽药营销人员不是一个合格的营销人员。在进行面对面销售时，业务营销人员要在三个方面引起足够的重视：一是应注意有一个合适的开场白，学会“暖场”。如果一个人在和别人谈恋爱时一见面就说“我爱你”，很可能会引起对方的反感。同样，一个兽药营销人员一见客户就马上谈兽药，则是不明智的选择，选择客户感兴趣的话题再逐渐回归主题才是明智之举；二是注意交谈时的细节。如在交谈过程中，顾客不断看表或表现出不耐烦的神情，则应转换话题或告辞，如果顾客不断询问相关细节，则表明顾客对谈话内容感兴趣；三是要有“眼色”。所谓眼色，就是要把握好交谈的时机和时间。成功的营销人员往往会选择合适的时机及合适的时间交谈合适的内容。  
      公开演讲技能。把知道的说出来，如何说出来是有技巧的。同样的话题同样的内容不同的人说出来效果是不同的，营销高手基本上也是演讲天才，掌握公开演讲技能应从五个方面着手：一是要了解“听众”，学会“入乡随俗”。俗话说进什么庙就应该念什么经，针对不同的听众，应有不同的演讲方式；二是注意把握时间节奏。太快了不行，太慢了也不行；三是注意现场气氛的调节。现场气氛调节的重点是能够不断的吸引听众；四是合适的语言表达方式。包括肢体语言的应用；五是要有感染力和煽动力。点燃“听众”的激情，你就成功了一半。  
      谈判技能。“讨价还价”是任何营销过程中都不可能避免的话题，所以谈判技能体现的是营销人员在“讨价还价”过程中的成熟度。掌握谈判技能应注意四个方面：一是谈判只有利益之争而无对错之分。营销人员必须清楚所有谈判都是针对利益分配而进行的，而不是谁对谁错的问题；二是要整清自己的权限，不越政策的“红线”。指的是营销人员在谈判过程中应清晰的知道自己在哪些方面可做主，哪些方面不能做主，避免越权行为，否则很可能会出现失信行为使自己下不了台；三是学会耐心等待，不设最后期限。销售谈判需要一个过程，随着时间推移有些难题就会迎刃而解，设最后期限往往会挫伤对方的面子而适得其反；四是做到合理让步，拒绝贪得无厌。谈判中的合理让步是一种理性的行为，是给对方“面子”，而对贪得无厌的让步则会被对方认为是一种“城下之盟”的选择，于己十分不利。  
      顾问型销售技能。所谓顾问型销售是在直接销售服务和理念而间接销售产品。这体现在二个方面，一是你和顾客能“谈得来”“谈得投机”，证明顾客认同你的理念；二是你所谈所讲对顾客的经营发展具有现实的指导意义，在顾客眼中，你不仅仅是一个销售人员，更重要的是顾客的经营或产品使用顾问。  
      处理拒绝和解决疑义的技能。再好的营销人员都会遭遇顾客的拒绝和疑义，必须面对顾客的拒绝和疑义体现合格营销人员的职业素养，好的营销人员往往会在如下三个方面比别人做的更好：一是了解拒绝的原因；二是做一个好听众；三是不轻易下结论，特别是马上就认定是顾客错了，这样会激化矛盾；四是要讲事实，不争辩；五是会把握“利益”需求；六是做到适当让步，适当让步是为了更好的前进。