兽药销售人员常见营销误区

中国水产门户网报道成功的营销人员不仅是会埋头苦干，更重要的是学会巧干。所谓巧干，指的是既要去干更要去思考。没有思考的营销人员其干工作很可能是一种盲干或蛮干。思考的过程就是一个找方法的过程，同时也是一个避免踏入营销误区的一个过程，由于工作性质的原因，笔者有机会接触大量兽药销售人员，兽药销售人员最常见的销售误区罗列如下。 
误区一：不做市场调研。 
     市场调研是营销人员做好销售的最基本的工作内容之一。遗憾的是，有许多兽药销售人员都常常忽视市场调研在销售中的作用。科学而规范的市场调研有助于营销人员确定目标市场，锁定目标客户。这样就会使营销人员在市场开拓过程中有的放矢，起到事半功倍之效果。现实中的情况是，许多兽药营销人员根本就不做市场调研或市场调研不到位，只是按照自己的想象去去开拓市场，其结果是“盲人骑瞎马，夜半临深池”。 
误区二：相信顾客没钱。 
     一个完整的销售并不仅仅是指把货物发给顾客就万事大吉，其标识是把货款顺利的收回。把货物销出去，把货款收回来，才是一个合格的销售人员。所以销售人员在做营销时一定要注意调查顾客的经济状况，更重要的是要善于分析顾客所讲的“没钱”的真实意图，一般原则是不要轻易相信顾客“没钱”。 
误区三：承诺产品疗效。 
     有些兽药营销人员由于急于求成，对顾客进行产品疗效承诺，常见的情形是“如果用了我们某某产品，保证鸡群的某某病在某某天内治好”。这样的承诺对销售无益，更多的带来的是麻烦。因为有些动物的疾病即使神仙来了也无能为力，而即使是那些能治的病，影响治疗效果的因素也有许多，如产品本身、产品的保存条件、疾病诊断是否准确、用药的时机是否合适、用药方法、用药时间长短、畜禽体质状况、营养状况等等诸多因素均影响疗效，单纯的承诺治疗效果是一种不负责人的行为。 
误区四：依赖技术人员。 
     一个合格的兽药营销人员需具备“科学家的头脑，艺术家的心，劳动者的脚，演讲家的口，技术人员的手”。其中“技术人员的手”指的是兽药营销人员应掌握基本的产品知识及使用方法。现场的演示及服务对如今的兽药销售人员来说显得尤为重要。而实际的情况却是，兽药营销人员在找到顾客后，把后期的市场维护工作完全交给技术人员，而自己却做了甩手掌柜，其结果是由于不深入现场服务，对顾客的真实需求很难掌握。 
误区五：不会时间管理。 
     每天都在忙，每天都在跑，忙的不亦乐乎，跑的乐此不彼。有些兽药营销人员确实“勤快”。但合理的情况是在合理的计划下进行有条不紊的工作。没有计划的工作会使营销人员忙得一团糟却不出成绩，他们把大量的时间花费在路上，大量的费用消耗在车上。 
误区六：迷恋过去的经验。 
     有些在过去成功的营销人员往往迷恋过去的经验，甚至照搬照用，但结果却不太理想，因为所谓的经验是指在特定的时间、特定的环境、由特定的人针对特定的事而相对成功的过程。经验指的是过去，一旦环境及时机发生变化，则有许多经验就不能再用，否则就会陷入一种经验的误区。 
误区七：经常进行抱怨。 
     有些营销人员不从自身找原因，市场做不好怨天尤人，怨客户不好、怨公司不行、怨产品不行、怨时机不对。千错万错都是别人的错，反正自己没有错。须不知，成功的营销人员更重要的是善于从自身找原因，而不是总认为“都是月亮惹的祸”。