一封兽药销售人员的信

中国水产门户网报道你好：

       现在我做兽药这几年让我想深深有感动，拿生产厂家，真是三六九等，无奇不有，什么样的产品都出现，导致市场分不清楚真假，一片混乱，鱼龙混珠，感慨万千，跟三国战乱时一样的混乱情景，曾经暗暗给自己下决心，在这样的乱世一定要成为一方诸侯，占有西南这片市场。每天晚上都在想怎么去做自己的市场，怎么样让产品在客户心中成为他的主打产品。。。。

       

       偶然有一天，我去仁寿的一个小客户那里，晚上跟他家人一起吃饭，聊聊他以后的打算。他的目标就是把仁寿下面个乡镇找一个客户做成自己的专卖，他提供货源。只是刚买的房子，没有资金去定货，没有资金去买车，过2年再说吧。他这想法让我想到很多，我开始给他推荐方案，要求他跟我合作，每次定我公司的货高于3千以上，放1千给他垫低，最高2万，但是必须那房子来担保，年终前全部清帐。这样他销量高可以用垫低的钱卖车子，也有充分的资金去做成他的想法。就这样我们在吃饭的哪个晚上把合同签定。从此以后他每星期都报2到3次计划，过一个月我去他门市统计我的产品销量高于80%，短短的4个月就卖辆新车，犯愁的是他没有可*的人去开车卖货，我每月都过去10多天边教他开车边跟他装我的货去卖，一连3个月把他伟大的梦想给完成了，每个乡镇都有他的专卖，有他的点也就等于有我的点。现在我每次过去，都帮他统计库存，把货源给他充足，这个客户所能做的就是把钱给我准备好，下面要货他送下去就可以。 

       这个客户现在卖我的非常好，要多少货源全是我给备货，感激我是我帮他完成他的梦想，虽然市场比我公司优秀的产品多，但是他永远选择我的。就是他以后做的再好，不能跟我断合作关系。不跟我合作我给他开的销售链就断掉，毕竟是我跟我我公司的产品在乡镇开的点。

      从这一个客户让我想到很多，未来的兽药市场不是以价格来打市场，而是从服务。服务的越周到客户失去的功能就越小，依赖性就越强。发现好多业务员喜欢拿自己公司的产品便宜来做客户，千错万错，这点出发点别错就好了，全过几千家生产公司，比自己产品便宜的更多，很快就要被淘汰。（服务并不完全是技术服务，能圆客户一个梦想，是很了不起的创造！我加的）

      市场发现好多业务员是先瞄准再开枪，正个市场的跑，客户选来选去，几个月下去才发现自己没有销量好的客户。就跟兄弟俩发现一群大雁一样，哥哥说先打前面那一只，弟弟说先打后面的那只，挣来挣去，决定打后面那只，然后哥哥说烤着吃，弟弟说煮着吃，挣来挣去，决定煮着吃，然后抬头看大雁已经飞的无影了。好多业务员都是这个兄弟俩这个样子，错过最好的销售时机。我现在做市场的方法就是先瞄准，再开枪，发现这个客户有网络，信誉好就做进去，然后了解客户的一切，甚至他的生日。每每他过生日时候，送一个蛋糕过去，他会深深的感动，不要去管产品在市场的占有份额，要求在自己客户那里做主打产品就可以了。对于老客户，每次出新产品，先问问老客户做不做，有的客户说等等，有的说下次过来再说，这就是委婉的推辞，不做可以，我马上去找他竞争对手<同行>谈谈，就跟客户直接解释新产品的市场不能空白，大多数他会马上要你产品。

      做出市场魄力，不然就会被自己的客户“欺负”。不能所有的客户都这样去做啊，有的情况不同，这样做就等去欺负别人了。

      真是太多的感想，太多的发现，有时间会把这些感想一一都吐出来，让我们的朋友都知道现在的市场是什么情景，我们要确定自己的目标去怎么战斗