惊爆！通威史上最大力度迎接市场变革

　　一年前，时任通威股份华西一区的副总裁宋刚杰离开干了三十多年的饲料业务，转而分管设备、种苗、检测、预混料四大业务板块，意味着通威股份正在尝试将过去所布局的服务型业务进行整合，为饲料主业营建更为强大的市场竞争力提供支撑。

　　6月10日，通威将在江苏如东掀起声势浩大的“雄风行动”，这是种苗与饲料主业的首次大规模联动。为此，笔者采访了通威股份副总裁宋刚杰、青岛海壬水产种业科技有限公司总经理于明超，来解读这次活动。

通威股份副总裁 宋刚杰

　　宋刚杰：如何从饲料之外下功夫，通过服务提升养殖效益的终极需求，这个话题我说了不止十年。当饲料产品同质化日趋加剧，且技术迭代升级的优势不再那么显著时，种苗、养殖设施等，均与饲料一样成为影响养殖效益的重大因素。

　　通威股份围绕于此提前布局：1.种苗板块。我们有海壹种苗、青岛海壬、通威水产崇州基地、南海通威水产、南京水产科技等，提供常规及特色淡水鱼、虾等苗种，并涉足育种。特别是育种领域，从企业层面来讲，我们走在中国前列。刘汉元主席也多次提到，通威作为水产行业的领军企业，有责任和义务推动行业的进步。

　　2.设备板块。我们聚焦饲料设备和养殖设备两大块。养殖设备方面，通威自动化公司推出了国内第一台风送式投饵机，迭代至今，各种面积的塘口均有对应装置。针对大养殖场，我们提倡使用散装料塔节省人工及包装成本；我们设计的用于海上网箱养殖的投料船也应用得非常成熟。随着劳动力短缺，未来这样的需求会越来越强烈。此外，基于养殖设备的使用，我们还推出了高度集约化、设施化的养殖模式，积极应对传统水产养殖业转型升级的挑战。

　　饲料设备方面，通威自动化公司的前身是通威生产部的电控事业部，基于对饲料加工电控的成熟经验，目前对饲料工厂的设计、工艺流程、设备的配置安装等均可提供全套方案，向少人化、无人化、智能化、自动化的方向发展，全面提升饲料生产效率。

　　3.预混料板块。通威早从2002年起就与行业共享配方技术等水产料专业技术成果。即使在过去，内部有些声音认为预混料的合作客户与通威全价料公司存在市场竞争关系，但公司依旧用阳光的心态坚持下来——尽管通威的市场份额大，但部分区域还是有很大的空间，与其在竞争中催生不规范的操作最终伤害养殖户的利益，不如我们共同进步，提升整个饲料行业的产品品质，让行业能更加良性地运行，对我们自身的长远发展而言也是有所裨益。

　　去年开始，预混料板块提出“通享模式”，再次把通威38年来沉淀的水产饲料技术、经营管理等成果与行业共享，改变简单的买卖关系，让合作客户能站在通威的肩膀上发展，更好地服务养殖户，提升养殖效益。另外，当合作企业达到一定级别后，我们可提供定制化服务，对产品进行更精准的市场定位，打造更强的竞争力。

　　4.检测板块。威尔检测公司从通威内部饲料品控部门发展到目前已经能提供农业领域从源头到餐桌的全过程检测服务，所出具的检测报告在全球70多个国家得到互认，并且还参与到行业相关国家标准的制定等。

　　宋刚杰：过去几个板块是相互独立的线路在运行。现在交给我统一管理，体现了通威对服务支撑板块的战略侧重，整体统筹和协调性发生质的转变。去年在我的倡议下，郭异忠总裁主持召开了虾苗和饲料两大板块的专题协同会，这是我们涉足虾苗领域十多年来第一次把两个关联板块的主要负责人拉在一起开专题会。另外，我们6月10日在江苏如东会办一场声势浩大的“雄风行动”，也是种苗和饲料板块一起推进。

　　近两年通威在不断强化饲料主业的竞争力同时，倾斜大量资源到配套板块，通威服务支撑板块和饲料板块之间的互动、协同等具体举措会越来越丰富。我做了三十多年饲料，希望在退休之前能发出新的光和热，让服务板块有效地支撑饲料主业，助力通威实现“绿色安全食品供应商”的战略定位。

　　宋刚杰：其实关联性很大，过去一些水产料企业要想为养殖户提供苗种、养殖设备等方面的配套服务时，需要找不同领域的企业来对接，服务效率和质量都有制约。通威把这几个板块整合，就可以根据具体需求提供系统解决方案，而不是简单地卖台设备或卖种苗。这也是我上面提及的“通享模式”。

　　宋刚杰：2011年我在苏州通威担任总经理时，发现通威的虾料不如鱼料那么风生水起，调研原因，客户提到了一个关键信息——饲料都差不多，主要是虾苗质量要好。那时，海南海壹已经在当地市场推了两年虾苗，我就去海南找海壹王昌翰王总，表达了共同来做高品质虾苗的期望，共同投资、共担风险、共享利益！于是，通威和海壹由此牵手。虾苗属于生物，出现问题的几率比饲料大得多，很多业务人员甚至销售经理都不大愿意担风险。“把虾苗做好，帮助用户养殖顺利，我们才能成为虾料的一流品牌！”我坚持这种理念，强制性要求团队推广，高峰期我们在华东推出了10亿尾左右的海壹虾苗，那时候海壹一年的销量也才30多亿尾。推广海壹虾苗的过程中，也带动了我们虾料业务的大幅上涨，从最初的四五千吨增至2万多吨，一举进入市场的前两位，现在已经成为如东的虾料第一品牌。

　　当然，推广虾苗遇到困难是难免的，不管是谁家的苗，都有评价好，也有评价不好。对于通威来说，不能有风险有困难就不去做。试想，要是养殖户养不成功，饲料又卖给谁呢？所以，这个方向值得去坚持。我们虾苗板块和饲料板块已达成共识，齐心协力将这个战略落地。另外，我们威尔检测公司在如东建了检测站，至少能保证通威销售出去的虾苗，每一批都是100%合格的SPF虾苗。我相信，只要把该做的、能做到的都做好，即使不能保证100%养殖成功，凭借通威的决心和能力，必定能提高整体的养成率，对饲料业务也会是一个很好的推动。

　　如今，通威的饲料团队对苗种的重要性认识很到位，协同推广起来会比十年前更容易，效果也不言而喻。

海壹种苗同时经营“快大”和“高抗”两大品系，是行业内最受好评的品牌之一，拥有良好的社会声誉和行业影响力

　　宋刚杰：威尔检测属于第三方的检测机构，需要对数据的客观性、真实性负责任，造假是要承担相应的法律责任，绝不能因为属于通威的下属公司，就可以对通威区别对待。国家对第三方检测机构会定期审核，我是威尔检测公司的法人代表，出现问题要对我追责。

威尔检测是率先为农牧行业提供全产业链检测服务的第三方检测机构，是农业农村部和四川省重点实验室

　　宋刚杰：2012年，刘汉元主席在华东发起了通威“雄风行动”，以浙江湖州市场为核心，在短短两个月时间里通过各种宣传，从会议到户外广告到电视媒体以及乡村晚会，所到之处全是通威，一下子把通威在当地的知名度提起来了。

　　目前，如东虾料市场容量8万多吨，无锡通威和南通巴大两家企业的虾料有5万多吨，占了60%左右的市场份额。我们再次发起“雄风行动”，是想让通威的虾苗能和通威的虾料一样，在如东占有绝对的影响力。总部对这次活动的投入非常大，由郭异忠总裁亲自部署，实现“三驾马车”——海壬虾苗、海壹虾苗和海壹虾苗的子品牌“壹唯好”，形成“双箭齐发”——海壬公司与海壹公司齐心，让通威的虾料客户用上通威优质的虾苗，过程中再辅以优质的技术服务，最终实现综合效益的提升。我们也希望以“雄风行动”作为牵引，把通威的服务做得更全面、更系统、更扎实。

青岛海壬总经理于明超博士

　　于明超：通威股份从2018年4月控股青岛海壬，实际上2017年我们就已经开始参与工作。最初，海壬主要聚焦种虾选育，也研发了“壬海1号”新品种。通威控股后，海壬的定位不再单纯是育种企业，而是一家集遗传育种、苗种生产和养殖于一体的综合性水产企业。通过这几年的努力，我们已经在河北、海南、珠三角、福建、浙江、江苏等地拥有7个生产基地，生产水体超过3万立方。

　　在虾方面，我们从遗传育种到种虾的养殖再到幼体生产、育苗和工厂化养殖均有深入，在国内很少有企业能像我们这样完完整把一个链条都做下来了。通过从事育种，尤其是参与到整个对虾养殖链条后，我们对于虾苗本身有了更深入的理解，这有助于我们做好虾苗。现在，我们每年通过育种平台对各个主要种源的虾苗进行评估测试，结合实际养殖效果选择合适的种源，只有适合的种虾才是最好的。

　　在育苗生产环节，公司围绕种、水、饵、菌、检、智、管7大生产要素，创造性的提出种苗健康繁育新理念，并针对北方的水质、气候特点，成为首个“北苗南运”的生产企业。因为青岛海壬是以通威股份海水种苗研究所为班底组建的，所以在人才队伍方面是比较突出的，我们现在有1名博士，3名硕士，30余名本科以上学历的核心技术团队，主要岗位骨干都有10年以上的工作经验。对于一个育苗企业来讲，这样的人力资源配置是相当雄厚的，不论在理论水平还是生产经验方面，都具有一定的优势。

　　另外，我们跟国内7所水产相关高校进行合作，每年都会有五六十个学生过来实习，然后部分学生毕业后也会选择留下工作。因此，在人员储备方面，我们也做得比较好。强大的技术实力配套先进的生产设备设施和完善的生产管理技术体系，从而打造北方种苗培育的制高点。

海壬强大的技术团队合影

　　于明超：北方尤其是渤海湾一带的水含泥量高，看起来比较浑浊，而南方尤其是海南的水质看起来非常清澈，给人感觉南方的水更适合育苗。实际上我们通过对细菌跟踪检测后发现，北方的水反而有其它优势——每年的4月份之前，北方的水里边都检测不到弧菌，因为北方的冬季寒冷，细菌的量很低，弧菌在前期基本检测不出来。另外，虽然北方也有许多养虾池，但北方的大汪子很多属于盐场的蓄水池，养虾过程中是不对外排水的。虾塘的水抽到下游用来晒盐，然后再补充新的海水进入养虾池。因此，在病原方面北方相对会少一些。

鸟瞰海壬厂区

　　不过，北方的水质比较浑，需要育苗企业在水处理环节要跟得上。只要生产设施设备能完善，在北方育苗其实还是比较稳定，甚至比南方还好。

　　这几年北方的对虾养殖在快速发展，对于北方市场我们就有了一定的距离优势，包括江苏如东、浙江绍兴、萧山等地，我们都是可以通过陆运到达的，这样就比较方便，不受航班时间的限制。

　　我们海壬能够把苗销售到南方，卖到珠三角、福建、江浙等地，并且得到了市场的认可，主要还是因为我们的虾苗质量是过硬的，这也说明北方的水质是没有问题的，当然这也是因为我们有强大的技术团队来支撑，得益于我们在虾苗的生产管理上一直坚持推行“6S”管理，强化生产过程的现场管理工作。

海壬坚持以“6S”管理控制生产全过程

　　于明超：育种是海壬公司的核心，我们一直都在做，每年都在投入。对于育种，我感触最深的是，育种一定要有产业链的支撑。育种的关键在于养殖测试环节。现在分子育种、基因育种技术发展迅速，在水产中有了实质的应用，也会加速育种的进程。我们做育种的目的是为养殖户提供好的虾苗，让养殖户能够把虾养好。没有哪一家的种虾就能完全满足中国不同市场的需求，因此我们应有开放的心态，去评估去选择合适的种虾，不会因为我们做育种就一定使用我们自己的种虾。

　　于明超：进口种虾不一定就比国内的好，但为什么大家容易接受，可以从两个方面来看待这个问题：一是由于之前业界品牌苗企大多使用进口种虾，所以大家对来自国外的种虾会高看一眼，也更容易接受。而国内的种虾是这几年才出来，还有一个验证的过程。二是国内的种虾不大好讲故事，国外的企业因为大家不熟悉，有时候变一个故事，就可以让许多人去尝试。不管怎么说，最终还是得看效果。育种还是要有实打实的根基，否则也没办法持续稳定地向市场供应种虾。

　　做对虾育种，病害防控非常重要。对于生物防控，有些地方先天条件比较好，本身就没有这种病原，所以可以不用怎么去投入设备。有些地方的环境条件差，可能投入很多，但是仍然无法完全杜绝风险。一些病害如果经过垂直传播，可能会让选育工作功亏一篑。国外许多种虾公司，并没有多少育种基础，更多的只是种虾的养殖扩繁，一批幼体拉过来出现问题了，可以处理掉再继续养。如果育种企业的核心种质资源库出现问题，绝对不是一排了事。因此，对于育种企业，即使环境再好，生物防控工作也大意不得，一旦做得不到位，有病原入侵，可能就前功尽弃，付诸东流。

　　做育种先要确定育种的方向，接着针对选育方向来设计测试环节，比如说选育目标是适合工厂化养殖的虾，那测试条件就要完全按照工厂化养殖的条件来测试。简单而言，育种是需要产业链协同的工作。

于博士带领团队进行育种研发

　　于明超：海壬地处华北，经过三年时间的经营，在当地的养虾圈子中已经有一定的影响力。接下来，我们希望发展华东市场。

　　华东尤其苏北，是这几年虾苗市场新的增长点，一方面是小棚养虾模式发展很快，另一方面传统养鱼区域开始进行鱼虾混养。

　　我们做华东市场还是有些优势，我们的运输距离更近，发苗可以走车运，更加便捷；我们都知道，空运的航班经常不准时，而且空运有时为了赶航班需要凌晨发苗，这时的虾苗刚蜕完壳身体还比较弱，进行运输风险非常大。如果走车运，就不用这么赶时间。

　　今年，我们在华东市场会重点做浙江绍兴、江苏如东和赣榆市场。尤其是如东市场，是虾苗品质要求最高的市场，可以说是虾苗品质的试金石，所以我们一定要把这个市场做下来。从上半年虾苗在市场的前期表现来看，还是比较理想的。对于今年的目标，我们倒不想先去设定销量目标，我认为虾苗只要有质量，完全不愁销量，所以今年的目标在于用心做好苗种生产的每个环节，让客户满意和信赖。

海壬的配送物流车

　　于明超：虾苗生产本身有自己相对成熟的质量体系，像开头所说的，一直在打造“5A”虾苗和坚持“6S”生产管理。要保证虾苗的质量，关键在于生产环节的管控。所以，我们还会继续在种虾的选择、人才培养及储备、生产管理、硬件投入等方面进一步完善和强化。

　　今年下半年，我们希望借助“雄风行动”能够让通威的虾料和虾苗之间产生协同的价值，以如东这一虾苗“试金石”市场作为试点，探索出适宜的合作模式。