为何广东这家水产料名企更专注细分市场？

《水产料人均销量超4600吨！广东还有这等隐形“王者”》发布以后，业内人士才明白：原来正大康地不止畜禽料做得好，水产料早在2005就开始布局，在粤东、珠三角草鱼颗粒料、麦鲮鱼料以及粤东鱼虾混养料市场占有一席之地。

　　在非洲猪瘟进入中国之前，正大康地已经开始布局水产料业务，以期达成新设定的战略目标。它究竟会怎么做，实现哪些突破，达成怎样的目标。

　　日前，笔者再次采访龚玮先生，解读正大康地水产料业务的思路与对策。

正大康地水产业务部主管 龚玮

　　记者：正大康地是从哪一年开始进入水产料的？大致发展情况如何?

　　龚玮：正大康地其实做水产料有很长时间了，从2005年就开始。目前，集团内澄海基地和珠海基地生产水产料，主要辐射粤东、珠海及中山市场。在粤东，鱼虾混养料是正大康地最先推出的品种，在中山脆肉鲩料市场，正大康地草鱼料是非常多养殖户的首选品牌。所以，正大康地在水产料上面有沉淀，并不是从零开始。明年集团还会在阳江基地投资新建三条专业化水产生产线，服务于珠三角以及粤西市场。

　　记者：近年来正大康地水产料的发展有了哪些变化？发生这些变化的原因是什么？

　　龚玮：由于水产行业发生巨大变革，环保，非瘟的影响，现在集团的思路是把蛋糕做大，同时优化公司的产品结构，来避免“鸡蛋放在一个篮子里边”所带来的潜在风险。为了实现这个目标，2018年1月1日正大康地将水产业务部独立出来进行专业化运作，并加大对水产板块的投入力度。

　　首先是组建团队。正大康地的业务员以前是既可以卖水产料，也可以卖畜禽料，成立水产业务部之后，我们把集团内部卖水产料的业务员全部抽调过来，组成了专业团队。一开始这个人数并不多，只有13名，但也招了一些水产专业的优秀人才，比如我们有水产专业的研究生来做一线业务，而且待了十几年时间。不过，如果单纯算业务员的人均销量是非常高的，超过4600吨/人。然后，在原有的业务团队基础上，我们又新招了一些销售精英，争取今年销售团队达到40人左右。新增加的人员，我们会投入到新市场的开发中。

　　其次是设备改造。以前受限于生产设备，我们只能做大鱼料，苗料、超市鲩料、统鲩料等一概做不了。现在我们计划在阳江基地加超微粉碎机，就能开发一些前端料。另外，去年在澄海基地投资2000多万，上了专业的虾特料生产车间。设备配套之后，我们向市场推产品就更有底气了。

　　再者是产品配套。正大康地之前90%以上是草鱼颗粒料，去年开始推膨化料。我们接下来一方面要补膨化料的短板，另一方面要补前期料的短板。目前为止，我们重点关注草鱼、罗非鱼、鲮鱼三个品种，未来再根据集团发展情况来调整。同时，我们也考虑将对产品进行升级，计划明年适时推出一些功能性产品

　　记者：正大康地水产料的产品结构是什么？未来会怎样规划？

　　龚玮：现有产品以草鱼料为主，未来会重点关注鲮鱼、罗非鱼。2019年补膨化料，2020年补前期料和功能性产品，部分特种料开发。

　　记者：正大康地水产料是怎样布局的？基于怎样的考虑?

　　龚玮：目前，我们聚焦做广东市场，今年初时从组织架构上进一步细分为粤西区、粤中区、粤东区，其中重点开发粤中区，也就是珠三角市场。三个加工基地澄海、珠海、阳江，辐射周边市场。广东有500万吨水产料的市场容量，正大康地水产料发挥的空间还很大。

　　记者：广东水产料市场容量大，竞争也大，正大康地水产料怎么参与市场竞争？主要会采取怎样的竞争策略？

　　龚玮：广东水产料品牌集中度较高，海大、通威、粤海的市场占有率达40%，其他品牌进入难度较大。特别受非瘟影响，各大畜禽企业被迫转型，水产料市场竞争空前激烈。正大康地水产料要突破，需从两方面考虑，一是产品差异化，二是市场聚焦。

　　第一个是一线人员的专业技能素养比较高。我们招聘的一线业务员都要求由水产养殖相关的大专以上院校毕业，而且认可我们的运作模式，流动性相对没那么大，这样能减少企业在终端市场上的衔接影响。

　　第二个是，由于非洲猪瘟的问题。很多猪料经销商也在转型，包括销售水产料，而正大康地在畜禽料领域有非常强的品牌影响力，完全可以承接过来，销售通路是有现成资源利用的。

　　第三个，正大康地有非常多忠实的客户。像负责中山、珠海水产料市场的经销商都已经合作了十多年。很多从一开始就走到现在，甚至子承父业，这点是非常难能可贵的。他们能够始终支持正大康地，很大程度上是因为公司产品质量的稳定性与高性价比。毕竟只有养殖户用出效果了，才有长期合作的基础。

　　记者：淡水鱼价行情波动大，正大康地如何让经销商、养殖户是值得信赖的？

　　龚玮：正大康地集团为泰国正大集团与美国康地集团于1979年共同投资成立，为中国改革开放后第一家外资企业，开启了中国饲料工业现代化发展的崭新一页，被誉为中国饲料业的“黄埔军校”。四十年的发展，“正大康地”品牌的知名度，美誉度非常好，可以说家喻户晓。水产料秉承正大康地一直以来“产品质量为核心竞争力”的做法，让经销商、养殖户值得信赖。

　　首先是源头的把控。从原料供应商的筛选到原料检测，正大康地都有一套完善的评估体系，而且应该说在饲料企业里边也有非常明显的比较优势。特别是我们的品控在饲料原料检测中，拥有一票否决权。所以，我们从源头严格把关，批批检测来确保原料质量是稳定可靠的。

　　其次是生产工艺上的稳定。颗粒料设备大家都差不多，但是正大康地有一批工作了十几二十年的老员工，他们对产品、工艺的理解非常到位，因而能确保产品在生产过程中的稳定性。

　　再者是配方的稳定。我们对替代性原料的使用非常谨慎，任何原料的变更都需要做大量群体的动物实验，看数据有明显效果才有可能进入技术评估体系。

　　说实话，正大康地的饲料配方很少进行大范围的调整，无论原料价格波动多大，第一原则是保障产品质量。

　　记者：正大康地水产料团队的专业化建设，有什么要求?如何评价团队？未来怎么更好的服务客户？

　　龚玮：基于对水产料市场前景的评估，正大康地在2018年1月1日正式成立水产业务部，改变过去畜禽、水产不分家的状况，启动专业化队伍建设。两个要求，一是数量，二是质量。

　　数量上，我们把集团内部卖水产料的业务员全部抽调过来，组成了专业团队（具体的人才及团队布局上述内容有详解）。

　　质量上，第一个是一线人员的专业技能素养比较高，我们招聘的一线业务员都要求由水产养殖相关的大专以上院校毕业，而且认可我们的运作模式。

　　第二个是从大专院校招聘学生，培养中坚力量。

　　第三个是加强管理，打造一支敢打胜仗、能打胜仗的团队。

　　记者：你怎么看待正大康地水产料面临的机遇与挑战？如何更好的应对水产行业的转型升级和加速整合？

　　龚玮：正大康地水产料面临的机遇与挑战并存，要有所突破，需做好两件事，一是产品，二是服务。

　　产品永远是第一位的，没有质量可靠的产品，其他工作做得再好都是难以持续的。对正大康地来说，要做好产品，一是必须不断研发新产品，对产品升级。二是产品质量的稳定。三是在服务上下功夫，业务员会走到终端，实地帮助养殖户用好产品，让鱼长得更快，更健康，用户利润更好。

　　记者：正大康地水产料有怎样的规划以及怎么突破？

　　龚玮：未来三年，水产料在集团品种结构占比争取达20%，这是我们的既定目标。