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为何广东这家水产料名企更专注细分市场?

发布时间:2019/9/23 9:08:12  来源:水产前沿   编辑:黄正丽  我来说两句我来说两句(0)
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核心提示:为何广东这家水产料名企更专注细分市场?
中国水产门户网报道

《水产料人均销量超4600吨!广东还有这等隐形“王者”》发布以后,业内人士才明白:原来正大康地不止畜禽料做得好,水产料早在2005就开始布局,在粤东、珠三角草鱼颗粒料、麦鲮鱼料以及粤东鱼虾混养料市场占有一席之地。

 


  在非洲猪瘟进入中国之前,正大康地已经开始布局水产料业务,以期达成新设定的战略目标。它究竟会怎么做,实现哪些突破,达成怎样的目标。

 


  日前,笔者再次采访龚玮先生,解读正大康地水产料业务的思路与对策。

 

正大康地水产业务部主管 龚玮

 


  记者:正大康地是从哪一年开始进入水产料的?大致发展情况如何?

 


  龚玮:正大康地其实做水产料有很长时间了,从2005年就开始。目前,集团内澄海基地和珠海基地生产水产料,主要辐射粤东、珠海及中山市场。在粤东,鱼虾混养料是正大康地最先推出的品种,在中山脆肉鲩料市场,正大康地草鱼料是非常多养殖户的首选品牌。所以,正大康地在水产料上面有沉淀,并不是从零开始。明年集团还会在阳江基地投资新建三条专业化水产生产线,服务于珠三角以及粤西市场。

 


  记者:近年来正大康地水产料的发展有了哪些变化?发生这些变化的原因是什么?

 


  龚玮:由于水产行业发生巨大变革,环保,非瘟的影响,现在集团的思路是把蛋糕做大,同时优化公司的产品结构,来避免“鸡蛋放在一个篮子里边”所带来的潜在风险。为了实现这个目标,2018年1月1日正大康地将水产业务部独立出来进行专业化运作,并加大对水产板块的投入力度。

 


  首先是组建团队。正大康地的业务员以前是既可以卖水产料,也可以卖畜禽料,成立水产业务部之后,我们把集团内部卖水产料的业务员全部抽调过来,组成了专业团队。一开始这个人数并不多,只有13名,但也招了一些水产专业的优秀人才,比如我们有水产专业的研究生来做一线业务,而且待了十几年时间。不过,如果单纯算业务员的人均销量是非常高的,超过4600吨/人。然后,在原有的业务团队基础上,我们又新招了一些销售精英,争取今年销售团队达到40人左右。新增加的人员,我们会投入到新市场的开发中。

 


  其次是设备改造。以前受限于生产设备,我们只能做大鱼料,苗料、超市鲩料、统鲩料等一概做不了。现在我们计划在阳江基地加超微粉碎机,就能开发一些前端料。另外,去年在澄海基地投资2000多万,上了专业的虾特料生产车间。设备配套之后,我们向市场推产品就更有底气了。

 


  再者是产品配套。正大康地之前90%以上是草鱼颗粒料,去年开始推膨化料。我们接下来一方面要补膨化料的短板,另一方面要补前期料的短板。目前为止,我们重点关注草鱼、罗非鱼、鲮鱼三个品种,未来再根据集团发展情况来调整。同时,我们也考虑将对产品进行升级,计划明年适时推出一些功能性产品

 


  记者:正大康地水产料的产品结构是什么?未来会怎样规划?

 


  龚玮:现有产品以草鱼料为主,未来会重点关注鲮鱼、罗非鱼。2019年补膨化料,2020年补前期料和功能性产品,部分特种料开发。

 


  记者:正大康地水产料是怎样布局的?基于怎样的考虑?

 


  龚玮:目前,我们聚焦做广东市场,今年初时从组织架构上进一步细分为粤西区、粤中区、粤东区,其中重点开发粤中区,也就是珠三角市场。三个加工基地澄海、珠海、阳江,辐射周边市场。广东有500万吨水产料的市场容量,正大康地水产料发挥的空间还很大。

 


  记者:广东水产料市场容量大,竞争也大,正大康地水产料怎么参与市场竞争?主要会采取怎样的竞争策略?

 


  龚玮:广东水产料品牌集中度较高,海大、通威、粤海的市场占有率达40%,其他品牌进入难度较大。特别受非瘟影响,各大畜禽企业被迫转型,水产料市场竞争空前激烈。正大康地水产料要突破,需从两方面考虑,一是产品差异化,二是市场聚焦。

 


  第一个是一线人员的专业技能素养比较高。我们招聘的一线业务员都要求由水产养殖相关的大专以上院校毕业,而且认可我们的运作模式,流动性相对没那么大,这样能减少企业在终端市场上的衔接影响。

 


  第二个是,由于非洲猪瘟的问题。很多猪料经销商也在转型,包括销售水产料,而正大康地在畜禽料领域有非常强的品牌影响力,完全可以承接过来,销售通路是有现成资源利用的。

 


  第三个,正大康地有非常多忠实的客户。像负责中山、珠海水产料市场的经销商都已经合作了十多年。很多从一开始就走到现在,甚至子承父业,这点是非常难能可贵的。他们能够始终支持正大康地,很大程度上是因为公司产品质量的稳定性与高性价比。毕竟只有养殖户用出效果了,才有长期合作的基础。

 


  记者:淡水鱼价行情波动大,正大康地如何让经销商、养殖户是值得信赖的?

 


  龚玮:正大康地集团为泰国正大集团与美国康地集团于1979年共同投资成立,为中国改革开放后第一家外资企业,开启了中国饲料工业现代化发展的崭新一页,被誉为中国饲料业的“黄埔军校”。四十年的发展,“正大康地”品牌的知名度,美誉度非常好,可以说家喻户晓。水产料秉承正大康地一直以来“产品质量为核心竞争力”的做法,让经销商、养殖户值得信赖。

 


  首先是源头的把控。从原料供应商的筛选到原料检测,正大康地都有一套完善的评估体系,而且应该说在饲料企业里边也有非常明显的比较优势。特别是我们的品控在饲料原料检测中,拥有一票否决权。所以,我们从源头严格把关,批批检测来确保原料质量是稳定可靠的。

 


  其次是生产工艺上的稳定。颗粒料设备大家都差不多,但是正大康地有一批工作了十几二十年的老员工,他们对产品、工艺的理解非常到位,因而能确保产品在生产过程中的稳定性。

 


  再者是配方的稳定。我们对替代性原料的使用非常谨慎,任何原料的变更都需要做大量群体的动物实验,看数据有明显效果才有可能进入技术评估体系。

 


  说实话,正大康地的饲料配方很少进行大范围的调整,无论原料价格波动多大,第一原则是保障产品质量。

 


  记者:正大康地水产料团队的专业化建设,有什么要求?如何评价团队?未来怎么更好的服务客户?

 


  龚玮:基于对水产料市场前景的评估,正大康地在2018年1月1日正式成立水产业务部,改变过去畜禽、水产不分家的状况,启动专业化队伍建设。两个要求,一是数量,二是质量。

 


  数量上,我们把集团内部卖水产料的业务员全部抽调过来,组成了专业团队(具体的人才及团队布局上述内容有详解)。

 


  质量上,第一个是一线人员的专业技能素养比较高,我们招聘的一线业务员都要求由水产养殖相关的大专以上院校毕业,而且认可我们的运作模式。

 


  第二个是从大专院校招聘学生,培养中坚力量。

 


  第三个是加强管理,打造一支敢打胜仗、能打胜仗的团队。

 


  记者:你怎么看待正大康地水产料面临的机遇与挑战?如何更好的应对水产行业的转型升级和加速整合?

 


  龚玮:正大康地水产料面临的机遇与挑战并存,要有所突破,需做好两件事,一是产品,二是服务。

 


  产品永远是第一位的,没有质量可靠的产品,其他工作做得再好都是难以持续的。对正大康地来说,要做好产品,一是必须不断研发新产品,对产品升级。二是产品质量的稳定。三是在服务上下功夫,业务员会走到终端,实地帮助养殖户用好产品,让鱼长得更快,更健康,用户利润更好。

 


  记者:正大康地水产料有怎样的规划以及怎么突破?

 


  龚玮:未来三年,水产料在集团品种结构占比争取达20%,这是我们的既定目标。

编辑:黄正丽 访问人次:1752 关键字:水产饲料,  >> 更多资讯进入水产新闻网
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