这才是饲料企业的工匠精神！这家料企近40年口碑如一

      6月17日，正大康地在广州举行了一场别开生面的媒体沟通会，对外宣布：正大康地经过深思熟虑，正式启用全新品牌slogan——“营养免疫 正大康地”。这跟正大康地以往的低调作风，显然有很大的不一样。

　　1990年4月7日，邓小平同志会见泰国正大集团资深董事长谢国民先生

　　1979年，泰国正大集团和美国康地集团敲定共同投资事宜，正大康地在深圳应运而生。1981年，正大康地第一座现代化饲料厂投产，并获得 “深外资证字 0001 号”批准证书，成为中国改革开放后第一家外资企业。

　　依托泰国正大集团和美国康地集团的优势，正大康地在上世纪80年代至90年代，率先引入饲料工业生产的理念，翻开了中国现代化饲料业发展的崭新一页，并且迅速崛起壮大，树立了品牌，赢得了口碑。

　　进入千禧年以后，国内饲料企业如雨后春笋般出现， 彼时的正大康地品牌知名度、美誉度、影响力已非常大，但面临的挑战更加严峻。

　　正大康地更加潜心打好“内功”，也更加务实、低调，鲜有接受媒体采访，鲜有对外宣传，这也增添了许多神秘色彩。到2015年1月1日，吴龙先生正式担任正大康地第十任总裁，也是第一任本土化总裁。在他的率领下，正大康地采取积极进取的心态和变革创新的姿态，迎接行业变化，重新焕发青春。

　　今年4月份，正大康地通过官方微信正式对外宣布更换slogan。时隔2个月，通过一场媒体沟通会进行公开阐述，这究竟意味着什么呢？2019年正大康地即将迎来40周年，在这个关键的时间节点，正大康地slogan的更换，折射了进一步清晰战略定位及发展路径，再次出发、拥抱第二次辉煌的决心。

　　正大康地能否再次引领中国饲料企业的转型与发展？无疑值得关注。

　　正大康地集团营销中心总监助理张雪峰（右）
　　正大康地集团水产料主管李先林（左）

　　一、未来水产料比重将占20%

　　记者：正大康地目前饲料销量如何？

　　张雪峰：2015年，我们总裁确立了“再创辉煌，圆梦百万”的三年目标，这个已经提前实现了。现在，我们正在进一步推动“变革创新”。相比从前，正大康地更加强调以效率为纲，坚持抓效率促增长，在保证质量、安全的前提下完成速度、效率的提升。这些工作包括组织架构调整、产品结构优化、市场布局完善、团队建设深化，积极打造社会友好型、环境友好型企业等。比如说产品结构，正大康地一直以畜禽料为主，未来会更加重视水产料的发展，比重争取上升到20%左右。

　　记者：水产料的比重要上升到20%？具体怎么去做？

　　李先林：以前正大康地的水产料既没有专业的生产线也没有专业的销售、服务团队，卖畜禽料的业务人员，也卖水产料。我们其实非常认可，水产料要做得好，必须从饲料、种苗、动保、技术服务等提供专业的解决方案，必须依靠价值营销。

　　从水产料品种方面考虑，未来三年我们将重点规划草鱼料、罗非鱼料以及鱼虾混养料，先把这块做好，再来考虑特种水产动物饲料。从生产工艺上讲，目前正大康地还是稳扎稳打做好区域市场的差异化发展，先做好沉水料，再谋求发展膨化料。

　　希望未来三年能稳健推进，谋求突破。

　　二、客户忠诚  产品质量稳定是关键

　　记者：2018年上半年猪价下跌，养殖户亏损严重，是否有影响到正大康地的饲料销售？

　　张雪峰：饲料与养殖是一荣俱荣、一损俱损的关系。所以，任何饲料企业在面对猪价低迷时，都难以独善其身。正大康地这么多年了，经历过全部猪周期，有丰富的应对经验。目前积极采取了很多措施，在能力范围之内，努力帮助客户渡过难关。当然，我们也在强调“越是行情差，越要用好料”，不能以牺牲产品质量，来满足一时的客户需求，这是舍本求末的做法。猪价总会有高有低，引导猪场做好饲养管理、资金管理、降本增效，一定会守得云开见月明。

　　记者：正大康地的饲料产品优质、稳定，但价格也贵一些，那么在市场竞争如此激烈的饲料业中，如何去推动饲料销量的持续增长？

　　张雪峰：贵是相对而言的。举个简单的例子，如果我投入100元，能取得120元的收益，现在投入80元，但只能取得90元的收益，哪个更划算？很多时候，我们无法只投入80元，却取得120元的收益。高质一定高价，关键取决于价值！

　　现在一些中小型养殖场可能还是根据每包饲料的单价高低来选择。其实，更应该重视饲料报酬这一衡量指标。正大康地虽然相较同行的饲料可能单价会稍高，但实际上，我们的饲料在日采食量、日增重、料肉比、钱肉比、健康度、均匀度等生产指标上，一直都有比较强的竞争力。而且产品优质、稳定，猪场不必有质量上的顾虑，可以把更多精力花在生猪饲养管理上。这一点，有非常多的客户实践案例，足以充分证明。

　　记者：据了解正大康地的客户忠诚度在行业内相对较高，是因为正大康地的服务做得特别好吗？

　　张雪峰：其实正大康地的品牌树立，产品力是关键，过硬的产品质量以及始终如一的标准是最重要的原因。向客户承诺的饲料效果，我们都能说到做到甚至超出客户预期。专业服务只是保持客户粘性的另一个要素。

　　这些年，我们做了很多关于服务方面的改革：一个是营养技术层面，我们的营养师会经常地走访客户，根据产品的表现和客户的需求，对于营养进行优化、对产品做出改良；另一个是特别成立了营销支持部，主要负责帮助客户解决养殖实践中的具体问题。正大康地的技术服务秉承着一个理念：“授人以鱼不如授人以渔”。在集团层面上对技术人员做出了系统的量化指标，要求他们对客户进行定期的专业培训，帮助客户一线员工提高养殖水平。

　　我认为这些服务和品控做好一时不难，但数十年如一日的坚持，真的很不容易。

　　李先林：我非常赞同张总的观点，服务是正大康地的一大特色。我们水产料也有技术服务老师，满足水产料客户的技术需求。另一方面，正大康地的饲料配方很科学，产品稳定性比较好，这是在其他企业很少见的，这也让我们技术服务老师可以更专心。

　　三、秉持工匠精神 专注提升产品价值

　　记者：正大康地在饲料行业经营近40年，现阶段的饲料行业主要存在哪些挑战？

　　张雪峰：饲料行业总的来说门槛不高，易进难出，是一个并不好做的行业。现阶段中国饲料行业正处于整合阶段，饲料企业间竞争愈发激烈，饲料产品同质性越来越严重。同时，随着养殖业规模化发展加速，对饲料企业的要求相比以前来说更高了，且越来越理性，选择也更加注重于经济效益的提升。

　　就正大康地而言，一直以来我们都在专心做好中上游这一环的价值，在近40年里，保持着极强的战略定力，专注做好饲料，将产品优质、稳定视为企业生存的重中之重。我认为现在企业在面对行业转型，工匠精神是必不可少的。只有真正钻研于一个领域才能更强，只有更强了，才能更好地应对未来挑战。另一个方面是企业也应该重视创新、提高效率、满足客户的个性化要求，顺势而为才能活得更好。这里的创新不仅是饲料配方的创新，也包括管理创新、策略创新、技术创新、营销创新。

　　记者：您觉得未来的养猪行业会出现什么变化？怎么去应对？

　　张雪峰：未来养猪行业的变化应该会体现在以下几个方面：从猪场的养殖结构而言，由于养殖方法、养殖水平乃至饲料配方的改进和改变，母猪每年能提供的断奶仔猪数将呈现稳步小幅上升的态势，存栏母猪数还会进一步减少，未来母猪料的市场需求可能还会萎缩，但对于品质和营养的要求会更高，这是值得所有饲料企业关注的。

　　从养殖区域而言，由于现阶段国家对于环保越抓越严，而南方环保很难克服水网问题，所以养殖业会呈现一个“南猪北养”的趋势，未来饲料行业的销售重心可能也会有一定的偏移。

　　从行业发展而言，很多人认为我们畜牧行业正在朝着产业化发展，我认为要辩证地看，产业化发展，成功的关键依然在于各个环节的专业化。当行业趋于饱和以后，大家就会想着如何更高效地进行生产。一二三产业中那些专业专业化强、效率高的环节，形成优势互补、合作共赢模式，最终打造市场化的有竞争力的全产业链，才是未来产业一体化的主流。我认为在中国应该不会单纯地像美国一样，也不会像欧洲一样，应该会走出自己的一条路。

　　正大康地在面对这些变化已经采取了一些行动：首先，在河南建厂就是为了更好地应对“南猪北养”这一趋势；其次，面对下游行业的整合，我们将关注点更多地放于规模化养殖场，产品设计也更加有针对性，为未来的强强联合做好准备；最后，针对自己的产品进行不断的研发和升级，技术是我们一以贯之的核心竞争力，让客户尽可能获得更高的饲料报酬，在市场波动中存活下来，先做强再做大。