北京：沈希顺巧卖虹鳟鱼反季节销售避开激烈竞争

摘自北京早报：沈希顺巧卖虹鳟鱼

　　沈希顺做出了8个品种的熏鱼

　　进入十月份，北京市怀柔区的沈希顺就睡不上踏实觉了，每隔一个小时他就要到虹鳟鱼养殖池去查看。

　　沈希顺：“这树叶子你看就堵上了，你要再晚来一会就该缺氧了，所以值夜班到秋天以后，一定要多看几遍，不然就该出事故了。”

　　秋天山区落叶多,飘进养殖池后必须及时清理出去，不然就会堵塞进水闸，造成鱼池水量少缺氧。再有一个月沈希顺的虹鳟鱼就能上市了，预计产量在10万公斤价值300多万元，丰收在即他一点也不敢大意。

　　沈希顺：“现在一般都在一斤半左右了，钱也都投入进来了，如果要不把它看住的话，一旦出现闪失，因为工作上的失误，就该造成挺大的损失。”

　　其实冬季本不是虹鳟鱼的销售季节，因为虹鳟鱼每年11月到来年2月产卵繁殖，这期间养殖户是不愿出售的。以前沈希顺也不在冬天卖鱼，五年前一个偶然的机会他发现了特别的卖鱼门道，也因此赚到了意想不到的财富。

　　沈希顺是北京市怀柔区田仙峪村人，1985年就开始养虹鳟鱼，在他的带动下附近不少村民都开始养鱼卖鱼。虹鳟鱼原产于北美洲的太平洋沿岸，属冷水性鱼类，肉质鲜嫩，它的美味吸引着北京市民前来尝鲜，田仙峪村也逐渐声名鹊起，靠垂钓和餐饮不用出门村民就能把鱼卖了。可是到了2001年前后，村民们却发现游客来的多了，钱却越挣越少了。

　　村民：“原来最高的时候20多元钱，现在10元钱，降低降多了，现在养这个吧，已经没什么很大的利润了。”

　　村民：“我养的时候到过15元一斤，16元一斤，后来就降下来了，养殖一多就有点降。”

　　近几年怀柔养殖虹鳟鱼的农户达到上百家，从事虹鳟鱼旅游休闲的农家院发展到近千个，因为竞争激烈，鱼价从最红火时的每公斤40元降到了20元。沈西顺同样受到了冲击，不过他没想着怎么去打价格仗，而是动起了别的脑筋。

　　沈希顺：“别人开始大面积养殖这个东西了，我们就减少，因为都养殖现在竞争特别激烈，我们增加一个新的品种，就是说有一个新的卖点。”

　　沈希顺打算从新品种上找突破。经过市场考察，他看中了一种名叫银鲑的鱼，售价比虹鳟鱼高，当地又没人养殖。他引进了5000条进行试养，可他怎么也没想到，自己这个养鱼二十年的老行家，养起银鲑根本不行。

　　沈希顺：“它不耐咱们这个低氧，不适合咱们这个高密度养殖的这个条件。它身上爱掉鳞，拉网还有清理过程当中一碰它，身上这个鳞就掉了，一掉鳞以后呢，这个鱼就长那个疥疮病，到最后就导致它死亡。”

　　沈西顺随后又引进了七彩鲑等几个新品种，但是都因技术不过关或气候不适合而失败，先后投入20万元没见到一点成效，他心急如焚。2002年3月，沈西顺在当地水产局听到了一个消息，有一种俄罗斯选育出的虹鳟鱼能在8月份产卵，这让他喜出望外。

　　沈希顺：“常规的这个品种一般的都在夏天，集中在夏天出售，到了冬天就没有鱼卖了，等到8月份产卵这个鱼，正好赶到来年的冬季正好出这个鱼。”

　　养这种鱼可以反季节销售，也能避开旅游市场的激烈竞争。可是国外引进的新品种养殖风险很大，气候、水质等条件的差异可能会导致养殖失败，这让其他养殖户望而却步，看准了商机的沈希顺决定大胆一试。拿定主意后他没有忙着去引种，而是北上去了黑龙江。这个人叫王昭明，退休前在黑龙江省水产研究所工作，沈希顺从他们单位买过种鱼两人熟识，他向王昭明提出了一个请求。

　　沈希顺：“能不能过来给我们帮忙，这边有工作需要你的时候，如果有时间就过来这边上班。”

　　王昭明：“他科技超前意识比较强，看得比较长远，在科学试验上舍得花钱，舍得投放人力，舍得投放设备。”

　　王昭明当时赋闲在家，听说沈希顺要养殖8月产卵的虹鳟鱼很感兴趣，爽快地接受了邀请。他到沈希顺的养殖场实地一看，张口就让沈希顺改造养殖池。

　　王昭明：“一开始他上面只有一排池子，有个落差保证水流的速度，如果水要是流动慢，水温升高快，很快达到超过了它的生长极限了，那这个鱼也不能养了，但是流水的目的，关键不是考虑它的水温，第一考虑的是供应它充足的氧气。”

　　虹鳟鱼是冷水鱼，适宜生长温度在4度到22度之间，不耐高温，把鱼池建成阶梯式，增大水流落差更有利于鱼的生长。沈希顺立即采纳意见对养殖池进行 改建，共20个养殖池按5级分布，每级落差50厘米，10个鱼池来养新品种，剩下的养殖普通品种。2002年5月，沈希顺引回了2000斤8月产卵的虹鳟鱼。虹鳟鱼的生长期是4年到8年，一般两年达到性成熟。2004年6月鱼临近产卵期了。

　　沈希顺：“大概能产500万粒卵左右，当时看到这个鱼特别高兴，就是说这个钱马上就要到手里边了。当时这个鱼都看着非常的健壮，非常的正常，就还差两个月的时间就产卵了。”

　　沈希顺乐滋滋地盘算着，鱼顺利产卵后，自己养殖加上部分出售价值60多万元，他憧憬着鱼跃欢腾的丰收场景。2004年7月初，他请村里一个电工给养殖池安装增氧机，意想不到的事情出现了。

　　工人：“他那个电工是新来的，他结果把线就给接错了，接错了一合闸，整个鱼塘的鱼，那一池子的鱼就翻了。”

　　沈希顺：“这一池子鱼全部给电死了，白花花的一片，肚皮朝上，基本上没剩多少条。”

　　90%的鱼都被电击死了，沈希顺不敢相信自己的眼睛，转瞬之间两年的期待化为了泡影。

　　沈希顺：“当时那心情，恨不得把电工拽过来揍他一顿，因为心情特别难受，后来捞完了之后过了一下秤，一共死了是2000多斤。”

　　沈希顺有点迷茫，如果继续试养下去结果怎样他心里没底，可就此放弃他心有不甘。

　　沈希顺：“搞这个养殖业就是这样，它这个风险比较大，选择这个行业，同时你也应该有承担这个风险的能力。”

　　沈希顺决定咬牙坚持到底。2004年8月，劫后余生的那部分鱼产下了近20万粒卵，他决定全部留下自己养殖。

　　沈希顺：“这个鱼苗重量在1克左右，在两个多月大，8月份产的卵，长成成鱼得在明年的冬季，一年多的时间吧。”

　　记者：“能长到多重？”

　　沈希顺：“一般在一公斤左右。鱼苗的饲养跟成鱼的饲养有很大区别，这个鱼苗一天现在投喂8次，随着个体的长大，投喂的次数在不断减少，最后到两次。”

　　2005年11月，沈希顺的虹鳟鱼长到了一斤半左右，可以上市了。此时已经过了旅游旺季，还想靠游客销鱼是行不通了，他决定另僻蹊径转战水产市场推销。因为冬季上市的虹鳟鱼量少，一些客商听到介绍后主动找上门拉鱼了。

　　客户：“他能保证我要的量，所以就找他了。我天天过来，每天300斤吧。”

　　记者：“现在要什么规格的？”

　　客户：“现在我要的规格都是一斤半左右的。”

　　记者：“卖到哪里去？”

　　客户：“卖到北京的各大酒楼。”

　　沈希顺：“挑好点的，大小均着点，这么大的就合适，这个在一斤六两左右。”

　　客户：“行，可以。”

　　因为采用的是反季节销售法，减少了竞争对手，沈希顺的鱼价自然也涨高了，2005年他的虹鳟鱼卖到每公斤30元，5万公斤鱼全部售出卖到150万元。看到沈西顺赚钱了，不少村民也从他那里引进这种鱼养殖。村民都觉得鱼的卖价可以了，没人会想到，后来沈西顺的一个发现让鱼价又往上翻了几倍。

　　2006年初，沈希顺给北京一家酒店送虹鳟鱼，走进后厨一了解他才发现，虹鳟鱼大部分都被做成了一种他从没听说过的“熏鱼”。

　　酒店行政总厨：“熏鱼分热熏和冷熏两种，在西餐中经常会出现，有淡淡的果木熏气味，还有你所加不同原料的口味。在自助餐和零点中都会出现，包括早餐、中餐、午餐都会有。”

　　熏鱼是西餐的一种加工做法，在星级酒店西餐厅经常出现，虹鳟鱼刺少、腥味淡，很适合熏制，每公斤虹鳟鱼熏鱼价格达到100多元，北京周边专门做熏鱼的企业还不多，有的酒店还是厨师自己加工，了解到这些信息，沈希顺很兴奋。

　　沈希顺：“感觉到应该上这个项目，比养殖的还要赚钱。对市场这一块，我们也有一个初步了解，不是看他的后厨就要干，因为要想增加产品的附加值，就要在深加工上下工夫。”

　　当时怀柔区有一家肉制品加工厂要转卖，这家企业也曾生产过熏制食品，有现成的设备和技术人员，沈西顺仔细考虑后买下了这家厂。

　　加工厂生产部主任：“净膛以后，把里面的刺全都取掉。然后再经过香料腌制24小时，再用我们的烟熏箱进行干燥、吹风、加工三道工序。”

　　记者：“在烟熏箱里大概多久能做好？”

　　加工厂生产部主任：“大概在三个半小时左右。”

　　沈希顺：“工艺上不一样，味道也就不一样。”

　　记者：“有那些区别呢？”

　　沈希顺：“你看这个吧，这个是冷熏的，冷熏的是在低温22度的情况下熏制，这个是高温72度，在72度熏出来的，它就是口感不一样，一般售价在110元钱一公斤。

　　沈希顺做出了8个品种的熏鱼，保质期达到三个月，他把产品送到了北京市的酒店，因为能替酒店后厨省去加工程序，销路很好，一年的熏鱼加工量在20吨。

　　现在沈希顺每年养殖虹鳟鱼20万公斤，净赚200多万元。他告诉记者，明年他打算养殖三倍体技术培育的虹鳟鱼，这种鱼生长快个体大，2年多能长到3公斤，到时时候他的鱼价还能再涨20%.

                                                           南方渔网编辑：陈如燕