北美采购商：中国罗非鱼靠什么赢取未来

11月2日的海南罗非鱼继续性发展养殖模式推动会上，Fishin’Co总裁Manish Kumar向与会者讲述北美市场对罗非鱼的消费需求变化
　　

　　提要：在Manish Kumar看来，让养殖者真正理解规范化养殖的意义，是中国罗非鱼出口赢得未来的唯一出路。
　　
　　北美说：我们需要2-5盎司的罗非鱼片。于是，距离一万公里之遥的中国养殖户将300-800克的原料鱼（以浅去皮鱼片为例，一块鱼片为2盎司即56.7克，一条鱼可取两片，相当于一条鱼出肉量为56.7×2=113.4克，再除以37%的出肉率得出原料鱼重量约为300克；类推出5盎司鱼片需要的原料鱼规格约为800克）送至鱼片厂加工成相应规格的鱼片，再经由货轮销到美国、墨西哥等北美市场，形成典型的出口导向型产业。
　　
　　目前，北美仍是中国罗非鱼片最大的出口市场，其消费市场需求的走势变化，毫无疑问影响着中国罗非鱼片的未来。11月2日，北美主要的罗非鱼采购商Fishin’Co总裁Manish Kumar接受《水产前沿》采访时表示，北美罗非鱼消费市场的需求正在发生改变，中国罗非鱼行业如果不进行相应调整，极可能在未来的竞争中失利。
　　
　　小规格鱼更受欢迎
　　
　　Manish Kumar所说的需求变化，主要为：罗非鱼的超市消费增多（以前主要为餐厅消费），超市所售的2-3盎司（一斤以下原料鱼）的鱼片更受消费者喜欢。这就意味着，中国养殖户需要多提供1斤以下的罗非鱼。目前，加工厂收购1斤以下和1斤以上原料鱼时差价1元/斤左右，显然养殖户更愿意提供一斤以上的原料鱼。为解决这个矛盾，Manish Kumar提出了一年养三造的模式（针对海南），呼吁养殖者从效率上赢取效益。
　　
　　“养殖周期短了，养殖户的资金回笼速度更快，现金流更优化，也可降低养殖风险、稳定供应。”Manish Kumar表示。据悉，海南罗非鱼行业明年初将开始试点试验，参与者涵盖产业链的每个环节，包括养殖户、料商、苗场、鱼片厂、饲料厂。
　　
　　认证产品更具吸引力
　　
　　尽管逛超市的消费者对价格非常敏感，但Manish Kumar认为如果想让中国的罗非鱼更具吸引力，重点不在于价格，而是要向消费者证明产品更具可追溯性，更能保障食品安全，虽然消费者短时间内不会为此多掏钱。
　　
　　国际采购商依赖BAP、ASC、GlobalGAP等第三方认证，来保障其采购的产品具有可追溯性和安全性，Manish Kumar称与三年前相比，现在要求采购通过认证的水产品的采购商比例越来越高。“如果不以认证来证明你是规范化养殖的，你没办法赢得别人对产品的信任。”Manish Kumar有些遗憾，中国拥有最勤劳、最吃苦耐劳的养殖户，但往往仅靠苦力来生产，忽略了智慧生产。而规范化养殖并通过第三方来证明（即认证），是Manish Kumar认为实现智慧生产的路径，至少能让采购商/消费者感知养殖者提供的产品具有稳定的质量，从而能建立起自己的信誉，在市场上拥有更多的话语权和主动权。
　　
　　溢价的逻辑
　　
　　对于养殖者而言，过去不需要规范化养殖，产品同样可以卖出去。现在，采购商要求提供具有认证的产品，而为了达到认证要求所需的管理和技术改进意味着成本的投入，但采购商并未见得在短时间内会给出更高的采购价格。所以，业内常有的观点是：假如采购商愿意出高价格采购通过认证的产品，那中国养殖者肯定愿意改变。
　　
　　Manish Kumar认为溢价的产生，应该由供求决定。比如说，全球众多的罗非鱼供应市场，如果中国的罗非鱼给采购商的感觉是规范养殖出来的，是安全的、可持续性的，那肯定会大量涌入中国市场采购，供求关系失衡的刺激下，采购价肯定也会相应上涨。
　　
　　回过头来看中国罗非鱼给全球市场的印象，曾很长一段时间内被列为“不建议食用的”水产品，近几年形象得以改观，成为“可以食用的”水产品。一个利好的信息，Manish Kumar表示北美消费者对中国罗非鱼也越来越有正面的认识和接受。“如果中国罗非鱼能在质量安全保障上更有说服力，相信会越来越受欢迎。”Manish Kumar建议接近认证要求的养殖户能先行动起来，起带头示范的作用，某个集中产区内的散户则可以自律和相互监督来规范养殖，并以组合体的形式通过认证，甚至可以分担一些规范养殖过程的成本。
　　
　　在Manish Kumar看来，让养殖者真正理解规范养殖的必要性，是中国罗非鱼出口赢得未来的唯一出路。（感谢可持续渔业伙伴组织（SFP）中国罗非鱼养殖改良项目（AIP）经理韩寒提供全程精准翻译。）