2014华南虾苗业观察（下）

　　
　　陈清，湛江海茂水产生物科技有限公司常务副总　　
　　专职苗场建业务团队难
　　
　　笔者走访东海岛的虾苗场时，正值湛江海茂水产生物科技有限公司（以下简称“海茂”）组织客户参观苗场。“今年会更多地组织客户过来场里参观，我们也‘走出去’，举办交流会等活动、多和客户交流，让更多的人了解海茂。”海茂常务副总陈清说，目前专职虾苗场从经营上来说，招聘业务员成本太大，例如在江苏地区，虾苗供应也就集中在2个月的时间，培养一批业务员也不合适。因此更多的精力用于提高种苗质量，这也是专业虾苗场的优势。
　　
　　“华东市场预计今年可增加20亿尾的虾苗销量，今年在华东新建3个标粗场。”笔者了解到，2013年海茂就在长三角地区试点销售，今年则进一步加快华东、华北地区的市场布局，海茂在海南和福建也新建了生产场，主要为华东、华北市场建立立足点。据陈清介绍，2013年生产池1000个池子，2014年达到2000个，目前拥有P5-P6虾苗生产场18个，预计年产P5虾苗量约150亿尾。
　　
　　“从生产上来说，现在的虾苗不会比以前差。只是现在养殖密度高、一年多造，池塘环境没有修复就重新投放养殖。而北方一年一造，冬天的低温对弧菌更有抑制作用，所以北方地区2013年养殖比较好。”陈清说，目前虾苗生产过程中执行相关技术标准的企业不多，同样种质的亲虾生产出来的虾苗品质也不一样，部分企业在执行相关技术标准的同时，从保证营养、药品控制、出苗健康标准（不带病毒、弧菌含量未超标、活力、抗逆性）等方面把控虾苗质量，从这些方面来说虾苗生产质量会越来越好。而种质方面，苗企尚无发言权，只能选择最好的种虾公司合作。
 

　　
　　洪荣球，湛江国联水产种苗科技有限公司总经理
　　
　　大举攻入北方市场
　　
　　“今年国联种苗在虾苗版块最大的变动是，在华东地区（指浙江、江苏、河北等地）加快市场布局，预计销售20亿尾虾苗。”湛江国联水产种苗科技有限公司（以下简称“国联种苗”）总经理洪荣球谈到，国联种苗2013年开始布局华东市场，而2013年华东地区雨量少、天气较好，对虾普遍高产，一代苗生长速度快的优势容易体现，需求大增，预计华东地区整体一代苗需求增加30%（总苗量的30%）。
　　
　　“国联虾苗品牌建设较早，在市场上整体上处于供不应求状态。”洪荣球谈到，2007年国联种苗开始推广品牌虾苗“国联1号”，市场根基较稳。目前5个基地引进亲虾生产，预计今年生产虾苗60亿尾，幼体500亿尾，根据市场需求，广东、广西、海南地区基地出售小苗（P5-P6）、大苗（P10），福建苗场则对外出售小苗。而生产方面，洪荣球表示对苗种生产影响最大的是水质，其次是天气，“虾苗生产水处理较难，药物处理则容易影响虾苗质量。有时候也会做一些地域调整，水质较好时多生产，例如电白基地6-7月水体盐度低，少生产或停产，徐闻等基地则多生产。今年生产有个较好的开端，到4月7日已经出售了6亿尾虾苗。”洪荣球表示，早期虾苗生产相比去年同期增长20-30%。
　　
　　养殖投苗方面，洪荣球认为今年养殖户投苗慎重，以前考虑到价格、出虾错开等因素会有一部分早投苗的人，但是今年都为求稳定养成，更加集中在天气稳定的清明节后投苗。
 

　　
　　苏黄生，湛江市德海实业有限公司副总经理
　　
　　空运需全面协调
　　
　　“从出苗到3月底，德海已经销售空运苗1亿多尾。”湛江德海实业有限公司副总经理苏黄生说，今年德海开始大力发展华东、华北市场，截止至3月底生产小苗（P5，0.5cm左右规格）2亿多尾，基本上空运的订单能占虾苗销量50%，预计今年华东、华北地区订单达到15-20亿尾。德海目前的虾苗销售本地市场主要集中在粤西以及广西地区，空运市场主要集中在福建、浙江、江苏、上海以及河北等地区。
　　
　　“北方很多地方养殖者对一代苗认识还不够全面，从‘土苗’到‘一代苗’转变尚需继续推广。湛江很多大的企业早已意识到空运市场非常巨大，但真正走出去的还是比较少，空运市场管理和规范基本上还是一片空白。”苏黄生介绍，如果苗场本身产能不大，大多选择仅供应周边市场，加之空运难度大、风险大，并不是所有苗场都想开发空运苗市场。时间长、数量损耗大、资金风险以及技术协调难是空运苗普遍面临的难题。
　　
　　德海的空运苗主要是通过上海、青岛、杭州、天津和北京路线运输，航班难排位的问题也是暂时无法解决，大多选择“曲线救国”。“特别是湛江机场航班少，根本没法满足我们运输需求，现在只能增走南宁、广州、海南等机场路线来祢补，但这样却大大增加了运输成本和风险。”苏黄生说，高峰期时候每天空运苗量可以达2000-3000万尾/天，到客户苗场里通常需要12-18个小时不等，因此需要根据不同区域和气温变化，空运水体的盐度和温度各不相同，在运输过程中必须保证充足的氧气、适宜的温度及合理的盐度。小苗的规格一般是15天、P5最合适，包装数量一般是8-10万尾/袋。
 

　　
　　梁立清，湛江市东海岛东方实业有限公司总经理
　　
　　徐闻建厂拥地利
　　
　　“东海岛养殖密集、离居民生活区近，育苗水质整体下降。越来越多养殖户不惜路途遥远到徐闻拿苗。” 湛江市东海岛东方实业有限公司（以下简称“东方”）总经理梁立清说，以前东海岛水质条件好、交通便利，是湛江苗种的主要生产地。因水质问题、生产布局风险分散等原因，2012年开始越来越来越多的苗企转移到湛江徐闻县，今年湛江的虾苗生产核心已经在徐闻。
　　
　　“或许徐闻是湛江最后一块适合生产虾苗的地方。在未来的对虾种苗竞争里，谁拥有地利，谁就占有了从事种苗的先机。”梁立清表示，徐闻无内湾、水循环较好并且对虾养殖相对较少，很适合对虾种业的发展。
　　
　　东方2013年也在徐闻龙塘镇建了新厂，梁立清表示，建厂主要是评估当地水质指标、季节性变化、海区水流动、雨季及河流影响等等因素，徐闻县大多数地方无较大的河流，水质较好，全年可育苗。谈到水处理环节，梁立清认为目前仍无适合大规模生产的水处理系统，重要的还是海区大环境水质，“很多公司都投入了大笔资金去做水处理，但是仍无效果较好的方案，不然企业也不用因为水质而大成本转移厂址。”
　　
　　“水质是很重要的，苗企同样引进SIS的亲虾，但是手法、水域不同，育苗效果也不同。”梁立清表示，质量是品牌的基础，因为有经验的养殖者会相对客观地评估虾苗质量。即便是养虾过程中有不明原因的排塘，有经验的养殖也可以从虾苗早期活动、吃料情况、生长速度等多个方面来评估虾苗质量。
 

　　
　　谭立志，雷州市海威水产养殖有限公司总经理
　　
　　珠三角是靠经销商的市场
　　
　　“珠三角是一个靠业务员和经销商的市场。”笔者在湛江见到谭立志时，新担任雷州市海威水产养殖有限公司（以下简称“海威”）总经理的他刚从珠三角市场回来，海威今年开始自主经营珠海地区虾苗场，“关掉珠三角的合作场，因为合作场质量把控不好，并且无销售业务员。”
　　
　　据谭立志介绍，珠三角零散个体养殖户较多，大型养殖场较少，养殖模式多种多样。而且珠三角对虾养殖量大，一直是养殖产业链上各公司业务员的活跃地，养殖户和经销商之间合作比较紧密，特别是资金困难的养殖户。“虾农手头上资金不足，经销商会给予一定力度的饲料或药品的赊销，养殖户在拿苗上也更倾向于经销商合作的苗场。所以苗场老板靠业务员去跑经销商，靠经销商把苗场和养殖户连接起来。”谭立志谈到，苗场没有专职的业务员很难打开市场。今年珠三角地区养殖户的养虾热情度有增无减。谭立志分析，珠三角地区养殖资金相对充裕，在高虾价的刺激下，选择继续养虾的人占大多数，但是珠三角也有部分浙江转到养殖情况较好的广西养殖。
　　
　　苗种生产方面，谭立志表示去年底苗企纷纷在徐闻建场或扩大产能，预计今年徐闻地区总产能增加近一倍。加上遂溪，雷州等北部湾地区苗场的增多，湛江地区总出苗量将增加三分之一。“现在苗企新建场的规模也越来越大，3-4月的华南放苗高峰导致供苗紧张结束后，由于受运输不便的限制，湛江产区很难大量供往江浙等华中、华东及华北地区，而且北方地区需苗高峰也仅为两个月，结果将导致湛江产苗区的虾苗积压和压价竞争。”
 

　　
　　王建红，湛江恒兴南方海洋科技有限公司（863基地）董事长
　　
　　种苗行业缺少优秀品管
　　
　　2012年，王建红受命负责湛江恒兴南方海洋科技有限公司（863基地）。在接管种苗版块之后，王建红认为企业发展快、规模增加，技术管理与质量管理跟不上是一个隐患。因此在接管恒兴种苗版块之后，首先就砍掉了无法受控的合作场。“苗场提供虾苗幼体给合作场，由合作场标至小苗后再给回苗场，之中一般苗场给合作场的费用为23元/万尾，合作场几乎无利润，虾苗质量难保证是情理之中的事。”王建红表示并不排斥合作，但是需要重新考虑合作的模式，育苗的过程管理与质量可控是关键。
　　
　　深入种苗版块的工作之后，王建红发现目前种苗行业普遍缺少优秀的品管人员。“一个优秀的品管是可以给育苗过程提建议的，帮助改善育苗流程。而达到这样的条件，必须熟悉生产流程、质检规范，需要一到两年的系统培训和从业经验。但是现在质检人员大多经过三两月的培训就可以上岗，这样只能做到常规水质、细菌和虾苗质量的检测，无法深入到过程控制，工作无底气。从工作条件上来说，大多苗场地处偏僻、生活条件差，能够沉下心来走进车间、积累品管经验的人较少，人员流动率高。另一方面，苗场是有地理特性的，有时候在这里建立的数据、规范等很难再直接复制到另一个苗场，不同场品管间的数据共通性很差。只能每个场建立自己的数据库，提炼共性。”
　　
　　在市场方面，王建红预计今年福建土苗的市场量减少50%，需要优质二代苗来填补市场。北方大部分市场、福建、粤东地区以及珠三角地区部分土塘、轮捕轮放、鱼虾混养等模式的养殖户更想要质量不错、价格较低的优质国产苗。另外，王建红透露，今年国产优质亲虾高峰时价格超过了120元/对，说明市场需求很强劲。
 

　　
　　陈军远，湛江中联养殖有限公司总经理
　　
　　盐度对虾苗生产的影响最大
　　
　　在湛江育苗中心由东海岛转移到徐闻的过程中，湛江中联养殖有限公司（以下简称“中联”）总经理陈军远却不考虑重新选址建场，而且中联目前仅有东海岛一个场。“不考虑徐闻建场的原因是现在的场在水处理系统上相对完善，水质对生产稳定性影响不大。目前只有一个场是因为合作场没办法把控质量，以前也在海南、广西设过合作场，但是对方的检测手段比较简陋，并且总场的‘计划生产’模式很难在合作场实施。”陈军远说。
　　
　　中联在水处理环节上做过很多摸索和尝试，例如受关注较多的亲虾水循环系统，据陈军远介绍，在试行的水循环方案中，亚硝酸盐指标始终无法达标。“国内放亲虾的密度和投喂的饲料与国外的不一样，照搬国外的方法是行不通的，按照目前我们饲养亲虾的密度和投喂的鲜活饵料，要想使亚硝酸盐达标，每个亲虾池（15立方水体）一小时的水交换量要达到60-80立方米，目前没办法达到这么大的运作效果。”
　　
　　“不管抽上来的水是传统经验所认为的好水还是坏水，都必须对水质主要指标进行检测，再根据实际情况进行调节，直到适合育苗为止。”用陈军远的话说，目前中联水处理环节是水处理与检测相结合的结果，检测所累积下来的一系列数据非常重要。现在很多苗场缺少检测手段，消毒过后凭经验在几天后就放幼体，但其实天气变化对水处理会有很大的影响。
　　
　　“如果盐度足够，虾苗成活率可以稳定在全年平均五成左右。水的盐度不达标时，调到合适盐度代价很大，效果也不好，毕竟简单加海盐是没办法与自然海水相比的。”陈军远表示，目前对育苗影响最大的因素是盐度，2013年下半年也是因为雨季时间较长，淡水期长达一个月，幼体和亲虾整个生产都受影响比较大，没达到生产预期。今年，中联计划生产30亿尾虾苗，陈军远也在做一些硬件方面的调整，例如储备高盐度海水在雨季备用。
　　

　　苏永明，徐闻鼎盛水产有限公司董事长
　　
　　主打珠三角 开拓福建
　　
　　“今年主打珠三角市场，并在福建扩大销量，预计福建地区销售30亿尾虾苗。”徐闻鼎盛水产有限公司（以下简称“鼎盛”）董事长苏永明说，珠三角地区土塘淡水养殖较多、产量和养殖都相对稳定，而且珠三角运输较近，虾苗成活率较高，是鼎盛的传统市场，但是福建地区是新的增长点，并且有助于开发北方市场。
　　
　　“福建市场不容易开发，未来的竞争只会更加激烈。”今年是鼎盛正式进军福建市场的第二年，苏永明如此评价福建市场。福建养殖集中，投苗密度高，虾苗市场容量大，但是福建本身是较大虾苗生产基地、集散地，湛江、海南等外地公司进驻福建较多。生产小苗的企业依旧是以质量培育市场，苏永明对2013年福建市场的表现尚算满意，今年在漳浦和霞浦新开两个点。
　　
　　“用于2014年生产的进口亲虾一共6400对。”苏永明说给笔者列举了去年10月份到今年4月进口的亲虾数，一般用于上半年生产的亲虾占全年总量2/3，用于下半年生产的亲虾一般在4月底之前就进场开始暂养。鼎盛2011年开始进口科那湾亲虾，“虾苗质量与亲虾、生产手段、水质相关，鼎盛一直进口科那湾亲虾，从养殖终端反映来看虾苗抗病力较强，并且在淡水区域养殖情况较好。”苏永明表示，鼎盛目前表现好的市场主要是珠三角、广西、福建龙海等地淡水区域。
　　
　　据了解，2013年鼎盛在珠三角虾苗销量82亿尾，福建10亿尾，广西18亿尾。对2014年虾苗市场格局，苏永明认为，湛江地区生产一代苗的苗场增加，现有苗场进口亲虾数量也增加，虾苗生产技术越来越好，幼体产量越来越高，今年销售压力会增大。
 

　　
　　陈斌福，厦门新荣腾水产技术开发有限公司市场部经理
　　
　　北方一代苗需求有限
　　
　　新荣腾在虾苗行业中是一个特别的企业，福建一代苗品牌的先行者、全部直面终端销售大苗、率先布局全国市场、组建虾苗业务团队、经营水产动保产品等措施获得业内的好评——“新荣腾的市场嗅觉灵敏、思路转变很快。”
　　“去年虾苗销量为60-70亿尾，今年目标100亿尾。” 厦门市新荣腾水产技术开发有限公司市场部经理陈斌福谈到，新荣腾目前一共有600-700名员工，其中销售团队将近200人，从生产到销售一条龙服务，销售全部都是面向养殖户终端，发展到2014年全国一共20个直营销售点，并且新荣腾今年已经在海南新建繁育基地，预计引进亲虾4000对。　　
　　新荣腾庞大的业务团队使得运营成本很大，2013年下半年新荣腾就开始“两条腿走路”——兼营苗种和水质剂，通过半年的实际运营来看，这样的方式不仅使得水质剂可以很快打开市场，更加降低了运营成本、增加服务性。“公司在人才方面投资力度很大，每年都会有专项人才引进，优秀人才不断加入新荣腾，并且人员流动少。”陈斌福谈到，公司有相对健全自控的通路，对一线资讯掌握更快，策略调整更快，“除非全国的养殖环境会更糟糕，不然我相信我们会发展更好。”
　　
　　华东、华北部分地区一代苗需求快速增长，苗企纷纷大举进军当地市场，陈斌福认为，北方市场一代苗本身占有量少，需求增速明显，但是近期一代苗需求有限。“一代苗需要精细化管理，但是华北地区精养池塘较少，投放一代苗的可能性较低。而且，北方市场经过一年多造、密度增加的养殖之后环境恶劣也是无法避免的。”陈斌福表示。