海南：粤海恒兴市场难动摇 经销模式创新有空间

中国水产门户网报道海南是我国最早推广对虾养殖的区域之一，历来是饲料企业角逐的重要市场。尽管对虾养殖被大面积压缩，但海南拥有独特的地理位置和气候环境，其对虾市场潜力依然不容低估。 

　　当前虾料趋于薄利，对虾养殖成功率低迷，市场资金风险大，中小型企业如何在大佬市场缝隙中觅食，看似很难。要想在激烈竞争市场上分一杯羹，甚至颠覆市场，需要的是技术力量的储备和营销模式的创新。 
　　 
　　对虾养殖面积锐减 

　　被划定为国际旅游岛之后，海南岛沿海旅游资源开发与保护的力度空前加大，对虾养殖面积被压缩已是铁定的事实。“1999年统计时，海南对虾养殖面积大约是25万亩，现在估计只有8万亩左右。”广东粤海饲料集团有限公司营销部副部长林军告诉《农财宝典》记者，三亚陵水乐东等地，虾塘被填埋最多。 

　　相关报道显示，作为海南省惟一的国家级红树林保护区和我国首批列入国际名录的重要湿地，海口市东寨港保护区内382口面积达2439亩虾塘也将于2014年3月前被填埋，用于退塘还林。
 
　　“除此之外，近几年海南海水鱼产业蓬勃发展也冲击了当地对虾养殖业。”林军告诉记者，前几年石斑鱼金鲳鱼等海水鱼苗利润可观，部分虾塘被改造成海水鱼苗孵化池或标粗池，直接导致了对虾养殖面积的减少。养殖户一般是2—3月份开始在改造后的虾塘孵化鱼苗，4—7月份进行鱼苗标粗，8—9月份干塘后投放虾苗，春节前后收虾。“以前跟虾打交道的，现在有4成人从事海水鱼养殖或鱼苗孵化。”林军说，2013年石斑鱼鱼苗行情不好，许多虾塘囤养石斑鱼。 

　　万吨虾料经销商转业石斑鱼 

　　海南恒昌生物科技有限公司董事长林雄就1995年开始经销对虾饲料，他算是海南最早一批虾料经销商，最高年饲料销量达1万多吨。他当年在虾料市场上有着举足轻重的地位，其2007年开始经营石斑鱼苗和成鱼养殖。2013年12月底，海南省南海鱼类种苗协会成立，林雄凭着较大产业规模，成功当选该协会执行会长。 

　　林雄回忆说，当时海南虾料市场主要是集中在个别企业手里，经销商也很少。随着更多饲料企业的进入，海南虾料市场竞争日趋激烈，饲料企业为了扩大市场占有率加大了经销点开发力度，无形中削减了大经销商利润。 

　　“海南作为传统对虾养殖区域，养殖户习惯于赊销，虾越来越难养后，经销商承担的资金风险也随之增大。”林雄告诉》记者，很多有资金有实力虾饲料经销或养殖户，开始把目光转到方兴未艾的海水鱼产业。据海南省南海鱼类种苗协会统计，凭借优越地理环境，海南企业在我国海水鱼种苗市场上占有率高达80%以上。 

　　即使养殖面积锐减，产业受冲击，但在江门市澳华特种水产饲料有限公司海南区域经理林书良看来，目前海南对虾市场依然充满活力。 

　　“海南以前的虾塘面积都很大，养殖效益很低，现在很多虾塘改造成小面积之后，养殖效益得到改善，个别市场饲料销量没有减少反而增加了。”林书良告诉记者，2012年澳华虾料在海南销量约为3000吨，2013年达6000吨，市场增长率达到100%。 

　　粤海计划今年在海南建厂 

　　海南历来是粤海集团和恒兴集团强势市场，业内估测，海南约12万吨虾料市场容量中，两巨头市场份额势均力敌，市场占有率高达四成以上。截至2013年12月底，而恒兴大约为2万吨，粤海2万吨，紧随其后的是海壹虾料，大约为1.8万吨，正大不到1万吨，海大1万吨，澳华5000多吨。
 
　　相对来说，全国三大虾料品牌的海大，2003年开始开发海南市场，其当前市场表现不是很给力，占有率仅一成左右。“海大作为上市公司，市场上对资金的掌控不是很灵活。”广东湛江某水产饲料有限公司海南区域经理张明（化名）分析，海南是传统对虾养殖市场，养殖户习惯赊销，即使现在现金交易的客户增多，销售局面有所改善，但当前对虾养殖率较低，饲料企业和经销商承担的风险依然很大。 

　　“粤海和恒兴在海南市场耕耘多年，大多数优质客户都在两家企业手里，其他企业想做开市场并非易事。”张明说。 

　　为了巩固市场优势，粤海恒兴从不怠慢海南市场的开拓。“粤海计划2014年在海南建厂，目前已经完成土地征收工作。”2013年底，广东粤海饲料集团有限公司总经理郑石贵接受记者采访时表示。据粤海高层透露，海南粤海定位是在巩固虾料市场地位的基础上，重点开发海南罗非鱼和海水鱼料等市场。据了解，海南罗非鱼料市场容量约30万吨，海水鱼料市场容量约5万吨。
 
　　另外，恒兴早于2009年完成了在海南市场的战略性布局，目前海南恒兴已配备多条虾料、水产膨化料、畜禽料和原料膨化生产线，年生产能力达30万吨。 

　　正大虾料5年下滑300% 

　　“正大凭借虾苗板块优势以及种苗与饲料的捆绑销售，其饲料在海南市场有一定市场份额。”张明告诉记者，正大在海南曾创造出年虾料销售达4万多吨的历史记录，年饲料销售额达30多亿元。 

　　张明回忆说，一开始正大虾料在海南几乎没有销量，其市场份额像火箭一样冲上来。2006—2007年前后，正大虾料在海南市场达到历史最高销量，约占市场总销量的1/3。“那时养殖户都是干塘等正大卜蜂虾苗，虾苗和饲料捆绑销售，并且是现金交易，同时还要支付高额度订金。”张明告诉《农财宝典》记者，当时市场上普通苗仅20-30元/万尾，大企业一代苗也只有150元/万尾左右，但正大卜蜂虾苗售价高达180-200元/万尾，不过，多数养殖户却情愿购买其虾苗。供不应求时，有的养殖户甚至宁愿等一个多月也不投放其他虾苗。但从2008年开始，正大卜蜂虾苗“长速快、规格齐整、成活率高”的优势达不到行业期望值，正大虾料在市场上也随之大规模掉量，近两年市场销量不足一万吨。“现在海南还有一部分正大的忠诚养殖户，其种苗品牌影响力可见一斑。”
 
　　“正大给中国对虾产业带来了新思路、新模式，值得国内企业学习。”张明表示，战术上我们可以藐视正大，但战略上一定要重视它的存在。不可否认，当前正大卜蜂虾苗在行业中的优势依然存在，未来正大能否卷土重来，这不是没有可能的。