广东台山：粤海闷声发财 恒兴春耕造势

中国水产门户网报道《农财宝典》记者  廖斌
 
    “马治秋转粤海料很可能是今年台山虾料市场的标志性事件。”5月12日，江门珊瑚饲料有限公司汶村业务主管刘光辉告诉《农财宝典》记者，从今年起，台山汶村虾料经销商马治秋将经营粤海集团下属的“海轩”牌虾料。此前，马仅仅经营惠州一个小型虾料品牌——“海鸟”，2011年的虾料经销量大约为7000-8000吨，是众多虾料企业都试图争取的经销商。马的规模几乎仅次于台山最大的虾料经销商王育泉。
 
    不过，据说大约在5年前，马治秋还只是一个小渔药店的老板。随着台山近年来大量涌入浙江养虾人，靠着过人的胆量，马治秋很快崛起，成为台山虾料市场的重要人物。这是一个重要的5年，尤其近2年。不理解这几年，就很难理解台山虾料市场。
经销商以传统经销型为主
 
    大约在2002年、2003年前后，台山南美白对虾养殖面积并不多，主要是本地人养鱼，养殖模式也很传统。这之后，浙江人逐步到台山养虾。变化的关键节点是2010年。当年，各对虾主产区都遭遇虾病侵袭，以鱼虾混养模式为主的台山虾农大获成功。很多虾农少则赚三五万、七八万，多则几十万，上百万的也并不少见。这些虾农主要是浙江缙云县人。这促使2010年以及2011年，大量浙江人尤其是缙云县人，涌入台山养虾。
 
    不断涌入的浙江人催生了对虾塘及各种投入品的大规模需求。有业内人士估计，从2010年到2011年上半年，台山大约增加了8-10万亩虾塘。到目前为止，《农财宝典》记者从多方了解到，台山市场大约有15-20万亩对虾养殖水面。这也使得台山产生大约9-12万吨的虾料市场容量。
 
    不过，因为不少浙江虾农盲目进入台山养虾，缺少相关养殖经历，虽然精明、勤奋，愿意学习，但底子很薄，使当地呈现出养殖技术水平低下的特点。此外，鱼虾混养模式虽好，但2010年全年的好天气也是虾农能获得成功的重要因素，甚至可能是更加重要的因素。2011年的天气相比2010年更加变化多端，“大部分虾农去年赚钱不多，好多人只赚三五万元。”利洋水产药店汶村店店长赵巍告诉《农财宝典》记者。当地养殖户的技术水平与中山、新会等地相比，还有较大差距。
 
    正是看中了这个不断扩展的市场，马治秋及不少浙江与潮汕商人开始大量承包、改造鱼塘，然后再转包鱼塘，依靠鱼塘转包控制饲料销售，快速发展起来。《农财宝典》记者了解到，台山市场上诸多大虾料经销商，都有开展鱼塘承包、改造与转包业务。同时，他们也从事水质改良剂、渔药销售及虾苗培育等多元化业务，比如王育泉、马治秋的虾苗场在当地就很有名气。
 
    “当地虾料经销商主要是传统经销型经销商，普遍缺乏服务意识与服务能力。”某大型虾料集团分公司销售部经理王军（化名）告诉《农财宝典》记者，在虾料销售还以赊销为主的销售格局下，资金型、经销型经销商仍具有很高价值，但在虾病不断暴发的情况下，兼具服务能力的经销商肯定会成为未来的发展方向。
以高品质高折让征服马治秋
 
    “今年以来，台山虾料市场竞争可以说达到白热化状态。”王军告诉《农财宝典》记者，为了留住并发展经销商，各饲料企业今年对经销商普遍比去年多让利300元/吨。目前来说，各饲料厂家正常折让一般是1100-1300元/吨，打预付款之后优惠为400-500元/吨。“这样的让利已达到史无前例的高度。”
 
    不过，王军介绍，“恒兴、粤海、海大三大虾料企业位于台山的经销商都比较稳定，很少互相被挖的情况。”据了解，恒兴、粤海、海大三家公司在台山的销量势均力敌，2011年销量都大约是2万吨。
 
    “马治秋转料既说明他已经开始转变经营思路，也说明粤海给的折让非常高。”另一珠三角虾料企业台山区域经理李文（化名）向《农财宝典》记者分析。马治秋以往经营的“海鸟”品牌比较小，相对于粤海在饲料行业公认的高品质来说，有一定差距，如果不是依靠虾塘转包来控制虾料销售，马很难做起来。马治秋转做粤海，说明他已经比较重视品质，希望以高品质饲料提升养殖户成功率，否则很难可持续发展。当然，粤海给予的折让肯定也非常高，“他是一个非常注重利润的人。”李文透露，海大也跟马治秋洽谈过合作事宜，最终因为在利润方面无法达成共识而作罢。
 
    各大虾料企业在以品质、折让、人情等多种方式抓住传统经销商不放的情况下，也有进一步发展服务型经销商的动作。海大集团董事长薛华此前在接受《农财宝典》记者采访时就表示，海大今年将重点发展服务型经销商，希望通过经销商转型来进一步深入推行服务营销战略。珠海容川总助张奎介绍，公司今年在台山没有特别的营销推广工作，营销推广虽然容易上销量，但“服务跟不上，负面影响更大，与其如此还不如将现有客户的服务工作做扎实。”
 
    刘光辉告诉记者，恒兴今年年初推进“春耕行动”之后，现在也进入重点做服务的阶段。恒兴内部有“两户建设”的提法，“两户”分别是示范户与重点户，示范户就是使用恒兴饲料，原意听取恒兴有关养殖模式建议的养殖户，重点户是市场上影响力大、养殖面积大的养殖户。
 
    《农财宝典》记者了解到，在台山市场恒兴今年是三大虾料企业中最活跃的一家。海大去年开年的“春雷行动”，今年并没有在台山市场延续，倒是恒兴开展了“春耕行动”，其中江门珊瑚的活动尤为多，从市场开发，到技术交流会，再到后期跟进，一环扣一环。不过，王军了解到，不少恒兴经销商对其变革举措的响应力度并不高，这是恒兴值得关注的问题。
 
    相比之下，粤海的动作并不大。江门粤海区域经理何挺介绍，公司一直非常稳健，今年也增加了人员，但步伐不像其他公司那么快。在渠道上，“粤海尤其注重与经销商情感关系的维护，常常都跟经销商做成了朋友。”
 
    李文认为，海大的服务虽然也出现一些问题，比如说业务员会为了销售海联科而不顾养殖户的实际需要，但“在三大虾料企业里面，其服务肯定还是做得最好的。”正因为海大好多业务员平常忙于为养殖户做服务，与经销商之间的客情关系维护得相对不够。粤海则很少下沉到终端，在产品与渠道层面采取了高品质、高现金的经营方式。