湛江海科：以生物制剂为基础向多元产业发展

中国水产门户网报道——《农财宝典》专访湛江海科生物科技有限公司总经理许绪满

《农财宝典》记者 曾思铭


许绪满正带着海科走向多元发展。 曾思铭 摄

    2003年，对虾养殖热潮方兴未艾。善于抓机遇的许绪满成立了湛江海科生物科技有限公司。近十年来，公司随着对虾养殖业的发展而不断发展，销量连年升级突破。

近年来，对虾养殖业面临严重病害，而水产微生物制剂的发展也面临着技术难以突破的困局。善于审时度势的他再次出击，以“公司+基地+农户”的模式，将生物制剂、对虾养殖、服务农户三者结合，摸索一条异于同行的多元化之路。
本期《农财宝典》约访许绪满，听他谈创业的艰辛、谈企业的发展、谈行业的沉浮。

《农财宝典》：就我们了解，您是卖化工产品出身的，何时开始进入生物制剂行业的？为什么选择这个行业？

许绪满：我是读财会的。毕业后分配到湛江一国营的化工公司。做会计不适合我的个性，我向公司要求安排我做业务。刚开始对化工专业一窍不通，只能边做边学。人不怕不懂，就怕不肯学。在那两年时间里，我不断地学习，跟内行的人学习，为自己找书学习，单买化工类的书就花了好几千块钱。

上世纪九十年代初的水产还处于摸索阶段，消毒产品主要就是漂白粉等化工原材料，也是因为这样，我开始经常接触水产养殖户。1998年原来的化工公司改制，我承包了下来。2000年公司开始代理一些水产药品。我们发现这些产品很好销，供不应求。而且当时养虾热潮刚刚兴起，利润很高，人家是拿现金来买药的。我从中发现这个行业很有潜力，肯定是个朝阳产业。所以从2002年开始，我开始筹办海科，2003年注册了公司和商标。

说实话，当时对生物制剂的概念很不清晰，注册公司时也只想简单生产三五个产品，当时连光合细菌都不是自己生产的，是从别人做的产品贴牌来的。

不过好在当时原料便宜，利润还挺高。也是尝到了甜头，才会有继续做下去的信心。

《农财宝典》：行业普遍认为，与以前相比，现在做水产微生物制剂的利润越来越低，造成这种现象的原因是什么呢？

许绪满：主要有三点：第一，同质化产品太多，竞争激烈。行业竞争越来越激烈，原料价格又不断上涨，产品利润自然就低了。举个例子，以前光合细菌卖120元/桶，现在卖32元/桶。以前尿素1200元/吨生产的渔肥可卖5000-6000千元/吨，现在尿素3000元/吨，渔肥也只是卖4000元/吨。

第二，缺乏行业标准、国家标准，不规范，行业混乱，产品质量参差不齐。微生态制剂的生产企业多为家庭作坊式生产，他们减免了管理成本、人力资源成本、研发成本等，于是小厂家可以压低价格出售，低价竞争必然影响产品的质量。

第三，行业入门门槛低，谁都可以进来做。在湛江，销售额在100-500万元的生物制剂企业有80%，1000万元以上的仅有10%，门槛就这么低，谁愿意来玩就玩。然而，湛江到目前为止，在工商局注册生产微生物制剂的有130多个厂家，其中90%没有生产许可证，只有一个营业执照，但是有营业执照并不代表它可以生产，国家对这方面没有关注，没有严格要求。微生物制剂如果按照国家法律法规的话，是要具备生产条件，要做到合法、安全，标准。

《农财宝典》：正如您所说，现在生物制剂产品繁多，同质化严重，企业应该如何来突出产品的差异化？

许绪满：目前行业还处于混乱的初级阶段。大企业谋发展，小企业求生存。同质化这么严重的情况下，价格竞争激烈，小企业产品如果不降低标准来做的话，不可能生存得下去。于是，他们只能是从质量上做文章。以VC为例，这是个大众化产品，谁都可以去做，有些公司名义上打的是VC，但估计50%的公司的产品都没有这个成份在里面。好货不便宜，便宜没好货，小企业也只能是通过降低含量来价格竞争了。这也是行业标准缺失，产品泛滥，质量参差不齐的结果。所以，在我看来，大企业只需要保证质量和加强服务自然就可以突出产品差异化了。

《农财宝典》：说到优势，近年来由越来越多的饲料企业也开始生产、经营生物制剂作为饲料的配套产品。有人说，饲料企业做调水产品更具网络渠道优势，您怎么看？

许绪满：我认为大饲料企业的加入是个好事情。水产微生物制剂企业能从竞争中进步，学习发展，他们加速行业洗牌的同时，也逼着我们继续向前。他们做得好，我们要做得更好，超越他们才行。

但是，我认为，饲料企业除了渠道网络优势以外，并不如我们专业，因为他们没有专注去做。如果有一天，这些饲料企业也可以像他们做饲料一样去管理、规范地做药（生物制剂），并且跟踪、服务，那才是真正的强大。但目前这些大公司进来，并没有规模地生产、管理、发展，或者说是精力没有集中放到这里面去。他们只是作为饲料的配套服务来做，带着这样的心态在做，没有真正地投入到研发、基地生产。

我们来算一笔账，在养虾成本中，药（生物制剂）的成本要占到20%。在广东粤西地区来说，药（生物制剂）的销量每年不少于10亿元。如果这些资金雄厚的饲料企业能投到几个亿去专门研究开发生物制剂，为广大虾农提供服务，恐怕一年就能赚到几个亿。

《农财宝典》：有业内人士认为，做生物制剂的企业，1000万元的销售额是个坎，大量企业在300-500万元这个阶段生存。您认为这些企业要发展应该如何才能突破瓶颈？

许绪满：关于这个问题，我也曾经走进困局，我是过来人。我们公司2003年成立，第一年销售额才几十万元，第二年不到200万元，第三年就已经达到500多万元。所以说，500万元左右徘徊的企业如何突破瓶颈，需要具备比较多。首先是应该具备各种资源，包括土地、厂房、生产环境；其次是人员配置，这个我认为必须进行团队建设，高层人员要达到10%-15%，中层的30%，必须要建立一个梯队；再者是要讲究产品结构链，产品要做精做高端，市场也要精细化，我主张抓“2-8定律”，即两成主打产品占到公司八成销售，而两成的客户用到八成的产品。最后是产品创新。若小公司不做到以上几点，很难有上升空间。

《农财宝典》：公司现在除了做水产微生物制剂外，还发展基地养虾，主要目的是什么？以后在产业链方面有何设想？

许绪满：现在我们公司最近的目标是不断开发养殖基地，以“公司+基地+农户”的形式发展，这是我们这几年的策略。我们都把技术和服务带给农户，以此去改变他们，去带动他们。这也是我们开发养殖基地的原因和目的。

而对于公司，开设基地一来可以培养大批的技术人员；二来可以进行自己的药品研究，我们做出产品，先带到基地去验证，准确把握好使用方法和用量等后再回去推广；同时。以基地带动农户，基地也可以起到示范作用。

我们希望未来能在全国开发10来20间这种基地，能起到示范和代表性作用，先养好自己的虾，再辐射到周边的农户。

而下一步，我们公司可能会涉及到饲料板块，走产业链的模式。但由于目前我们物力，人力还没有达到要求，所以我们先开基地，跟农户合作。有几种合作方法：一个是农户按照我们公司要求改造好虾塘后，其它所有成本支出全由我们公司支付，然后出虾后，成本减后，利润各半；而对于没钱改造的，公司也可以出钱来改造，但要算利息。

关于种苗，我们将以参股的形式加入到有优势的苗场，确保种苗质量。若能发展到3000-5000亩高位池，就自己发展饲料，自产自销。

当然，对于生物制剂这一块我们也将加大投入力度，注重科技开发，每年拿出6%-8%成本作为产品研发。我们自己不具备专门的研究设备，所以选择跟国内外的高校院所合作，产学研相结合。同时，我们也将继续吸纳研发技术人才，慢慢建设研发技术团队。

《农财宝典》：水产微生物行业在这十几年的发展过程中，有很多企业消失，也有不少新的企业进入，对于这个行业的增长空间，您怎么看？

许绪满：我从事这个行业也有10几年的时间，我认为这些年来生物制剂市场每年都有30%以上的增长，而据统计，2012年饲料产量与2011年相比也没有达到30%的增长。从中我们可以看出，我们生物制剂行业可能有更大的增长空间。因为养虾的人意识更好，会更懂得用生物制剂来防控、调水、改底，用生物来消毒。养殖户从不懂得生物制剂，到现在家家户户养虾都懂得用生物制剂去养殖，证明这行业有很好的前景，很大发展空间。这些年，我们每年的产量平均增长率都达到30%以上，有些超过80%，今年甚至可能达到100%。在我看来，这个行业未来的发展趋势将比现在还要快，目前中国水产生物制剂企业的产值不会低于40个亿。