对虾内销如何走出白热化竞争困局

    这几年，也许大家都感觉到了，内销越来越难做了，原因何在？是经济环境的问题还是我们行业模式的问题？本人从事内销多年，说说自己的看法，从各种角度浅析一下这些问题。

2010年开始的内销白热化竞争

首先说明一点，内销不是不行，量一年比一年大，说明消费观念与国民收入都有改善。这几年水产内销不好做有许多原因，主要原因是竞争，2010 年开始的白热化恶性竞争。

我们回顾一下对虾内销这几年都是怎样一个状态：2004 年到 2009 年属于内销的爆发期，量逐年增大，利润丰厚，应收账款健康，虽然竞争也在逐年加大，但在此期间介入的企业与商家都赚了钱。
 
2010 年开始，量大，利薄，开始打价格战，竞争达到白热化。本身一个行业在某个时间竞争会达到白热化是必然的事情。光知道现在生意不好做是没任何意义的。我们应该要在白热化的背后，揪出这个必然的主因。

先说内销的主要产业链 ( 先不说出口 ) ：养虾-收虾-加工虾-卖虾。谁收的虾？不是加工虾的，而是卖虾的。2005 年以前的加工厂很“纯”，纯给人加工，也就是不涉及贸易纯受托加工。

那卖虾的是谁？是内地各类大型水产类批发市场的某些商户。当时这类批发市场里卖虾的商户占市场商户的比例很小，2%-3%左右，有的市场甚至还不到。那时的利润很可观，净利润可达到 7%-15%，尤其是熟虾。

早期其实还是存在某些以内销为主的厂家，比如巾帼。当时并没有多少厂家直接参与竞争。 从 2008 年开始，很多纯加工厂逐渐转型，可以说是被迫转型，因为2003-2007年做纯加工厂的赚大了，因为量一年比一年大，单位加工价格不变或是变动不大的情况下，量越大加工厂产生利润越多，又没有风险。

原料虾和加工厂无关，只是个代加工的。有人赚钱就有人跟风，一时间遍地都是加工厂， 2006年我在湛江打出租车到机场路口的鑫昌水产，同行的还有他们的老总，我问湛江现在有多少这样的厂家，老总不假思索回答，大概 400 多家吧。谁知出租车司机回头来一句：“什么 400 家，我跑车的，你有我清楚？至少 1000 家！！”当时我下巴差点没掉下来。也许他们说的都有水份，但是可以说明一个问题，由于利益驱使短时间里加工厂增加的速度是爆发式的。

厂家太多了，根本不需要。供大于求的结果是必然洗牌。洗牌过后无非就是倒闭或转型。后来，倒闭倒是没倒闭多少，都舍不得，再小的一个厂，前前后后投资下来都过千万。随着对加工工艺的要求不断提高，厂家的机器更新换代很快，有很多是刚换了新机器就被迫转型的。舍不得，所以要转型。而转型，转到哪个方向呢？做自己的产品，搞销售去！当时都那么想，但是渠道呢？经验呢？没有，完全没有！怎么办？纯，是不能再纯了，但可以混合搞一搞，既不放弃原来的代加工，又得搞自己的产品。没有渠道，可以借鉴那些来这加工的客户的渠道，经验嘛，慢慢积累。 当时几乎所有的厂家都是这么想。

而做内销，无非就以下几种渠道：

1、直接上商超。

2、以厂家为分销基地，让业务员到外地（几乎没有本地）寻求客户，直接面向一级批发商。

3、找内地各水产批发市场的商户，让他们做厂家的代理。

4、公司直接派人进驻内地各水产类批发市场，以自己公司的名义自产自销。

5、以上任意混合。

到了 2009 年，最后形成了第3、4两点主要渠道。一时间，各类水产品批发市场卖虾的占的比重已经达到 6% 以上，甚至有些市场由于互相调货的原因，家家户户都摆出南美白虾的样品，一片欣欣向荣的景象！

但事实证明，对虾销售的危机已经来临，由于恶性竞争，销售的利润一下子落到冰点。为什么会这样呢？厂家转型后的原因！几乎所有的厂家都把账算得可精：批发市场原来的商家，他们的产品是委托代加工，相对于厂家没有成本优势，况且这些商家收购原料虾都需要在对虾产地（也就是厂家所在地）寻找代理商，帮其采购与生产监工。而这些代理商，恰恰大部分都是这些在转型的厂家或是厂家的股东（当然也有没有企业背景的自由人）。

一斤南美白虾代理费从 0.15 元到 0.5 元不等。这样一算，这些原来批发市场的商家就不足为患了，咱们厂家的江山迟早是可以打下来的，他们无非就是干的时间长了点，渠道建立的早点，完善点嘛。我们为了打市场，我把成品的利润砍掉，就赚个加工费，看你怎么玩？

而事实是，最后吃大亏的就是这些厂家。为什么呢？由于渠道没有建立，经验为零。销量跟不上去。而厂家想挣加工费，必然要保证有一定的产量。所以很多的厂家盲目的进行生产。到最后，库存比其他竞争的商家们还多的多。如果行情不好，厂家为了回笼资金，着急上火，都想抛货。那怎么办？把价格给拉下来！怎么拉？把厂家的加工利润（有的是部分，有点是全部）给去掉！

往往市场的规律是：越掉价越卖不动！越卖不动厂家越着急。贷款快到期了，货物有些快变质了，再卖不掉就玩完了。于是再掉，掉一点点就可以了。厂家就是这么安慰自己的。

你看，这样厂家就亏了。

而其他那些有完善销售渠道的商家呢，都有一定经验，每年的库存量该是多少，什么品种占比例多少，心里都有杆称。如果涨价，那最好，如果掉价了，反正我库存没你多，资金压力没你大，我不急。你们过来和我竞争，导致利润下降，虽然我挣不到钱，但也比你亏本好。

以上这些只是竞争白热化的原因之一，而重中之重是，狼来了！！

到了2010年谁来了？国内许多大型出口企业，多到举不胜举。主要集中在广东、广西、浙江、海南、福建等地，一下子全来了。这只是一个现象，很多人并不清楚他们为什么来了？不好好搞出口，来搞内销了，难道是公司发展到一定程度业务的需要？如果是这样那还好，问题并不是。而是因为出口根本就挣不到钱，再不想别的办法，也许会撑不下去，怎么办？出口靠的是订单，没有订单，厂家千百号人怎么办？厂家总要开工。搞内销吧，前几年内销的量这么大，我们也去搞，我们资金没有问题，人手也多的是。哪怕不挣钱，先保住厂家再说（想法和转型中的冷冻厂一摸一样，到最后的结局也一摸一样）。整个行业的洗牌期到了。

如何度过内销白热化难关

在讨论怎么做之前，我回顾一下2011年我们这个行业发生的一些事情，这些事情更有助于让我们思路保持清晰。

现在回到怎么做这个问题上。首先必须提到的是多次的银根收紧的问题，收紧银根涉及到提高存款准备金率以及提高央行基准利率等。本来呢，收紧银根只是国家宏观调控货币流通的一种常见的手段，没什么大不了。这次关键是，力度过大。导致企业始料不及，资金链断裂情况严重，从而缩短了各个行业洗牌的时间。有关这个问题我不多做讨论，只是把这个现象重新提出来，作为一个内因加到我们讨论的问题中来。

其次是以上提到这些企业在这一年（ 2011 年）里的实际经营情况。一句话可以概括：几家欢喜几家愁。我个人喜欢先苦后甜，吃水果我也是先挑坏的吃，再吃好的，这也许和小时候家境不好兄弟多有关。先说愁的，这一年谁愁了？所有涉及到贸易的愁了。谁喜了？纯加工企业喜了。这个喜，也只是个小喜，当然，也有愁的，我指的是大部分。

这个情况有点滑稽，上一节才说纯加工厂生存不下去了，现在又峰回路转？其实，照我说那是必然的。为什么呢？先说涉及贸易的，不管你是属于那种贸易方式，你都在这一轮洗牌的漩涡里。现在涉及贸易的企业都在卖自己的血充自己的饥，产品根本无利润可言，甚至连生产利润也往里搭。由于融资困难，资金成本过大，一年下来，大家都伤痕累累。据反映，到起此稿时，已经有不少商家或涉及贸易的企业想退出或转型。我估计，2012年涉及贸易的企业与个体经销商，会倒掉 30% 以上。也许这就是此轮洗牌的结果。

一部分没有转型的纯加工企业，到是由于行业的特殊性，“无奈”的避开了此次残酷的生存洗礼。毕竟纯加工企业不涉及贸易销售，基本无资金压力与风险。但也有一部分纯加工企业由于业务方面的问题，导致出现产能浪费、“吃不饱”的情况。今年对虾养殖产量统计数据我没找到，但照我看到的，感觉比去年少，少多少不知道，但应该会在 120 万吨以上（去年130多万吨），有这样的量，纯加工企业压力不大。所以回头想想，确实是没人做或少人做的生意容易挣钱。要不是那么多的纯加工企业转型兼搞贸易去了，今年好事也轮不到自己。

顺便提一下，由于这两年虾价高企，今年养虾的也大体赚了。悲催的是，养虾的赚了卖虾的亏，卖虾的赚了养虾的亏的怪圈一直应验到现在。
 
那我们怎么办，整条产业链，都在生存边缘挣扎，没有办法了吗？是照目前的状况继续熬下去还是？我认为，只要把事情理清了，接近真相的答案会在没到达彼岸前等着我们。

像做数学题一样，我们把所有我们能想到的因素都罗列出来，再从中理清这些因素的关系，最后再把接近真相的答案揪出来。

首先，我们把我们必须关心的一些要素罗列出来并加上我个人给出的解决方案 （以下涉及到数字的都纯属个人臆想）

1、市场还有没有空间？

答案：有的，中国现在还吃不上虾的人口基数还大着呢。

2、值不值得继续投资 ( 有没有理想的利润 ) ？

答案：暂时没有，到2014 年会恢复到没洗牌前80%的利润
原因：2010年开始正式洗牌，估计到2013年结束，但影响会蔓延到2014年中期，那时整个行业趋向一种平衡，供求关系稳定，竞争关系稳定，利润正常性的恢复——只有平衡才会稳定。 顺便解释一下，80%的利润是相对的，每次洗牌后进入稳定期的利润都是上一次稳定期的80%，尽管这个80%不一定有多准确，但这个规律不会变。哪怕是哪年破天荒出现“涨停跌停”的情况，也是偶然。但这种规律是必然。必然就是由无数的偶然所构成。而我们提到的“洗牌”，也是事物发展的必然规律，是一个量变到质变的过程。

3、洗牌后剩下的竞争对手是谁？

答案：和你实力相当，也和你一样不死心的一大群非纯加工但有着强大生产能力的抗击打能力很强的企业与部分看风使舵的非本行专业户的商家。—— 这不可怕，正因为剩下这些而非淘汰掉的那些人，我们才能够实现第 2 条说的利润。

4、如果我很弱小，我怎么度过这个难关？

答案：如果是指缺少资金但有加工企业的弱小，那么在 2014 年前把重点回归到受托加工上，尽量避开外面的腥风血雨，可以选择的话，甚至可以针对性的撤销营销点。

如果是指资金雄厚但销售渠道过弱的弱小，那可以选择上面我说的第三种营销模式：找有现成渠道的代理商（目前的经济环境，特推崇这种模式，省时省力还省钱，虽说利润直接与他人分享了，但说白了，这两年哪有多少利润，本来就没有利润，全给他也没事。）

如果是指缺少资金又没有加工企业背景的商家，那么目前只能做的是，快点抽身，那不是你的战场。如果坚持卷进去的话，应该只有当炮灰的份了。还不如把资金抽出来干点别的，如果本来同时经营其他的，如果行情允许，投进去吧，如果不行，放银行吃息去，放银行至少能抵掉一部分通货膨胀带来货币贬值的损失。（最后一句话是调侃式的小建议）

5、未来行情如何走势？

答案：首先不敢说这一定是答案，但会接近真相。

未来 10 年内，采购方面会发生重大变化，一是北方会出现类似南方一样的水产品原料集散市场（比如广东湛江东风市场），地点应该在河北一带。肯定很多人问为什么，很简单，到那走一走就知道。如果非让我说，我只能说几个要点。一是纯淡水养殖的发展势头很猛，二是已经默默发展五个年头，摸索过程有南方作为技术等参照对象。三是政府意见问题。四是正努力研究养虾一年两到三灶问题。不相信的，去了解一下，这两年国内板冻生虾的采购渠道南方与北方的比重问题就可以知道。

10年后，所有的对虾集散批发市场会以一种“存在，但不是必需”的方式存在。因为集散批发市场存在的必需性由两方面刚性需求构成：成品市场有对质量要求不高的带头或去头的非活鲜需求；上游能够满足下游部分融资需求。

其次，未来五年内贸市场会出现比过去更加需求深精加工产品，这个不解释，事物发展必然规律。

所以说，洗牌过后生存下来的企业要做到以及做好几点：

1、时刻关注国家政策法规，努力建立更多的融资渠道 ；

2、着手研究深精加工技术，最好现在就开始，如果本来就有，那赶紧着手实验市场能接受的深精产品。

3、2014 年前，不要抱有太多幻想，把重点放在其他该放的地方。

4、6年后不要在本土（暂指南方）对企业进行扩张或增产行为，这个也不解释。要时刻关注采购渠道的任何变动。