杭州湖蟹店的“寒假生存”季节店怎么玩转它

中国水产门户网报道立冬刚过，太阳暖洋洋地洒在杭州街头，但对于很多湖蟹专卖店来说，这股暖意似乎离它们有些遥远。城西古墩路上，4家阳澄湖大闸蟹专卖店里生意冷清；竞舟路上，一家同样清淡的专卖店也早有转让店铺的意向；刀茅巷内的一家阳澄湖大闸蟹专卖店则已贴上了“××小吃”的字样。

　　去年湖蟹市场的火爆，吸引不少人竞相涌入；而一年之后，这个曾经令人羡慕的市场，钱却变得不好赚了。于是如何度过这个销售淡季，成了眼下许多湖蟹专

　　传统老招：老板一开口就打折

　　昨天下午，杭州刀茅巷珠碧二弄，周边居民经常光顾的“阳澄湖清水大闸蟹专卖店”，如今已被拉下了卷闸门。“都关了好几天了，老板也没有出现过。”隔壁大排档的老板告诉记者，听说已经转让给了做小吃的商家。

　　在另一端的刀茅巷口，一家红膏生态大闸蟹专卖店里，水箱只开了一半，湖蟹并不多，记者逗留的半小时内并没有看到任何客人上门。老板开口就说可以打8.8折，经过还价，8.5折也可以成交了。“现在买的人不多，诚心要买，就给你最实惠的价格。”老板很无奈地招呼着。

　　渐凉的天气，肥美的湖蟹，本是众人食欲大增的时节，却没能让商家堆出应有的笑容。就在湖蟹爬进杭州市场的两个月后，陆续有多家大闸蟹专卖店关门歇业。

　　“目前湖蟹市场大部分都在亏本经营，之所以能够维持下去，主要是靠国庆、中秋期间的销量高峰带来的利润。”城西一家阳澄湖大闸蟹老板说。“如果等到过年前后，湖蟹市场还不能重新火起来，今年的蟹商们估计都要亏本了。”他说，目前关门的那些专卖店规模不大，资金力量不够充足，“耗不下去了才会另谋出路的。”

　　实惠高招：配比搭售

　　“现在专卖店如果只做大闸蟹，维持保本都很艰难，”杭州山野农副产品贸易有限公司总经理毕水松坦言。湖蟹通常只做半年生意，却要付出一年的成本，即使那些今年刚开的专卖店，每月的成本也要在7000~8000元，而毕水松的思路则是巧搭。

　　位于城西的这家阳澄湖大闸蟹专卖店，左边陈列着“蟹七件”、阳澄湖大闸蟹的介绍牌以及包装系列，右边分别放着大闸蟹和甲鱼，门店后方还有三野土鸡。来往的顾客不少，多数是来买土鸡或者甲鱼。“大闸蟹自10月中旬以来每天大约卖出10~15千克。”毕水松边招揽顾客边介绍说。

　　虽然目前，阳澄湖大闸蟹依然是店里的主打——近几个月占销售量的60%以上，剩下的35%主要是甲鱼，土鸡占5%左右；不过在12月份，这家店的招牌就要改成“三野专卖”了，人工养殖和野生的甲鱼将成为“当家”产品。

　　2年前在杭州开出首批阳澄湖大闸蟹专卖店，毕水松现在的专卖店已达3家。他的“专业追求”并不意味着“死守一个”。“阳澄湖大闸蟹的利润是最高的，产品价值也是最大的。”因此他决定长期销售大闸蟹；但是销售单一产品的风险太大，尤其像阳澄湖大闸蟹这种季节性强的产品。“将相关产品进行有效配比，既能保证大闸蟹的利润，同时又可以规避风险，可以实现利润的最大化。”据他的经验，湖蟹的配比量在一半左右。另外，他还在不断地开发别的产品，如目前着手批发的土鸡蛋就是一个生财之道。

　　创意新招：远程开发

　　相比之下，较早开出专卖店的张德洪倒是专心经营，只是在销售渠道上，他动起了脑筋另辟蹊径：撇开传统的店面限制，开发广大的空中市场。

　　这家位于建国北路上的阳澄湖大闸蟹老店，面积只有十几个平方米，是连锁店中面积最小的门店，但其每天的销售量却占了总量的50%以上。至于秘诀，则是源源不断的空运送货和酒店订货。

　　“今年是婚庆大年，婚礼上肯定少不了这道菜。”张德洪的这番估计非常准确，从年初开始他就陆续展开了联系推销。这样，即使在湖蟹销售处于瓶颈期的11、12月份，杭州十几家酒店、会所都会定期要货，不仅保证了销量，也赢得了不少新顾客。

　　与坐等顾客上门的销售方式截然相反，老张的“兜售”功夫还体现远程市场的开发上。在他看来，阳澄湖大闸蟹的市场并不仅仅局限在阳澄湖附近，从去年开始，他就开始积极联系北京、香港，甚至拉萨等地的顾客，开辟了不少忠实的老商家和老顾客。

　　今年的动作更大了。在机场设立专卖店后，老张的大闸蟹通过空运销往重庆、云南、香港等地，香港、深圳、北京等地的客户基本上一个星期要一次货。“销量基本稳定，每天在20~30千克左右，而且不会受到杭州市场的冲击。”

　　季节店，怎么玩转它？

　　在扩与关之间苦苦挣扎，在长命与夭折边缘徘徊，这是杭州一些湖蟹专卖店的生存现状。

　　有人把原因归结为店家迅速扩张，因为目前在杭州的各种湖蟹专卖店已经增加到50余家，其中大部分是在这两个月内冒出来的。

　　也有人把原因归结为盲目经营，湖蟹生意只做半年，“干完一票就走人”的情形普遍存在，缺乏长期规划。

　　事实果真如此吗？同样是季节性强的山核桃、糖炒栗子，其身影在杭州街头长久扎根；如雨后春笋般冒出来的湖蟹专卖店，虽然极大程度地冲淡了湖蟹市场的利润，但这难道就意味着无任何盈利可言？“管理不善是亏本经营的主要原因。”业内人士表示。

　　市场是个大魔方，关键看你怎么玩转它。对于如何稳步度过类似季节性明显产品的“冬眠期”，浙江工商大学管理学院院长朱明伟也给出了建议。他说，季节性很强的产品如果单一经营，肯定会增加风险成本，最好的解决方式是交叉经营，商家可以根据自己的经营设施等来配置不同的产品，逐步发挥它的边际效应，分散成本。

　　另外也有一种声音，就是传统店铺的创意经营，比如在销售渠道上下功夫，和网络相连接，海陆空联动。


                                   南方渔网编辑：黄倩