浙江：水产品贸易 国内外市场一起抓才能占得先机

中国水产门户网报道舟山的水产企业自脱胎始，就将志愿映射在更为广阔的国际市场上，或者说水产企业的发展壮大也是从国际市场获得的“奶水”，而当越来越多的舟山本土企业纷纷抢滩这个日趋饱和的市场时，不仅获得订单的机会越来越少，而且获得订单的难度也越来越大，外贸壁垒、原料缺乏、汇率上升等等问题羁绊着水产企业在国际市场上业已艰辛的脚步。

　　“墙内开花墙外香”，这种现象有其存在的一定原因和理由。但事过境迁，国内市场发育日趋成熟，国民对水产品需求日趋旺盛，已经完成了资本原始积累的水产企业，不再把眼光拘泥于单一的市场，不满足于为他人做嫁衣般的贴牌生产，谋求左转，因为他们意识到国内市场国际化是大趋势，开发国内市场也是参与国际市场竞争的重要组成部分，国内外市场一起抓，才能在同行业激烈竞争中占得先机，抢得先手。 

　　国内贸易如何下手

来自相关部门的统计数据表明，今年上半年，我市水产品出口同比下降了1.4%，而水产加工累计实现产值增长14.3%，主要得益于内贸的拉动。

　　调查发现，当前我市多家企业已在调整战略，发展国内贸易，个别龙头企业如兴业公司等通过实施内贸战略，已经取得了一定成绩。八仙过海、各显神通。综合全市水产加工企业发展国内贸易的方式，主要有寻求区域总经销、建立营销网络自主进行市场开拓、开拓网络商店等三种方式。

　　如在地级市设立区域总经销，以我市富丹旅游食品公司为代表。这类经销商对供应商的产品要求比较高，一般以熟制品、休闲食品、礼品食品为主。这种经营方式主要对象是一些水产品需求和市场发展空间较大的城市，企业通过寻找合适的区域总经销商，借助总经销商的销售网络来开辟当地市场。这样，供应商能够有效把商品积压和频频退货风险转移给总经销商，减少企业在市场开拓方面的人力、物力、财力的支出，资金结算和周转也快于企业直接进入超市销售，企业只需保证正常供货和产品质量即可，处理事务和经营机制相对灵活简单。

　　以兴业公司和海力生为代表，则致力于建立营销网络自主进行市场开拓。公司直接与当地大型超市和专业市场进行协商洽谈，设立企业专柜或者企业在当地设立水产品专卖店、经营部，企业派专员负责整个流通销售管理。这种方式能有效地推广企业的各种产品，提升企业品牌效应，培养一批品牌忠诚者，对于企业来说，直销减少了中间商周转能使企业获得更多利益。

　　草根层面自发的从事网上贸易的网络商店也成为中小企业开拓国内市场的辅助手段。这些网络商店既有企业自己的宣传平台，也有企业员工或小商贩代理经营，通过“淘宝”、“易趣”等大型购物平台，发布商品销售信息。网上经营成本较小，操作管理简单，已经吸引了众多企业和商家通过网络把舟山水产品在国内市场中推广。

　　国内贸易挑战与机遇并存

　　有专家认为，舟山的大部分水产企业都做惯了出口贸易，一般都拥有了稳定的国际市场和固定的客户群体，产品也只需按照国际客户的订单要求，企业管理也只要在保证质量前提下的按期交货，基本不用自己去经营品牌，也不用去面对消费者和终端销售网络，导致企业的市场研究和市场拓展功能相对薄弱。企业要由国际贸易转向开拓国内市场，必将对企业现在的生产、研发、经营、管理方面提出新的课题。

　　首先，做内贸没有品牌，只是帮助其他企业分担一些贴牌生产或者加工一些粗加工产品，容易使自己迷失在这个靠品牌赢得市场的环境中，缺少品牌效应、缺少对品牌的认知度和消费者的忠诚度，会给企业开拓国内市场带来很多障碍；其次，水产企业做出口，只要多接单接好单，企业就能得到很好的发展，长期以来对国内市场消费者需求的不了解、不研究，容易导致企业做内贸决策时产生失误；再次，企业缺乏雄厚的研发能力只能仿造别人的产品，仿造别人就意味着侵权的发生，而重新研发新产品除了要加大投入外，新产品市场销路如何，也值得企业思量再三；最后，国内营销网络的不健全，也让企业产品不能顺利销售出去，货款也难以收回，要进入大卖场，高额的入场费、各种管理费和附加费都让企业陷于两难境地，而要自建渠道，则对企业人、财、物的要求非常高。

　　尽管水产企业面临众多的困难，但这种困难具有普遍性，水产品的国内市场中既没有一家占绝对优势的大型水产企业，也没有形成明显区域优势地区，而是大小企业各自发展，大部分国内市场仍属于空白状态，这对于水产强市舟山来说，无疑是一个顺势发力、发展国内贸易的大好机会。

　　合纵连横共促左转 

业内人士认为，当前正是抢占国内市场的时机，企业经营者有必要意识到国内市场巨大的潜力和广阔的发展前景，综合现有条件、创设有力平台，多方面开拓舟山水产品牌在国内市场的知名度、美誉度和销售量。

　　在舟山的各大超市有个“奇怪”的现象：货架上摆设的外地水产品牌往往与舟山本地的等量齐观，几乎看不出这家超市是开在外地还是舟山。有鉴于此，业内人士认为，必须加强商贸流通企业和水产企业的协商洽谈，建立本市企业间的合作机制，商贸企业适当降低对舟山水产加工品的准入门槛，形成水产品流通和生产的有效对接，把我市优质、特色水产品以设立专卖区或专柜的形式在本市的超市、商场、专业市场中推广，借助商贸企业的经营网络和销售平台，共同努力把舟山水产品推向其他国内市场。

　　舟山每年1000万人次的旅游接待量是宣传推广舟山的活广告，在观光旅游中引入舟山水产产业的特色旅游和特色水产品消费，让消费者了解产品生产加工过程，品味厂家新推出产品，将水产加工业和旅游业有机结合起来。同时，在我市各大旅游景点建立舟山水产品采购中心，由水产企业自主设立品牌专柜进行有序展示销售，不仅能打响品牌，同时也使得游客对舟山水产留下美好印象。

　　将目前舟山水产的网上商务信息整合起来，建立权威和专业的舟山水产综合电子商务平台和网络管理机制，满足企业对商务信息的获取和发布，进行网络上的商务洽谈、交易、资金结算以及其他业务服务，这是对传统交易的有效补充，也是对未来发展趋势的提前把握。

　　在市外建立舟山水产品专业市场和开办大型舟山海鲜酒店是打响舟山水产品牌的高档方法，但现阶段是否可行，尚值得探讨。而且这两种方式投资和风险大，形成规模的周期比较长，对企业间的整体经营管理水平要求高，弄不好反而会有损舟山水产的品牌和形象。因此，政府部门和有关部门可以考虑支持我市水产加工龙头企业在国内大、中城市建立舟山水产专卖店、统一配送服务中心和进入专业批发市场，协调和帮助龙头企业相互协商合作，建立战略联盟和产品优势互补机制，共同把“舟山水产”的良好形象树立起来。待条件具备和时机成熟时，将专卖店向大城市周边城市渗透，形成零售规模化、批发集约化、物流社会化、礼包产业化的规模效应，真正打出舟山水产的品牌。

                                    南方渔网编辑：黄倩