兽药销售过程的六个关键点

中国水产门户网报道    销售过程是个老生常谈的话题了，提到这个话题，很多兽药营销人员也许会嗤之以鼻，这么简单的问题还要重复一千遍吗？那么兽药营销网问你一句：你知道了，你记住了，但是你做到了吗？今天兽药营销网就再次对此话题展开讨论。

    一，建立初始联系 

    与目标兽药经销商、养殖场、养殖集团、龙头等建立开始时的联系，弄清楚对方是谁，做什么生意，市场和销售如何，联系人在公司内的职务，负责什么事务，当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户，作出判断对方是有效客户还是无效客户。 

    二，培养相互信任关系 

    在沟通交流过程中与客户建立亲善关系，易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域，如客户价值取向、兴趣爱好，个人职业发展等，逐步建立彼此信任。
 
    三，明确客户真实需求 

    客户带着问题来，客户关心什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切性有多少，客户购买的标准。明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次要需求。 
有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有的兽药经销商说我需要高的返点，其实有时候这是表象，真正需求是想代理性价比较高的产品，能在销售的过程中得到的利润和口碑。如果兽药营销人员只是一味地说我能给你多少多少返点，这个客户是抓不住的。因此与对方沟通交流，了解客户真实需求并让对方明确。 
    另外明确客户是否有足够预算，也就是有没有钱，您有没有满足客户需求后的商业利润。 

    四，产品或服务介绍 

    围绕客户关心的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或服务的价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。 
    好的产品或服务介绍不是说得有多么深入透彻，而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他/她意味着什么，带来什么价值，解决什么问题，满足什么需求。 
五，促使购买行动 
    让对方明确其问题可以被解决，需求能被满足，购买标准能符合。处理对方反对意见，制造销售的强制性事件，必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程，鼓励驱使客户成交。
 
     六，签单成交 

    合同和到款是签单成交的两个重要标志，缺一不可。 
    销售的每一过程都充满变数和机会，值得好好把握。关键点在于您必须常常换位思考，站在目标客户的立场想问题。