各层次经销商的特点

中国水产门户网报道      很多厂家在选择经销商时，面对芸芸众生的经销商，却不知道该怎么选择，找不到真正的切入点。实际上这块也不是很难，厂家首先要对自身了如指掌，对自己企业有明确的定位，在弄清整个市场情况和行业状况的前提下，按照经销商的层级来选择与自身最匹配的经销商。那么经销商的层级是怎么划分的呢？ 

      根据目前的市场实际情况，经销商大致可以分为下面三个层级，下面分别做一说明：

      基层经销商　 基层经销商，多数是一些刚刚创业者，或者创业时间不久，一般是二级批发商、三级批发商，工作人员很少，多数工作人员是老板的家属，如夫妻、兄弟姊妹等，资金规模较小，营业面积较小，基本上仓库很小，或者直接没有仓库，只是把货品放在门面上，多数没有自己的配送能力，以坐商为主，坐等客户上门购买商品，拼的是货品全、价格低、营业时间长，经营货源多来自一级经销商商或二级批发商手中，其中不少货品档次较低，基层经销商很少从厂方直接进货，基层经销商受经营资金、经营规模、经营空间等的限制，其销售量也不会很高。基层经销商在营销上比较传统，其营销思维状态是封闭的，基本上不具备现代营销理念，在激烈的市场竞争中并不占什么优势，很多基层经销商没机会做强做大，就在市场竞争的大浪淘沙之中垮掉了。

      杂牌经销商　　杂牌经销商，多数是那些自己手头有代理的产品，自己本身就定位为一级经销商，只是所代理的产品的品牌知名度很低，或者根本还不是什么品牌，不容易被消费者所接受或认可，从而没有市场影响力。杂牌经销商在资金上、规模上已经有所扩大，有自己的仓库和配送车辆，有多名工作人员，有一定的市场销售额，但是其销售额比较低，市场占有率也比较低。杂牌经销商多代理几个品牌，但是多为低端产品，经常是一大堆产品里选不出象模象样的品牌产品，杂牌经销商靠的是价格优势、利润空间大，杂牌经销商虽然有配送能力，但是多数只会送货，主要靠价格低廉、品种多样、山寨产品来参与市场竞争，却不懂得真正的营销推广，市场开拓能力比较弱。杂牌经销商在选择代理产品时，往往很看重价格、包装，比较喜欢选择那些价格较低模仿名牌的产品，而对产品的品质不是很看重，只要求合格就行。杂牌经销商在营销渠道上，多数是只做点不做面，一般通过二级批发商、三级批发商来完成销售，而很少自己直供终端，其营销渠道多局限在传统流通渠道上，无能力涉足现代KA卖场和特殊渠道，其对市场的掌控能力、影响能力都是比较弱的，跟渠道商之间的关系不是很紧密。杂牌经销商多数没有长期合作共赢的营销思想，其跟厂家之间是单纯的利益关系，缺乏战略合作，很多是打一枪换一个地方，经常更换产品厂家，不停地用更高利润的产品替代利润稍低的产品，基本上没有品牌意识。杂牌经销商所代理的杂牌产品，随时有可能被其他正规品牌的产品所占领，相对当前细分化、多元化的渠道竞争，这种营销思路是很落伍的。

      名牌经销商　　名牌经销商，多数是那些跟厂方长期打拼，经历过创业的艰辛，同时也享受成功的喜悦，与厂家合作密切，伴随着厂家发展壮大而不断发展壮大，其合作厂家也多是那种很有实力的名牌企业。名牌经销商多是已经注册的经贸公司，其经营资金多，经营规模大，工作人员多，经营名牌产品多，市场占有率高，销售额非常大。名牌经销商不少在商务大厦有单独的办公室，装修考究、阔气，俨然一副大型商贸公司的气派，有很大的仓库，有多辆配送车辆，有很强的仓储和配送能力。名牌经销商具有现代营销理念，其在选择代理产品时，非常注重产品的品质、档次、营销战略，也非常关心厂家的品牌塑造能力、科研开发能力、销售服务等。名牌经销商对厂家都有较高的要求和期待，很重视厂商合作，不仅很善于配合厂家的营销策略，还能因地制宜。

      地为厂家提供更有当地特色的营销思路。名牌经销商在渠道上，很注重市场的细分，点面能做到无缝对接，往往是全部渠道覆盖，不管是现代KA、传统的流通渠道以及特殊渠道都能覆盖到，代理产品能够直供终端。名牌经销商的对市场的掌控能力、辐射能力、开拓能力都很强，一旦有合适的代理产品，一般都能快速地打开市场。名牌经销商，多数早已完成原始几类发展阶段，已经进入快速发展阶段，由于多年跟名牌企业合作，其中学到了不少比较先进的营销管理知识，其在营销管理上也日趋完善和规范。名牌经销商跟自己的下游渠道商关系密切，下游渠道商在一定程度上对名牌经销商有所依赖，因此名牌经销商对下游渠道商影响力很强。

      总之，定义了经销商的层级之后，厂家就可以根据自身定位来选择适合的经销商了。