为什么销售业绩上不去

中国水产门户网报道      案例：同事小丁，为人真诚，工作热情，吃苦耐劳，但就是业绩达不成很好的提升，几年下来业绩几乎在一个水平线上，最近他最重要的一个客户又出问题了，他向我请教怎么办，我仔细听过他的描述客户的状况后，我建议他去找客户面谈，他说客户比较忙一直是没有时间见面，我说不如把客户约出来吃顿饭，小丁说：我已经把出厂价给他了我没有利润，还要请他吃饭吗？再说别人都请他客，我就想在服务方面做的比他们好，我不想和别人一样，问题出来了。

      做销售的“阵痛期”

      回想起自己做业务的亲身经历，在自己越不挣钱的，就越想省钱连请客吃饭的次数都减少了，可越省钱就越挣不来钱，这就是一个思想的恶性循环，在中国这个特别讲究感情的社会环境中，少了请客吃饭，就像少了做销售的文化，少了做业务的核心；一天我突然明白起了这个道理，我自己可以苦，控制自己的生活费和各项开支，但对重点客户我决定“大出血”，即使再心痛也要奉陪到底，其实这个阶段只不过是一个阵痛期，这个时期我们要拉紧裤腰带挺过去，只要我们挺过去了，我们就会很好的“活”过来了，业务的难关也就渡过了。

      再投入

      有了阵痛期的教训，我再也不会让我的销售生涯重新返回阵痛期，人有时候赚钱也就想把钱全部装进自己的口袋里，但我自己计划是要拿出40%的利润再投入，不过这次方向有二个，老客户，一个新客户，按40/60原则分配，并决定每月的工作计划走程序，就是分别是维护老客户（请客）——开发新客户（请客）——寻找新客户，按照这个简单的程序走了四年，我的销售业绩连续四年是全公司评比第一名，再投入确实使我保住了老客户，开发了新客户，我的腰包也因为我的再次投入越来越鼓。有的人往往是开发新客户不顾一切，但到了后期就轻视了客户的维护，总认为自己很稳定了，其实在你不住意的时候，别人已经在攻你的城了，所以我们就必须要像做新客户时的那种心态，保持和客户的交往频率，只有再投入才会形成滚雪球式的发展，业务越来越大收入才会越来越大。

      挑战极限不能有满足感

      我们的团队中，有好几个原来都是排头兵，但到后来却都是慢慢的几乎到了淘汰的边缘，原因是什么？—满足感，他们一开始的思想就是现在已经挣的钱差不多了，不如全部挣的钱都收入囊中吧，所以就少了开发力，少了进攻力，多了享受，多了满足，不过这样的人还有才华，就是一到淘汰边缘上就可以再行动起来，少有点成绩就又满足了，结果从始到终都是平庸者，要想做的比别人好，做的比别人优秀，就必须有一种永不满足感，要挑战极限，再加上自己比别人的加倍努力，才可以实现自己的跨越式的发展。

      杜绝小农意识

      受过苦难的农民都有个习惯，就是光挣不花，就是种了粮食卖了钱，一般攒起来了，平时吃的是自己家种的，除了油、盐、酱、醋基本上不需要花什么大钱，因此农民一辈子几乎是很难翻身；但做销售和做生意就不能这样，做销售就要进究再投入，怎么样才能够广结人脉，讲究怎么样才能够实现倍增，所以投入是必要的，是必须的，是一定的。
      其实做销售业务就好比种庄稼，按程序办事就非常科学：播种→管理→收获→播种→管理→收获……一个圆周循环规率；做销售业务也就是投入→维护→收获→再投入→再维护→再收获……