如何与不同的兽药经销商沟通

中国水产门户网报道      见人说人话，见鬼说鬼话，或许有贬义的成分在里面，但换个角度来看，也有其正确的道理。对于不同类型的客户，肯定不能千篇一律，同一种讲话的方式，应该有不同的沟通话术和拜访技巧。

      那么客户类型怎么划分呢？ 第一种分类：可以分为如下四种类型：1、学术型；2、学习型；3、固执型；4、现实型；与之相应的兽药营销人员也可以分为四种类型：1、学术型；2、专业技巧型；3、关系型；4、会计型。 第一种“学术型”的兽药经销商：他们非常注重企业科研的情况，即使没有兽药营销人员去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这种类型的经销商应该是兽药行业部分企业喜欢的，但如果所有的经销商都这样，也许就没有兽药营销人员存在的必要了。对于这类兽药经销商，通常都好为人师，兽药营销人员应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。

      第二种“学习型”的兽药经销商：他们也比较注重企业科研的情况，但他们不会主动去了解这些知识，需要兽药营销人员不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类兽药经销商应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家，千万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是不知道！

      第三种“固执型”的兽药经销商：他们非常注重自己的实际经验，比较排斥新的东西。这类兽药经销商我们需要花较多的时间与之沟通，他们总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为止。第四种“现实型”的兽药经销商：他们非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。 二、第二种分类：可以把兽药经销商分成如下四种类型：1、分析型；2、驱测型；3、仁慈型；4、表现型；与之相应的兽药营销人员也可以分为四种类型：1、社交活动家；2、药品讲解员；3、药品销售专家；4、专业化兽药营销人员。 第一种“分析型”的兽药经销商：他们比较细心，喜欢提问。要求兽药营销人员为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求兽药营销人员提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的，我们的兽药营销人员必须充分准备好各种资料，才好去拜访这样的客户。

      第二种“驱策型”型的兽药经销商：他们喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与兽药营销人员闲谈。常要求在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的，我们的兽药营销人员一定好想好拜访中的每一句话，准备好因为客户提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。

      第三种“仁慈型”的兽药经销商：他们人情味较浓，对兽药营销人员的态度温和，表现出合作的态度。喜欢听别的兽药经销商的用药经验。但不愿冒风险去尝试使用新药。非常关注产品的安全性问题。相应的，我们的兽药营销人员可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请注意，这样的客户对你态度很好，同时她也会对你的竞争产品态度很好，客户的忠诚度会很低。

      第四种“表现型”的兽药经销商：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢兽药营销人员向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新药。相应的，我们的兽药营销网人员可以介绍目前我们新进行的研 究，和一些权威客户正在进行的新的适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。

      不同的山上唱不同的歌，见什么人说什么话，通过对客户进行有效的分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果！