销售36计之远交近攻

中国水产门户网报道【古兵法原文】
形禁势格，利以近取，害以远隔。上火下泽。
【原文今译】
在受到地理条件的限制时，攻取靠近的敌人就有利，越过近敌去攻取远敌就有害。火向上烧，水往下流，是我方与邻近者乖离的情形。
【出处原文】
“王不如远交而近攻，得寸则王之寸；得尺亦王之尺也。”
【出处今译】
     大王不如交好距离远的国家进攻邻近的国家，这样，得了一寸土地就是大王的一寸土地，得了一尺土地就是大王的一尺土地。
   
    老李是某县级市A市一个不大不小的电脑公司的老板，前几年电脑市场比较景气的时候利润还不错，在电脑城开了两个店面，再做一些行业的单子，小日子过得还挺滋润。可最近两年因为市场竞争的激烈，零售的利润越来越低，店面一个月赚的钱刚刚够交铺租，用老李自嘲的话就是变成给电脑城打工的了，而且还是白干。所以最近几个月老李也在嚷嚷转型，要做有技术含量的系统集成商。刚开始几个月由于缺少竞争对手，还真让老李做了几个单子。
    不过从上个月开始，形势是一泻千里，急转直下。广州某系统集成公司X公司盯上了A市的市场，在A市开了一家分公司。同X公司相比，老李的公司无论是从技术实力、资质、成功客户的数量等各方面都处于绝对下风，所以在几次交锋中老李的公司都是输的一败涂地，连口汤都没喝到。
    “李总，你得想想办法啊，我看做IT咱们是没什么希望了，不如我们转行去做餐饮吧，准能赚钱。再不济也能混个饱啊。”公司的销售肥刘闲得实在无聊，对老李说。
    “你就知道吃，你看你那肚子，都快赶上7、8个月的孕妇了。还吃呢？再吃就该生了。”老李边说边走过去拍了拍肥刘那隆起的草包肚子。
    “嘿嘿，李总，你可别小瞧这肚子，用处大了。就说开车吧，要是出车祸撞车了，我这肚子就相当一大号的安全气囊，保证我没事。要是您哪，就冲您这身排骨，肯定是来个硬碰硬，粉碎性骨折是跑不掉了。”
    “别扯了，想点正事吧，肥刘，你在广州有没有熟人做系统集成的，我觉得我们凭自己的力量肯定不是X公司的对手，所以要找一家广州的大公司联手，借助别人的力量来同X公司对抗。”老李对肥刘说。
    肥刘一听觉得很有道理，猛然想到自己上次参加一个研讨会时曾经认识了某广州系统集成公司Y公司的销售部经理，就对老李说：“李总，我们可以先找他谈一谈，看看他们公司有没有向A市发展的意向。”
    “好，你先打个电话探一下口风，如果可以的话我们明天就去广州找他面谈。”
    “不用这么急吧，李总？明天是星期六啊。我约了MM看电影啊！这可关系到我的终身大事啊，你不会这么残忍吧？”肥刘对着老李刚刚走出房间的背影嚎叫着。
    第二天一早，老李就和肥刘就驱车奔赴广州，当天下午同Y公司的销售部经理见了面。一番交谈之后，结果令老李大喜过望。原来Y公司一直想进入A市市场，正在寻找合适的合作伙伴。以老李公司在A市的影响力以及行业内的知名度，可以说是同Y公司合作的最佳人选了。
    当天晚上，老李就和对方就合作事宜以及双方如何分成等具体问题进行了详谈。第二天早上，双方就签定了正式合作协议。下午，老李和肥刘高高兴兴的回到了A市。一到公司，老李就召集公司的所有员工开会，宣布已经和Y公司达成合作，并开始发动
对X公司的反攻。
    有了Y公司做后盾，老李的腰杆一下子就直起来了。在随后几个单子的争夺上，老李的公司已经不象原来那样毫无还手之力了。而随着Y公司支持力度的不断加强，老李又有原来多年积累起来的人脉的优势，已经渐渐将形势扭转过来，可以拿下大多数的单子了。
    点评：
    “远交近攻”，最初作为外交和军事的策略，是和远方的国家结盟，联合起来攻击近邻的国家。这样做既可以防止邻国时腋之变，又使敌国两面受敌，无法与我方抗衡。远交近攻之计在现代商业中经常有所应用，例如在国内同行业企业之间竞争时，经常会借助国外企业的力量，联合起来攻击国内的竞争对手。从而使本来均衡的市场向己方倾斜，近而达到击败竞争对手的目标。