寻找销售的关键点

中国水产门户网报道      说到销售的技巧，那就有很多方面了，诸如话术、细节等等。对于销售本身而言，最重要东西的是什么呢？不同的人有不同的看法，有的人说产品，也有的人说是客户。其实大家说的都对，如果没有产品，就无从谈客户，没有客户，你就没有销售。 

      但是我们说到销售，就应该是两者都已经具备，那么我认为销售中的最重要的东西，或者说可以促使销售成交的最重要的东西就是寻找关键点，也可以说是突破口。这个突破点既可以是你自己销售的产品，也可以是客户，也可能是销售人员本身等等。 

      我们可以回想以下成交过的每个单子，是什么起了成交的决定性作用；还有我们没有成交的每个案例，又是由于什么原因而使该销售失败了，而这些都是销售的关键点。 

      所以，我们只要在销售的过程中能够洞察这些关键点，去从这些上面去突破，那么我想成交率就大大的提高了。 

      这个称为销售之关键点论，可以说是销售技巧的总纲，亦可以把他作为销售过程中指导思想。 

      下面就一个销售中的一个实际的案例来说明。 

      记得那还是我在北京销售房地产时候的一个事情。至于在什么位置，在哪个楼盘，我这里就不讲了。我们当时有一套尾房，就剩最后一套了，这个房子啊，在别人的眼里啊就是烂到家了，怎么的烂呢？就是户型不好，两式半的，空间搭配不合理，面积挺大，有差不多１１０平方，可是空间被墙面限制，最糟糕的是卫生间还是个三角型的，角在里面（角度大概30度左右）。包括我们所有的销售人员都看着不顺眼，于是我们把这套房子的价格从原来每平８０００元降到６０００元，看了很多人，都卖不出去。 

      您说这样的一套房子给您，您要么？后来我们几个人就在那研究，如何把这套房子销售出去。其实现在想起来也没有什么，可在当时确实可难住了我们。后来我们一致认为其实导致这套房子卖不出去的关键就在于三角的卫生间，而其他的因素都不是关键。 

      后来我们重新把房子简单装修了下，把强面漆重新刷过，把颜色搭配好，原来是１１５平米的，我们折合成１０５平米，阳台不算，把卫生间的三角订了一个合适的木版档起来，形成一个梯形，标价７６００元每平米． 

     当天就有一个大哥来看房，因为价格便宜，因为当时这个地区的新房已经８３００元每平米了，大哥感觉房子还不错，说就要这套了，签完了合同，我们再带大哥看，把卫生间的档板拿下来给他看，说还再给他多４平米放杂物，大哥一看就更高兴了。 

      这个案例就是我们解决关键点使销售成功的典型案例。从那以后，我就把解决关键点做为每次销售过程中的指导思想，感觉销售比以前轻松多了。