会议营销成功与否的标准流程

中国水产门户网报道    会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行持续不断的关怀和隐藏式销售，最终实现销售目的。

    会议营销分为会前、会中、会后3步曲：

    一、会前：要做好会前内外的准备工作
    1会前的内部准备工作
    A．会前要制定好会议的日期以及会议的主题（一般情况下要根据产品的特点以及节日内容而定，偏重于感情色彩较浓的内容为主，我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我们在会场营造会议气氛，拉近距离，消除顾客防御心理）
    B．提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里，以便于按主题开展工作
    C．根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。
    D．将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员，（给工作人员信心和强力包装邀请专家）这有利于促进销售（增加销售谈判的话资与信心）
    2会前的外部准备工作
    A．会务组必须在会前协调好相关会议事宜，每天公报准备进度（包括场地的敲定、备货、相关教学设备、礼品、会场用品等绝对不许出错）
    B．每一个员工在明确会议精神，个人任务的前提下进行客户家访。家访时必须作笔录，彻底了解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写，对重点客户要在表格上做重点记号，以便于专家在现场做更细密的促销工作。
    C．员工在家访邀请的过程中，主管要随时监控，了解情况，给预指导以便保证到会率和现场销售。
    3邀请原则：
    A．会议前2天所有工作人员（会务组、营销部、专家组等）要提前开一个摸底会，一切准备就绪之后，员工开始打敲定电话。
    B．邀请时要按领导布置的数量邀请
    C.没炒熟的不请
    D．没把握的不请。 
    E．必须上门邀请。

    二、会中的运营流程：

    1．会场要严格按照会议流程进行，现场营销经理坐镇，一切有会务组操作。
    2．员工要微笑自信的接待好顾客，并合理安排新老顾客的作为。
    3．会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也可以整齐的站在指定地点
    4．在听讲时员工要配合现场气氛，带头鼓掌，带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客
    5．促销时机要把握好顾客的心理（其基本原则就是“一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销”
6．切记，无论现场是否有销售，工作人员都应该像入场一样，面带微笑将顾客送出会场。

    三、会后运营流程：

    1．营销部做总结统计工作（交流成交与失败的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程将出来，供给大家借鉴）
    2．会务组同时做总结（流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切鲜明）
    3．营销经理、主管、会务主管、专家开总结会，并预备下一次会议
    4．员工要做好会后具体执行工作：
    A会上有销售的要做好售后服务，并利用老顾客发展新顾客。
B会上没有销售的要电话回访，家访绝对不可冷落。也许他是我们下一位购买顾客。

    会议营销目标市场的搜集

    一．目标选择原则：有病、有钱、有意识、有知识（有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲）    二．目标来源途径：
    1．科普讲座、药店、医院、社区公寓和公园
    2．媒体互动（电台营销）
    3．单位全体员工（退休和在职）
    4．老顾客转介绍
    三．目标级别赛选：
    1．A类：有意向购买者
    2．B类：无意向但有意识具备购买条件
    3．C类：无意向又不具备条件，但是可以列会者

    会议营销的控场原则：

    一．内容要紧凑，不拖拉，丰富多彩
    二．动静结合
    三．专家讲解时间不超过30分钟，在20分钟以内最好，要用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语可以画龙点睛作为点缀，专家的演讲要起到当头棒喝的作用（哦，原来如此）
    四．会议开始就要调动气氛―――拉近距离―――有了气氛客人坐住之后开始进入正题――了解病情的来龙去脉，表示理解生病的苦难―――推出产品的优势与科学适用性―――可举例说明产品的优秀或者现身说法――描绘健康人的美好生活―――阐述有钱不等于有健康，但是健康可以带来财富（讲故事）―――宣读今天的促销原则
    五．会议营销成功与否与一批懂业务，会做人的，有责任心的好员工是分不开的，要做到细致第一就会成功第一。