澳华：卖最贵、最好的虾料

      "虾安康"一吨卖到8900元，全现金销售，还卖得挺好，受到养殖户、经销商的认可。对此，澳华饲料有话要说。上半年风不调雨不顺，鱼虾难养，饲料难卖，不少饲料厂还纷纷举起了促销的大旗。在这水产饲料的艰难时世中，澳华饲料一反常规，推出了号称国内最贵的虾料，而且全现金销售，据说养殖效果和销量都还挺好。对此，笔者采访了相应企业负责人、饲料经销商和养殖户。

 
▲澳华客户杨注根（右）正和江门澳华副总许愿斌（中间）、经销商李锡祥谈论养鱼养虾 

      每天一餐“虾安康”，刮风下雨不用慌

      如果有人告诉你，一吨虾料卖到8900元（蛋白含量42%），比大多数虾料贵1000多元，还全现金销售，你信吗？我是很惊讶的。如果他还告诉你，这样的虾料还非常抢手，销量比往年大大增长，我就更加半信半疑了。
      是的，这便是深圳市澳华农牧有限公司（以下简称“澳华”）今年重点推广的南美白对虾饲料——“虾安康”，小标题是他们的宣传口号。
      “‘虾安康’这个产品推出好几年了，以前各个分公司都有销售，但名称、包装都没有统一，卖得也不算好。今年除了提高饲料配方营养水平外，还添加了中草药提取物、免疫增强剂等，并在饲料袋内送一包调水产品。今年气候很不稳定，很多人养虾失败，但用‘虾安康’养的虾非常健康，加上调水改善水质，很多客户养虾成功，受到养殖户热烈欢迎，经销商也愿意大力推广。”江门澳华总经理曾甲银、副总许愿斌介绍了“虾安康”的由来和使用情况。
      谈起“虾安康”，负责销售的许愿斌眉飞色舞，兴奋之情溢于言表：“以前卖饲料，有时会遇到优质经销商或者养殖户免不了委曲求全，一些强势竞争对手的客户很难动摇，市场推广难度大；现在不同了，主要找有实力的经销商、优质的养殖户，试用后推广，并且市场美誉度高。”
      “虾安康”真有这么好的效果吗？中山市民众镇养虾高手杨注根介绍了他今年养虾和使用“虾安康”的情况。他今年养南美白虾105亩，共10口塘，其中的10号塘在4月4日过苗（密度约5万尾/亩，1000条/斤规格）后，全程使用“虾安康”。 用了一段时间后，他发觉对比其它虾料，喂“虾安康”的虾虾壳会结实很多，体色晶莹透明，特别是虾的肠道明显粗很多，而且很少红脚红尾的，虾的活力也特别好。看到“虾安康”明显的效果，他将原本用其它3家珠三角知名虾料的七口塘（1号、5号塘仍用原来的料做对比）全部转用“虾安康”。6月20日卖完虾，用另外两家虾料的1号、5号塘饵料系数在1.1-1.2之间，而全程用“虾安康”的10号塘收虾8900斤，用料7700斤，饵料系数0.87。算算饲料成本，用“虾安康”4.45元/斤×0.87＝3.87元/斤，用其它虾料3.8元/斤×1.1＝4.18元/斤，“不只是成本低，而且养虾过程中水好虾好，很少发病；养出来的虾壳很硬，收虾时哗啦哗啦响，虾贩喜欢这样的虾，活力好，耐运输，出价比别的虾每斤高3毛钱”。对于这批虾在今年天气不好的情况下顺利收虾，除了认为管理比较到位外，他也很满意虾料效果，并表示了自己的期望：“只要厂家维持这个质量，我会继续使用，也愿意带动周围的养殖户用。”他笑着说，其实紧挨着他虾塘的一个养殖户已经偷偷学艺，模仿他用“虾安康”。而卖饲料给他的经销商李锡祥则有些后悔。他今年养虾100多亩，一开始用的是普通虾料，这造虾养得并不顺利：“真应该多向根叔学习养虾，也应该早些用‘虾安康’。我们经销商也要好的产品来开发、维护客户。”现在他也转用“虾安康”了。

      热销不只因为产品

      那么，“虾安康”究竟卖得怎样呢？许愿斌说，在江门澳华的销售范围内，目前在中山、新会、珠海及海南部分养殖重镇销售不错，“总销量虽然还不能和虾料巨头相比，但增长很快，6月比上月翻了几番”。他透露了江门澳华以及澳华集团全国范围内“虾安康”的销售数字。
      在许愿斌看来，“虾安康”热销并不只是产品质量好：“饲料配方上，我们有自己的特色和领先之处，更因为集团今年水产饲料营销策略比较对头。”他介绍，水产饲料方面，澳华力推虾料“虾安康”和罗非料“罗非26”，尤其是前者。“这两个产品的市场调查、营销定位是集团总部直接做的，辜垂鹏董事长提出要做全国最好的保健型虾料和罗非料，王评川总裁现在每次见到我们都要讲‘虾安康’和‘罗非26’。集团投入所有资源在这两个产品上，甚至连生产工人都和他搞养殖的朋友讲‘虾安康’、‘罗非26’。”
      卖得好除了公司高度重视外，也因为采取了针对性的销售政策。曾甲银、许愿斌介绍，一方面因为产品定位高端、现金销售，就去寻找有实力的经销商和养殖户，“门从哪里开，人从哪里进”，寻找和产品定位匹配的客户，“有现金实力的客户不缺，关键是有没有好的产品”；另一方面，效仿“双胞胎”成功的猪料销售模式，渠道下沉，加强与养殖户沟通，“虽然目前达不到‘双胞胎’在一些地方一个村一个业务员的程度，现在在江门片区，我们有五个业务员跑‘虾安康’”。而且，现在“虾安康”在广东广西海南的出厂价和零售价都一样，避免了经销商打价格战，保证了经销商的利益。还有一个没有明说的理由，“虾安康”的价格定位及销售政策也刺激了经销商和业务员的积极性。

      “虾安康”冲击波

      谈起“虾安康”热销的影响，许愿斌说，因为养殖效果好，去找已有的经销商、养殖户时很受尊重，业务难度也小了不少，开发新客户底气十足，“甚至有客户占用其它厂的赊销资金来做我们的现金料。还有一个‘副作用’，就是每天清闲很多了。江门澳华几十个业务员，以前每天为经销商折扣、赊销等事情，一天到晚电话接得头痛，现在价格统一了，养殖效果也很好，你看今天一上午都几乎没有电话”，他笑着说。
      “虾安康”的热卖也引起了同行的重视。“我以前在高明某饲料公司的老上司，现在在番禺一家知名虾料公司当副总，还特意给我打电话问起‘虾安康’。不少饲料公司的业务员和服务人员也收集了我们产品去分析。”谈起这些，许愿斌忍不住笑了，曾甲银却为某饲料厂看到“虾安康”好卖便为其虾料起个类似的名字而有些哭笑不得。
      “希望有一天，整个澳华集团的虾料都只卖‘虾安康’就可以了。”许愿斌说，虽然“虾安康”重新加强后，目前的销量占公司虾料销量比例还不大，但按照目前的势头有望成为虾料主打产品甚至唯一产品，“‘虾安康’卖得好，我们没必要去卖别的虾料。如果‘罗非26’卖得很好，我们也没必要卖各种档次的罗非料”。