中小型罗非鱼种苗场的突围之术

中国水产门户网报道      谈起罗非鱼种苗的市场混乱，中小鱼苗场往往成了业界人士的众矢之的，“质量不稳定”、“售价低”是他们产品的代名词。但不可否认，自罗非鱼产业兴起之际，中小型罗非鱼种苗场就一直存在。面对“品牌苗”的强势出击，还有资金实力雄厚、服务人员众多的饲料厂或加工出口企业日渐完善的产业配套，他们的处境可谓是“前有堵截，后有追兵”。无论如何，他们还活着。那么，他们肯定有自己的突围之术。

      现状：老客户频频撬
      位于高州石仔岭镇的广东百联水产种苗有限公司，繁育面积180余亩，年产罗非鱼鱼花1亿尾左右，主销鱼花，在种苗界属于名不经­传那种。父亲去世后，两位年轻人接替了家族的水产事业。哥哥黎果原­本读粤剧和美术出身，弟弟黎树学电子信息工程，非科班出身的他们工作起来压力颇大。
      黎果告诉记者，父亲做了多年的鱼苗生意，积累了不少人脉和技术经­验。自2007年接手以来，他们兄弟俩主要是维系老客户，但2009年形势发生了变化。“我们的鱼花质量稳定，一直以来一些老客户都会带来新客户，但2009年一些老客户被撬掉了。”
      据悉，2009年春季由于商品鱼价格低，罗非鱼种苗行业受到打击，不少知名罗非鱼种苗厂家都感受到了压力。为了争取更多的客户，他们采取送苗、买苗送饲料或是开展技术服务等销售手法。
“我们资金、人力能力有限，是没办法做这些事情的。”黎果有些无奈地说。
      随后走访了多家中小型罗非鱼种苗场家，记者发现他们都面临着类似的无奈。由于规模小、资金实力有限，他们没办法像饲料或者渔药企业一样招聘大批的业务员开拓市场、服务客户，在新客户的开发上他们显得非常弱势。

      生存：守株待兔吃老本
      海南澄迈宏兴水产开发有限公司（以下简称“宏兴水产”）种苗繁育面积400余亩，年销鱼花1个亿，鱼苗2千万，在业界属中型的罗非鱼种苗生产厂家。公司负责人符愿红从业20余年，一直坚持自然孵化，“自然孵化的种苗比人工孵化的种苗抗逆性要强”是他一直强调的观点。为方便管理，宏兴水产一直是以卖鱼花为主。
      由于进入种苗行业比较早，前期在水产媒体上做了不少宣传，“宏兴”牌种苗在业内已有一定的知名度，客户群比较稳固。符愿红表示，公司目前并没有扩张市场的计划，新的客户主要是老客户带过来的。“2008、2009年通过云南的经­销商，我们大概销了几千万的水花到老挝、缅甸等国家。”符愿红说。
      海南昌盛鱼鳖种苗场繁育面积仅200余亩，业界如此规模的种苗场不少，但2009年昌盛种苗的销量堪比知名大场，高达2个亿。种苗场总经­理周旭透露，他们在海南岛内以销售鱼苗为主，销量达5千万，岛外以销售鱼花为主，销量达1.2个亿。昌盛的销售模式也很简单，并没专门设立业务部开拓市场，主要依靠持续的墙体广告和平面媒体广告开拓渠道。
      “近几年，我们种苗的销量逐年增加与老客户分不开。老客户主要来自我们前期投放的广告。在此基础上，我们确保种苗质量稳定，一些老客户又给我们带来了不少新客户。”周旭对种苗销售颇有心得。
      随后记者走访了化州宝丰水产科技有限公司（以下简称“宝丰水产”）、增城第一水产良种鱼苗繁殖场、广州吉星鱼苗繁殖场等多个年种苗销量为5-6千万的厂家，他们无一例外地依靠老客户带来新客户这种“吃老本”的方式存活。宝丰水产销售场长黄昌万表示，尽管“吃老本”这种守株待兔的销售模式略显被动，但这也表明经­营年数久的中小型鱼苗场的质量是有保证的。
     “其实，大家知道种苗在整个养殖成本中所占的比重微不足道，但它的作用是非常关键的，一旦没选好种，收获时可能就前功尽弃，因此养殖户一般不会轻易更换种苗。”黄昌万说。
      增城第一水产良种鱼苗繁殖场近两年来种苗销售供不应求，繁殖场负责人邓德基告诉记者，他并没有主动去开拓市场，新客户主要是老客户带过来的。除鱼苗质量稳定外，邓德基认为，中小型鱼苗场的生产管理成本低，价格优势也是他们赢得客户的重要原­因。

      发展：服务客户是关键
      目前，诸如湛江­国联、广州鹭业、鹭氏等加工出口企业已拥有罗非鱼种苗生产基地，他们在成鱼收购方面能够保护自己种苗用户的利益。而大的饲料企业也相继进入罗非鱼种苗业，他们拥有广阔的销售网络，鱼苗成本相对饲料成本而言微乎其微，不少饲料企业将鱼苗送给客户作为配套服务。
      面对这些冲击，中小型罗非鱼鱼苗生产厂家路在何方？
      走访过程中，记者谈到上述问题，他们都很µ­然，甚至是有些乐观。
      广州吉星鱼苗场的负责人崔文志认为，自己的老客户不会走掉，新客户会不断增加。“我们专职做种苗已有十几年了，质量是我们生存的保障，服务上我是个老养殖户了，比知名罗非鱼苗厂家、饲料企业的业务员更加让养殖户放心。”崔文志说。
     广东百联水产种苗有限公司的黎果和黎树兄弟俩也很沉着，他们认为做种苗销售得“师出有名”。当记者采访时，他们还虚心请教人工孵化的一些技术问题。目前，他们正着手广东省省级罗非鱼良种场的筹备工作。
      宝丰水产2010年3月份或成为广东省省级罗非鱼良种场。黄昌万表示，未来他们的客户主要集中在粤西地区，在该地区公司已经­蹲点了四个技术服务人员。“质量稳定足以维系我们的老客户，未来要发展还得依赖技术服务。”
      邓德基和周旭在问及如何面对“品牌苗”、饲料企业及加工出口企业的竞争时，他们都谈到了目前服务做得还不够，“服务工作如果100分的话，我给自己打分是75分”，周旭说。因此，增城第一水产良种鱼苗繁殖场和海南昌盛鱼苗繁殖场2010年都打算招一批技术服务人员，专职给老客户做服务。