蒋火金：渔经改革的第一目标是生存

中国水产门户网报道    ——对话北京渔经生物技术有限公司总经理蒋火金 
    渔经今后将会越来越简单，专注于水产药品，不断复制人才，特别是销售人才


    渔经并没有降价
    FAM：到目前为止，渔经改革的进展如何？
    蒋火金：我对公司今年的改革成果非常满意，可以说完全超出我当初的设想。这种结果，我去年年初想都不敢想。2009年初，公司担心改革不成功，保留了收款较好的广东市场为赊销形式，但到2009年6月1日，公司将广东市场也改成现款销售。2009年，凡公司大力推进营销模式改革的区域，都取得了杰出的成绩；凡没有按照公司规定执行或执行不彻底的区域，销售额都不同程度下降，甚至下降一半以上。

    FAM：在对销售渠道进行改革后，您在2010年又降低了产品价格，公司将如何协调质量与价格之间的矛盾？
    蒋火金：渔经今年并没有降低价格，我们的做法是将原来给经销商的价格，直接给用户，将原来给业务员的提成及费用部分，直接向零售经销商或直销业务员提供返利。通过减少流通环节来降低终端的销售价格。公司所有的产品，只能通过一个环节（终端零售商或直销业务员）到终端用户手中，确保公司产品在保证质量的前提下，到终端的手中，价格是最低的。
    公司通过产业链的调整、现金采购、大批量采购等方式，降低生产成本，确保渔经的产品在同等质量的前提下，其销售价格也是最低的。由于公司多年来的努力，同时渔经也是国内最大的渔药生产企业，公司做到了低成本生产和低价格销售。

    FAM：有没有想过公布出厂价对其它渔药企业可能带来的影响？
    蒋火金：渔经将终端销售价格通过网络、杂志向社会公布，资讯发达的区域或我公司进入的区域，或多或少地限制了经销商的销售价格，许多用户可以将我公司的价格作为一个参照价格，向经销商购买渔药。
    随着渔经公司销售模式的改变，公司销售部可以直接向用户进行产品销售，凡用户在当地购买的渔药单价过高时，可以直接向公司的销售部邮购，公司实行统一出厂价，各地销售价再加运费（0.5-2元/kg，最高不超过3元/kg）。
    因此这种价格的透明化，对养殖用户是十分有利的，可以大幅度降低养殖用户的用药成本，也可以杜绝假冒及伪劣产品。
    随着知道渔经公司产品终端销售价格的用户越来越多，必然会影响到其它渔药厂家的销售。2010年，越来越多的生产企业将向服务转型，服务的重点也由向经销商提供服务转向为养殖用户提供服务。  


    还将大量招人
    FAM：公司在2009年招了不少新人，这些人员现在的情况如何？
    蒋火金：2009年，公司共招聘了120名新员工，由于招聘经验不足，有近一半是应届本科毕业生，这些学生在3-4月公司实习期间，表现出了非凡的技术学习能力及销售能力，在实习期间都取得了相当不错的成绩，但由于5-7月回校做毕业论文及学校的毕业活动，再回公司时销售高峰基本过去，原来开发的客户由于高峰用药不在市场，也全部流失。
    但天津农学院的学生，他们的毕业论文在4月份完成，4月底到公司报到上班，销售最好的学员，在2009年5-9月的销售高峰期间，每月的零售额都超过6万元以上，取得杰出的成绩。
    公司招聘的应届毕业生中，除天津农学院外，其它院校的基本全部被淘汰。但公司在社会上招聘的技术人员，在公司的培养下，他们都取得了很好的成绩。也为公司创造了很好的效益，他们的留存率达到75%。正因为有这些新鲜血液的补充，才促使了公司2009年5月底的销售人事大调整。
    总的来说，由于公司的规模较大，招聘几百名员工，都是公司可以承受的正常支出，故2010年，公司招聘的人员目标是400人。但到2010年1月，公司又将招聘目标定为600人，招聘的对象绝大多数为从学校毕业后参加工作1年以上的专业技术人员。

    FAM：新技术人员的培训和成长需要较长的时间，您将采取怎样的措施来弥补老技术人员流失带来的空缺？
    蒋火金：2009年初，公司确定的培养新人的方法是师傅带徒弟，即一个老技术员带领一个或数个新的技术人员，由于老的销售人员的大量流失，这种方法在公司已经不可能采取。
    所以在2009年3月，公司确定了以公司总经理及总工为讲课老师，其他老技术员为咨询员的人才培训方法，同时公司将销售策略也进行了改变，即由全部开花变成重点突破，在北京由我进行技术总负责，在江苏由林长虹总工进行技术总负责。
    由于公司有一个强有力的生产管理团队，公司年初确定销售政策后，作为总经理的我也将工作重点转向培训。2009年，我花在培训的时间超过2/3。实践证明，该种人才培养的方法，是行之有效的，该种模式也将成为公司主要的人才培养方式。根据2009年实践，只要销售人员坚持服务基层一线，按照公司规定的操作方式进行，通过一年的培训，基本上可以成为一名合格的技术服务人员。
经销商不可缺失

    FAM：回过头来看，您如何评价经销商在渔药行业发展中的作用？对于现在经销商的定位，您有什么看法？在同一地区，渔经有直销点也有零售商，两者是否有冲突，如何协调？
    蒋火金：无论是过去，或是现在，还是将来，经销商都是不可缺失的销售、服务队伍，在相当长的时期内，经销商都是销售的主力军。
    我个人看法是，现在的经销商，必须调整思路，将过去要求厂家保护市场（实质要求厂家为经销商获得暴利提供保护）调整为和厂家共同开发市场、共同服务于养殖用户，获得正常的利润，而不是暴利。
    一个销售人员，无论是生产厂家还是经销商，如果完全从事零售服务，其销售额基本为30-50万元，经销商为了扩大市场服务，必须培养自己的销售队伍，通过向用户提供更多服务来获得市场份额，进而通过薄利多销来获得利润。
    在同一地区，渔经有直销点也有零售商，如果零售商真诚和公司合作，调整心态，经销商都获得了发展，2009年，在公司进行销售改革的北京、天津及江苏，部分真诚和公司合作的经销商销售额2009年都比往年增加，个别增加达到3倍以上。
    公司目前采取的政策是保护价格，不保护市场。无论是公司的销售员还是经销商销售人员，在同一市场，比的是服务，所有人员可以向同一养殖户提供服务。销售单价由公司统一公布，严格执行，故2009年，所有销售人员的工作重点全部转向为养殖户提供技术及配送服务，由于销售业绩和个人收入紧密挂钩，销售人员学习更加主动，其渔病防治的专业技能都得到极大的提高。

    FAM：现在市场上对渔经的改革有很多不同的声音，您怎么看？
    蒋火金：现在市场上是有很多不同的声音，特别是公司原来的业务员和许多公司原来的经销商，再加上今年1月份起，公司将常用产品的终端销售价在杂志上公布，也影响到其它厂家原来的销售。由于创新改革，必然影响到其他人的利益，因此各种不同的声音也在所难免。
    我个人的看法是顺其自然，公司绝不可能因其他人的不同声音而影响改革。春节后，我公司的网站将公布公司目前所有产品的销售价格，公司注册的经销商，还可以向公司咨询公司产品的生产成本。其目的只有二个字“透明”。公司通过透明，向广大养殖户提供货真价实的渔药，让公司和销售商（包括公司的直销业务员）获得合理的利润。


    重点关注产品质量
    FAM：您希望通过改革把渔经做到什么程度？
    蒋火金：公司改革的第一目标是生存。因为在过去的20年中，做到老大的渔药企业，都是昙花一现。2010年，公司的目标是培养400名合格的销售人员，因为是现款销售，公司已经不再担心现金流及利润。培养销售人员的成本，都是公司预算内的投资，无论培养多少销售人员，都不影响到公司的利润。只要人才培养成功，公司的发展也是自然的。我个人的目标是将公司做得越来越简单，专注水产药品，不断复制人才，特别是复制销售人才。

    FAM：如果只是复制销售人才，技术人员的储备是否不够，渔药行业是一个对技术和服务要求较高的行业，有人认为这样做会给渔药行业带来重销售而轻服务风气？
    蒋火金：我觉得渔药企业把自己看的太重。水产养殖行业绝大部分的专业人员是分布在养殖场的，这些工作在养殖一线的专业技术人员只是对渔药产品不了解，但是要论技术能力，他们不会比渔药企业的技术服务人员差，甚至要好过他们，只要渔药产品的质量是过硬的，把产品的说明书拿给他们看，照着用就好了。我公司的主要技术骨干，全部来自养殖一线，他们在养殖一线的工作时间都超过5年以上，具有丰富的养殖技术和经验。也正因为这样，我的观点是渔药企业第一关注的是产品的质量，第二才是服务。技术服务应该交给养殖场的技术人员或者技术推广部门来进行，渔药企业的技术服务仅仅是一个补充。

    FAM：渔药行业这几年是暗流涌动，各个企业都在寻求适合自己发展的模式，你如何看待接下来几年渔药行业的格局？
    蒋火金：未来的几年，很多中小渔药企业将越来越艰难，具体表现：赊销盛行、收款困难、退货严重。再加上近年来，新的销售模式的快速发展，必然对积重难返的中小企业造成极大的冲击。由于同质化越来越严重，如果中小企业没有特色产品，很难在市场上与大型渔药生产企业进行价格和服务竞争。
    2009年，全国有上万家的饲料生产企业，但最大的前30名饲料生产企业占全国饲料份额的40%以上。这种市场集中度将会越来越高，今天的饲料市场状况，就是明天渔药市场发展的趋势。
    未来几年渔药行业的变化，基本上和饲料的发展规迹相同，即渔药生产和销售将会向大型的渔药生产企业和规模的销售企业集中。作为中小渔药企业，必然走特色的道路，作为大型渔药企业，必然走规模化的道路。
    因此，未来渔药行业的格局会变成几家大型的渔药企业占据主要的市场份额，部分有特色的企业作为市场的补充。企业间的竞争主要体现在产品质量、配送服务及技术服务三个方面。