水产饲料业务员谢锋：从聊天中寻找机会

       2007年大学毕业的业务员谢锋常常说自己很“苍老”，“晒得黑不溜秋的，去趟广州天河城都觉得跟那现代的坏境不匹配。”谢锋开玩笑地说着。这的确是做业务员的特点，风吹日晒地在鱼塘跑，特别是对从零开始的谢锋来说。

    “2007年被派到顺德的时候，什么都不知道，一个人都不认识，下着雨，提着两个塑料袋就来到顺德找地方住。”谢锋的开始几乎代表着普通毕业生的典型状态：没钱、没朋友、没有娱乐活动，最初连广东话都听不懂。谢锋提起一次很“奇特”的经历：他在鱼塘边遇到一个当地人，就与对方攀谈起来，不懂广东话的谢锋与听不懂普通话的对方居然越说越投机，最后发展到用字条沟通，对方还让自己幼儿园的小女儿充当“翻译”。也正是带这种不停问、耐心听的干劲，谢锋开始了自己在佛山的市场开拓。2009年佛山三水地区鱼料的销量从2008年的1500吨上升到5000吨。

    饲料厂业务员流动大是行业不争的事实，所以才正式工作两年多的谢锋总说自己“工作这么多年……”今年4月份他就开始带公司的新人了，现在手上还有20多名，算是个小“老师”。“做业务的关键就要看你是否敏感，人家说话通常都有隐含意义的。”谢锋说起最近一件事：他们走访当地一位经销商，得知一饲料厂的业务员自己开了一家饲料店，做现金销售，这对经销商的冲击是不小的，当问到经销商觉得如何的时候，经销商只说“没什么影响呀”，但仔细一聊，其实是一肚子气。出来后，“学生”说这个经销商“很好聊”，谢锋就告诉他，要抓住本质，因为这件事是有矛盾的，这也就是自己的机会——善于从谈话中抓住有用的信息是谢锋工作的一大技巧。有学生去找经销商，却套不到任何信息，有的还被赶出来。因为他们都是开门见山，而这是与陌生人打交道的一大忌讳。“我根本不认识你，为什么要告诉你名字、销量？你问销量可以婉转点嘛，一天拉几次货呀？每次多少呀？自己再算一下，心里也有底了。”

    每年10月就进入了找客户的旺季，“一年就10、11、12这么几个月的时间，因为年底开始总结了，赚钱没有？没有的话，我们就有机会了。”谢锋说，这时候饲料业务员还在休息的是最笨的，明年的量就靠现在的工作。好在经过这两年的磨合，谢锋也从陌生走向了熟悉，三水南海两个他负责的区域自不必说，还会到其它地区学习，骑着摩托车，有时候一骑就是100多公里，“不过现在和他们都成为朋友了，走到哪里都问题不大，工作也不会像最开始的时候那么苦闷了。”谢锋笑着说。