访广东湛江开发区金海润生物工程研究有限公司销售总监 伍西岳

中国水产门户网报道    腾氏传媒《内陆水产》9月刊
  
受天气因素影响，今年对虾、罗非鱼的养殖状况都不大乐观，紧处其上游的渔药行业受此冲击不小。在渔药产品销售整体呈现下滑的形势下，广东湛江­开发区金海润生物工程研究有限公司（以下简称“金海润”）今年头8个月的销售额达到了1300万，“我们今年的销售目标是1800万-2000万，量的完成上我们并不担心。”公司销售总监伍西岳信心十足地说。
 
我们今年销量稳定
记者：能否总结一下今年的渔药市场？“金海润”今年渔药销售的情况如何？
伍西岳：今年的渔药市场总体而言对比去年有一定的下滑，这主要是受天气的影响，年初赤潮比较多，水质的变化，虾的死亡率比较高。但金海润今年渔药的销量还比较稳定，虽然某些片区出现了销量下降，但其它区域能保持稳定增长，因此在总量上取得了一定的突破。我们主要是通过改变公司的营销方针来保持增长，通过中药、活菌等来维持、保证销量，消毒方面的药品则适当减少了投入力度。我们今年的销售目标是1800万-2000万，目前已经­完成了1300万左右，所以量方面我们并不是很担心，因为前几个月的销售形势就已经­基本决定了今年的整体销售量，当然这是在没有天灾的前提下。
记者：据了解，“金海润”的产品已经­走进了越南市场，在这个国外市场你们是怎样操作的？操作方式上跟其它区域有什么不同？
伍西岳：金海润进入越南市场已经­有两年时间了，目前我们在越南有专门负责该区域的业务员。根据越南的要求我们把产品翻译成“越南王”，除了采用越南文的包装外，还依据北部湾的水质、养殖习惯、养殖模式等情况，对产品进行调整，使其更适合北部湾与越南养殖。“越南王”每年的销售额大概100万左右。因为两国语言不通，要靠翻译来沟通、交流，而且距离又比较远，所以我们要求那边的市场全部现金操作。我们目前还有一定的赊帐情况，目前的市场条件下全部做现金存在一定的困难。现在某些地方市场比较成熟，可以实行现金，像阳江­、台山、珠三角、福建等；某些地方目前还存在一定的赊账，阳江­以下这些地方需要的支持力度则比较大。在越南，我们的操作模式跟粤西是一样的，也是通过经­销商去推广我们的产品。寻找负责国外市场的业务员有一定的困难，既要懂得说中文，又要会越南语。我们希望通过在越南的业务员为突破口，慢慢把我们公司产品推广开来，但是在那边技术人员不足，技术服务没有跟上，所以销量上得相对较慢。
 
沟通、反馈是我们的法宝
记者：每年渔药企业都会有退货情况，很多渔药企业这种情况还很严重，“金海润”怎么去应对类似的问题呢？
伍西岳：如果出现天灾，渔药企业的退货情况一般都比较严重。金海润每年各个阶段都要进行发货量的重新调整，如果一个经­销商去年该阶段拿的药物量经­常要退货，那今年就需要把这些货的量重新调配。同时，我们业务员在日常的工作中也要了解经­销商货物的流通情况，因为跟踪不好就容易出现退货情况。否则，年初拿了大量的货，年底可能用卡车都拉­不回来。我们业务员都有一个退货的标准，如果年内超过退货标准就会被扣奖金，所以业务员也有压力去控制退货的情况，他们都不想赚到的钱被扣掉。
记者：听说金海润目前有自己的店，可以简单说一下这些店的情况吗？听说这些经­销商还是金海润的股东，你们是如何走到一起的？
伍西岳：目前金海润股东自己开的店大概有十几家，这些店总体上有700万左右的销量，其实当初金海润还没办厂的时候，就是靠他们带动产品的销售。金海润以前的组合就是这群有共同目标的经­销商股东，这种组成对金海润的产品销量及市场的稳定性都起了非常大的作用。这部分股东同时也是经­销商，他们对产品的熟悉程度、产品的搭配都十分了解，前期金海润的产品是由他们的店慢慢往外拓展的。
一开始，这些股东经­销商分布比较远，大家都是各做各的，后来我们几个比较熟悉的、量比较大的经­销商探讨是不是可以自己做产品，然后自己经­销，金海润的股东就是这样走到一起的。
记者：很多经­销商培养起来后，就反过来要挟厂家，要求更多、更大的支持，对于这种行业内的现象，您是怎么看的？
伍西岳：这种情况的确经­常发生，但是如果厂家在服务力度上把握得好的话，经­销商是不会提出这样的要求的。因为经­销商都要靠厂家的业务员来配合技术服务，就像我们的业务员包括经­理都常直接到虾塘做第一线服务，无形中等于我们在服务过程中帮他们宣传、推广。经­销商代理金海润的产品比代理其他厂家有技术优势，我们帮经­销商去推广、教他们的客户怎么去用，为农户解决问题，帮助经­销商赚钱。但反过来说，如果我们公司不这样做的话销量不容易上去，货款也肯定不容易回收。作为一个经­销商来说，他肯定选择代理一个能帮助自己赚钱的厂家，而他赚到钱了也没有理由拖欠我们的货款。
记者：金海润这几年的发展不错，销量也比较稳定，目前公司有没有感觉发展遇到瓶颈？
伍西岳：金海润这几年发展都比较稳定，目前我们以虾药为主，金海润的虾药销量在广东这几年都排在前列，如何扩大现有的市场是我们的主要工作，金海润目前主要销售市场在广东、广西、海南与越南，其他区域销售量较少，稳固我们旧市场的同时加大新市场的开发力度是我们目前的工作重点。现在很多渔药企业都向兽药、渔药综合发展，金海润要做大做强，也有需要向这方面迈进，所以今后金海润也将会向兽药、渔药综合发展，但还是会以虾药为主。
记者：金海润是湛江­市场上通过GMP的两家渔药企业之一，也是市场做得最好的两个厂家之一，您觉得金海润的发展依赖的是什么？
伍西岳：一、技术。如果没有掌握好技术，就没办法做好技术服务。二、沟通。我们要懂得如何去跟所有客户交流，因为每个客户性格特点都不一样，与其交流的技巧也不一样，所以要掌握沟通的技巧，了解他们的需求然后才能配合他们。三、反馈。我们的业务员常用电话反馈各区域产品的使用效果，同时，每个月的例会我们都要求业务员反馈所负责区域的水质变化，因为水质变化所需药品的种类及配比都可能需要重新调配。