饲料行业低迷的大环境下 湛江科源饲料的崛起之路

 　魏武：湛江科源饲料有限公司 总经理

    说到湛江这两年做得不错的中小饲料厂，不少人都提到了湛江科源饲料有限公司，作为一个成立才一年多的新饲料厂，能够在水产行情低迷的2008-2009年中得到业内人士的认可，从竞争激烈的湛江饲料市场中分得一杯羹，不得不让人产生兴趣：科源是如何经营的？本刊就此采访了湛江科源饲料有限公司的开拓者及总经理魏武。

　　总经理要从琐事中解脱
    
　　见到魏武的时候，他说湛江新开了一家咖啡馆，邀请笔者一起去品尝。去咖啡馆是魏武一直以来的习惯，并不仅仅为了那一杯咖啡，更多的时候是可以选择一个带来灵感的地方并安静地思考。“作为一个总经理，心情舒适，可以经常与不同的人聊天接触社会，那么这个企业的大方向就不会错到哪里，相反，如果老总经常在车间、仓库里拼命工作，那么再辛苦企业都没有了方向。”对于自己的工作，魏武看得比较明确，也正如他所认同的一句话“君悦臣劳国则兴，君劳臣悦国则亡”。

    能够让自己从琐事中解脱，用正确的人是必要前提，魏武就说自己对员工很放心。“我觉得一个企业做得好不好是人的问题，要找到好的人、对的人，哪怕没有钱、没有技术、没有市场、没有管理，他都可以帮你找回来，所以厉害的人别说三顾茅庐，就算十顾茅庐都值得。”

　　稳扎稳打的现金销售
    
　　一个新的中小饲料厂一开始就开坚持走现金销售的路，这在饲料行业里是比较困难的一件事，在湛江也少有企业这样做。从2008年1月开始经营，这一年多坚持下来，科源的销量稳步上升。魏武认为，这两年的经济环境不好，稳扎稳打才最关键。“如果我放松一些可能会走得快一点，但也可能死得更快，因为我的实力比不上人家。”魏武坦承与那些资金雄厚的饲料厂相比，自己走赊销的话，会更加困难。“一个饲料厂的正常运作最少需要几千万元甚至一两个亿。”在这种情况下，魏武选择做得稳一点，“现在不是赚钱的时候，只要我能稳步地度过这两年，经济慢慢恢复，社会消费力强劲后，我就有信心能做得更好。”

　　企业最重要环节是营销
    
　　在经济不景气的时候如何做好饲料企业，魏武认为，企业要在生产管理中的每个环节都体现出自己的优势。生产中减少能耗，采购中与大企业一起采购降低价格，并用好的原料，营销时提高员工工作效率，拿更多的订单回来。“每个环节都把好关，才能体现出自己的优势。”

    而在这些环节中，最重要的就是营销。“有订单企业才能够生存”，魏武说到，“营销是整个饲料行业里最关键的因素，而营销里争取终端客户就是最重要的，只有占据了终端才占据了营销的至高点。”

　　另一方面魏武也认为，在现今的情况下，作为一个企业的掌舵人，把握好企业的发展方向非常重要。“做营销做市场的时候，如果胆子小，机会就可能擦肩而过；机会来了，如果放得太开了，机会可能就变成了陷阱。”如何把握和判断机会，同样是营销中的重要方法。在魏武的观念里，机会的判定就是优质的客户。何为优质的客户呢？第一这个客户要有几年做品牌饲料的经验；第二要客户养殖片区的条件状况良好；第三这个客户必须在整个行业的口碑信誉度很好，只有有信誉的人才能让人放心；第四就是这个客户要是专注的，专门做这个行业的。“企业可以从这几个方面权衡找出自己的优质客户。”
    
　　“这种时候需要企业管理到位，开源节流，同时还要有平和的心态。魏武总结说，成功的过程中有很多陷阱，跑得太快往往容易出问题。“我这个人比较保守一点，但会永远有饭吃。”