瑞安工商牵线渔农鱼企 订单农业助黄鱼产销一条龙

中国水产门户网报道      浙江省温州瑞安市工商局资讯：“再过两个月，台风就要来了，网箱里的3万斤黄鱼可怎么办？”三个月前，温州瑞安市北麂乡黄鱼养殖户杨卓林焦急万分地奔走相告。而三个月后，老杨却在现有2只网箱的基础上，新增了26只网箱，使黄鱼养殖能力能力达到了100万条。同样的地方，同样的黄鱼，前后三个月，情况却发生了翻天覆地的变化。曾一度滞销的3万斤黄鱼，如今成了“抢手货”。苦等9年，终于“守得云开见月明“的六旬老汉，不禁喜上眉梢。而这一切的变化，都得益于瑞安市工商局的一次倾情相助。

　　养殖9年 亏损60万

　　现年60岁的杨卓林是位老渔民，2001年投资养殖业，这一干便是9年。然而9年的辛劳，换来的是让执着的老杨喝了9年的海风。除此之外，就是9年间亏损的近60万元血汗钱。

　　2002年夏天，老杨的第一个收获季节。可一场台风的来临，刮走了他们一年的心血。但他没有气馁，重新争取了17万元的政府补助后，养殖场又投入了20万元购买鱼苗。2004年，养了2年的黄鱼、真鲷、石斑鱼等即将上市，无情的台风又摧毁了这一切，几年来养殖场一无所获。直到2006年，养殖场才稍有盈利。但2007年的台风，又让他损失殆尽。目前，老杨和另一个股东每人亏损达60多万元。老杨说，每来一次台风，他的妻子都要哭上一场，埋怨他为何转业。许多人包括他的家人都劝他放弃，然而，杨卓林仍然执着地坚持着自己的理想。

　　养鱼能手 不懂销售

　　“鱼要是生了寄生虫就会出现异样，原本都是顺着一个方向游的鱼群会变得混乱，有顺游的，有逆游的，但是只要问题鱼放在淡水里养几天，寄生虫便会死掉。”说起养鱼，杨卓林侃侃而谈。然而他养殖的黄鱼，虽然与市场上热销的南麂黄鱼属同个档次，但却总是打不开销路，更上不了市区大酒店的酒桌。因为不懂销售，年复一年的养殖，都损失在台风里。在今年台风即将来临之前，老杨养殖的黄鱼仍然只能在瑞安市区的南门、十八家农贸市场以每公斤80元的低价散卖，今年以来也才卖了5000来斤。眼看又到台风季节，养殖场里还有3万斤黄鱼没有买家。“再亏损下去，真不知道怎么办好了。”杨卓林心里万分纠结。

　　得知这一情况后，瑞安市工商局很快请来了省市专家，实地调查北麂渔业养殖面临的困境，一同把脉“卖鱼难”问题。经分析，老杨的黄鱼之所以卖不出去，存在一不懂销售，二没有品牌、产品缺乏知名度，三没有形成订单生产模式，四与本市各类大型黄鱼消费场所沟通不够等四个方面的主要问题。

　　于是，该局对症下药，为老杨开出了指标更治本的“药方”。

　　巧扮红娘 牵线搭桥

　　6月1日下午，瑞安市工商局联合了该市北麂乡政府、海洋渔业局等部门，召集了21家规模餐饮企业及水产批发零售企业，在国际大酒店，召开了旨在解决北麂渔民“卖鱼难”的座谈会。扮起了“不收红包的红娘”角色，为北麂养殖户和海产品批发、消费企业搭建了一个新的合作平台，不仅可以让与会双方可以就“黄鱼”的重量标准、配送方式、销售价格等内容进行详细沟通。还邀请了相关渔业专家，就北麂“黄鱼”在水质、养殖工艺等方面的优势进行讲解，为北麂养殖户做起“免费广告”。

　　通过此次座谈，21家企业对北麂深水黄鱼有了很好的认识，并在会上悉数与老杨的养殖场签订了《养殖黄鱼销售意向书》。攥着握在手里的21份销售意向书，杨卓林显得特别激动，悬在半空中的心也总算落了地。然而《意向书》毕竟是一种合作的意向，并不是真正的渔业订单，更不能为他换来实实在在的真金白银。每每想到这里，老杨的心里面总是觉得不踏实。万一工商局半路收兵怎么办？然而瑞安工商接下来的举动，让老杨不仅彻底吃下了定心丸，还为他的十年养殖路迎来了一个全新的起点。

　　一帮到底 全面提升

　　座谈会后不久，瑞安市工商局就帮老杨的养殖思路、经营模式、发展战略进行了大幅调整。首先，为实现北麂养殖业的规模效应，该局帮助杨卓林在原有养殖场的基础上，整合周边各分散养殖户，成立了“瑞安市北麂水产专业合作社”；统一了北麂渔业养殖的生产销售途径，形成了合作社+养殖场+农户的生产模式；并以合作社为龙头，形成抱团效应。其次，针对老杨等北麂渔业养殖户品牌发展意识匮乏的特点，该局以合作社为平台，一口气帮助他们注册了“北麂岛”等5只商标，并为全部的5只商标注册埋单，帮助北麂渔民走品牌富农的路子。第三，主动联系瑞安市政府及相关职能部门，为老杨的合作社争取了一个价格不低的保护价；即合作社按照不低于保护价的标准，全额收购养殖场及农户的黄鱼，如在销售时低于该保护价，差价部分由政府补贴；仅此一项，每年就能使合作社获益至少200万元。此外，该局切实注重解决老杨“卖鱼难”的燃眉之急，在上述21家企业中，有针对性地圈定了5家企业作为“北麂水产专业合作社”的首批合作对象；不仅组织双方进行合作前的多次协商，同时帮助老杨拟定了规范的合同样本，将销售渠道从零售转向了订单配售。

　　订单百吨 供不应求

　　8月20日，在老杨的翘首期盼中，瑞安国贸大酒店、花园大酒店、新王朝大酒店、朝阳大酒店及五星水产冷冻公司5家企业负责人组成的考察团，如期来到了北麂。在最后考察了北麂黄鱼的养殖环境后，与老杨现场签下了5份沉甸甸的订单，总量达到了20万斤，订单额超过600万元。

　　一企业负责人说，光他们4家餐饮企业每个月就能消耗近6吨黄鱼，依老杨目前的养殖现状，他们还嫌“吃不饱”呢。也就是说，现在老杨及他的合作社养殖多少，这5家企业就能收多少，根本不必考虑销售问题。企业负责人们同时表示，瑞安的黄鱼需求量非常大，希望北麂的渔民养出更多的鱼，不仅上酒店的餐桌，而且能让瑞安健康优质的黄鱼名扬四方。

　　经历了辛苦支撑9年的养殖—滞销—台风—亏损的恶性循环后，老杨终于熬到了“供不应求”的一天。在拿到订单的那一刻，老杨历经沧桑的双手显得有些发抖，他激动地道出了自己深藏内心的肺腑之言：“真的太感谢瑞安市工商局了，正因为有了他们的支持，才有了养殖场今天的大好局面；十年养殖路，我终于看到了新的希望。”

　　近日，老杨又投入了近200万元，购置了26个深海养殖网箱，打算明年养上100万条黄鱼、石斑鱼、八爪鱼等，准备好好大干一场。