水产微生物市场区域差异初探

   《水产前沿》7月刊

  从事水产微生物经销的业内人肯定知道“区域差异”特性在这个行业非常明显，且必须看到和尊重这些差异。从公司的层面而言，重点关注的产品开发、价格定位、渠道开拓及维护等方面都会受“区域差异”的影响。在此，我们初步分析与探讨区域差异的形成原因、特征表现、实际应用。
一、区域差异形成的原因
    分析形成原因之前，先要确定“区域差异”中的“区域”到底是哪些“区域”，实际上在成功界定出这些“区域”的同时，区域形成的基本原因也就呼之欲出了。
（一）区域划分
    全国水产微生物产品市场基本上可以划分为南方市场、中间市场、其他市场三大区域（见表一）。

    之所以将全国水产微生物市场划分为以上三大市场，最重要的根据来源于——“收入决定消费”，认识到这一点，我们才能更好地分析这三大市场。“收入”是指养殖户的“收入”，他们的具体收入可能很难进行分析，但可以从另一个方面获得结果——养殖产量，为此，我们做出表二。
    从表二可以看出，亩产量1500-4000斤的南方市场养殖户收入一般要高于中间市场的养殖户，他们对于微生物产品的接受程度、使用频率都会大大高于中间市场、其它市场。
二、区域差异的特征表现与一些实际应用
    表一、表二中不但简要分析了存在差异的 “区域”，也基本分析了差异形成的主要原因，在此简要探讨“区域差异”的特征表现。
（一）产品价位上的差异
    首先，因为收入的不同，决定了他们的消费有所差异。对于公司来说，比较重要的差距首先是销售产品的不同档次。假设，公司在南方市场销售的产品平均吨位价在7000-9000元之间，则中间市场的销售吨位价可能在5000-7000元之间；其它市场销售的吨位价可能只有3000－5000元之间。
    再者对于产品价位的高、中、低，三个市场均有不同的看法，在这里为了统一价位的分析，我们统一将水产微生物产品的价位理解为“每亩水面使用的零售价成本”，为此我们得出表三。
    当然，以上数字只能代表一个大概的范围，但如果我们能对这些市场的价位层次进行详细的调查和总结，那我们在设计产品的价格体系时就会非常的有针对性，并且设计出的价格体系也会符合市场的需求。
比如，公司的策略是做“中高档产品”，那么在面对这三个市场时，即使同一个产品，定价也要因市场不同而有所差异。如果全部是一个统一价位，那么在不同的市场就会形成不同的“品牌差异”，这会和公司原定的策略发生严重的偏移，因此会使公司的形象、利润都受到极大的不利影响。当前，很多南方公司一直在中间市场做不好，很多中间市场的公司在南方做不好，原因就在此，因为很多公司都是很简单的执行全国统一价。
    比如，有很多南方公司的产品在两广、海南、福建销售的情况非常看好，亩成本在6-10元之间，但在中间方市场就是销售不起来，或者一直上不了量，很多公司就一直纳闷：公司的产品在南方市场销售的情况很好啊，价格也挺合适，经销商、养殖户都认可，为什么在中间方市场就是销售不起来了呢？这就是因为公司简单的执行了全国统一价，原在南方市场的中高价，在中间市场就会变成高价、天价，部分价格甚至超出了大部分养殖户能够承受的最高限，这必然会导致“有意识抗拒购买”行为的发生。
（二）渠道差异
    首先，我们看一下，渠道商在三个市场中的不同体现（见表四）。
    表四主要是初步归纳了三大市场中不同规模的经销商的年销售额。如果对此有进一步的了解，在公司对市场的渠道做出支持时，方可有相应的政策，如果在支持方面仅是简单的全国一盘棋，那就有可能是一盘“乱棋”了，这也是很多“统一的公司政策”出台后某些经销商意见特别大的原因。
    上面谈了很多方面的差异，实际上本质的区别来源于“收入决定消费”这个规律。当然除此之外，还有一些“区域差异”是不在这个范围之内的，比如最直接的“养殖面积差异”、“养殖模式差异”等等，有些区域的养殖均面积大概为2-5亩，而有些区域的养殖均面积大概为15-25亩之间，那么如果有足够的市场或者市场进攻的需要，在这两个区域即使是同一个配方的产品也应该出现两个不同规格的包装，以此适应这个差异；再比如“养殖模式差异”，目前有些地区在每年的3月份至5月份进行“大棚暂养”，在这个养殖模式中，一般的大棚是200-400个立方米水体，同时在这个时期养殖户对于投入的维护成本敏感度不高，能接受稍高价的产品，如果出于区域占领的考虑，完全可以根据这个差异做出相应的产品。
    在当前的几年，水产微生物市场的发展是非常迅速和无序的，真正的品牌没有形成，但各种各样的产品却是漫天飞舞的，为了更好的占领市场，我们所要做的是要寻找这些差异，更重要的是清楚地区分好这些差异。当前，从另外一个角度，有些“差异”是极易被模仿的，很多公司的产品如果第一年畅销，第二年往往会出现大量的“复制”产品，这从市场竞争的角度来说无可厚非，但在当前的竞争环境下，对“原创”公司是有一定打击的，但是如果公司能够从战略上确定“差异”，与其他公司的竞争不仅局限在某一个层面，而是将战略定位到一定的系统层次上，则将可从这种“差异”上获得足够的“回报”。