卢义翠：瞄准水产养殖链上的信贷盲点

中国水产门户网报道    中国邮政报资讯：　对于符合条件、手续齐备的贷款，3天内放款，每月上门收款，卢义翠和她的团队借此打开了小额贷款业务发展的局面。

    “太好了，今天的万人‘三农’赶集会上，又有不少客户提交了贷款意向。下午，我们就去现场调查！”尽管早上不到7点就在赶集会上宣传、咨询，尽管在头天晚上还连夜布置宣传场地，可中国邮政储蓄银行湖北省公安县支行信贷业务部主任卢义翠的语气中流露出的不是疲惫，而是欣喜。成立仅一年半时间的公安县支行信贷业务部刚刚荣获了全国邮政系统“2008年度先进集体”荣誉称号，作为部门负责人，卢义翠在高兴之余，更多的是思索怎样才能让公安县邮政储蓄支行的信贷业务发展得更好更快。 

    公安县位于我国中部的湖北省荆州市，面积约2200平方公里，人口超过100万。公安素称“百湖之县”，境内现有大小湖泊103个，全县放养水面达到27万亩，2008年，渔业产值30亿元,占全县农业总产值的50%以上，是湖北省水产大县。近年来，当地政府大力推广“二年段”网箱养鳝、鱼鳖混养、小龙虾野生寄养等水产养殖项目，当地农民积极性相当高。水产养殖特别是特种水产养殖，是个连续投入连续产出的行当，渔农贷款需求大，还款能力也较强。经过市场分析，公安县支行敏锐地把水产养殖业作为小额贷款业务发展的重点。 

    “三日放款”打破僵局

    “对于符合条件、手续齐备的贷款，3天内放款，每月上门收款，渔农们在家安心生产，无需在外奔波。”——文谟军 

    “不好意思，我在一个渔场开现场会，今天要跟二十几户渔农签贷款协议……”、“我现在在财政局谈点事情，待会给你回过去行吗”、“明天要参加万人‘三农’赶集会，现在正在布置场地，明天联系行吗”……几次跟卢义翠打电话联系采访，听到的都是略带歉意的话语和听筒里的喧嚣。6月份正是当地渔农买鱼苗、买饲料的高峰期，也是小额贷款的放款旺季，从公安县支行行长文谟军，到信贷业务部的10名信贷员，个个都是连轴转。 

    在公安县夹竹园镇北湖鱼鳖混养基地，一望无垠的池塘用挡板一个个隔开，犹如一个个“田”字，增氧机将水花洒得异常美丽。该养殖总场目前已建成鱼鳖混养的高效基地两万亩，全场共有渔农252户、1342人。自2007年12月开办小额贷款业务以来，公安县支行在这里已经举办了十余次现场咨询会，累计在该养殖总场放贷百余户、近500万元。然而，当初登门宣传邮政储蓄小额贷款时，卢义翠和她的同事们却碰了一鼻子灰。 

    “不贷了、不贷了，你们的利率那么高，额度那么小，还款方式又不灵活”，听说在邮储银行贷款利率较高，本来还挺高兴的渔农纷纷打了退堂鼓。2008年3、4月间，公安县支行信贷部在北湖养殖总场连续举行了5次现场咨询会，都是看热闹的多，提意见的多，递交申请的少之又少。 

    怎样才能打破僵局、打开局面？卢义翠她们没有气馁，五次不行就六次，六次不行就七次！一方面开展大范围的“扫村式”宣传，另一方面参与各种农资行业培训会进行“搭车式”宣传，一遍一遍耐心细致地跟渔农们解释：邮储银行的小额信贷产品，与其他金融机构的信贷产品相比，表面看利率较高，但没有其他费用，提前还款手续简便，综合成本并不高。有客户提出，邮储银行的网点虽然多，但都在镇上，每月去还款不方便，文谟军当即承诺，对于符合条件、手续齐备的贷款，3天内放款，每月上门收款，渔农们在家安心生产，无需在外奔波。抱着试试看的心理，有人在邮储银行办理了贷款手续，卢义翠她们五千、一万不嫌少，五万、十万不嫌多，既然承诺了就一定要践约。 

    于是，无论刮风下雨，无论路途远近，到了要还款的日子，田间小道上，鱼塘鳖池畔，总能看见她们的身影。 

    “邮储银行的服务真是太好了，方便、周到、省心！看到你们的信贷员那么忙还来收款，我们都挺不好意思的。”李梅生是公安县支行的首批贷款户，在邮储银行已经贷了4次共12万元，对卢义翠及同事们的服务赞不绝口。

    长期的往来奔波，卢义翠及同事们与渔农建立了深厚的友情，得到了更多的介绍业务、咨询业务的机会，通过贷款户的口口相传，也赢得了更多客户的信赖。不少贷款户把她们当家人看待，主动提出：“你们不用那么辛苦了，咱自己得空了到镇上还贷去。”同时，由于长期坚持上门收款、定期回访，公安县支行的逾期贷款率一直保持在较低水平，贷款回收率达到100%。 

    “公司+农户”信贷批发良方 

    “借助基地的力量，完全可以集中受理、集中调查、集中审批、集中放款，小额贷款就可以在控制风险、降低成本的同时，迅速扩大规模。”——文谟军 

    小额贷款奉行“小额、分散”的产品设计理念，风险相对较低，但贷前双人调查、召开审贷会、贷后回访、贷款催收等环节一个都不能少，经营成本很高，同时也很难迅速壮大规模，因此，成为了众多金融机构“食之无味，弃之可惜”的鸡肋。定位于“服务‘三农’”的邮政储蓄银行，积极开办小额贷款业务，缓解农民“贷款难，难贷款”的问题，促进资金回流地方，支持新农村建设，可谓责无旁贷。然而，邮政储蓄银行同时也是一家自主经营、自负盈亏的商业银行，必须有自己的利润空间，才能安身立命，谋得长远。怎样才能在二者之间找到最佳结合点呢？ 

    由于政府的大力扶持，公安县渔农特色养殖的积极性非常高，养殖黄鳝的网箱、连片开发的精养渔池随处可见。“搞特色养殖的渔农很多，有的是跟风盲目上马，鱼池连增氧机都没有，风险还是不小的。”湖北省分行信贷部李兴珊说，“分行在审批时，往往要仔细甄别。” 

    “规范的水产养殖公司或者基地一般都跟渔农签订协议，提供鱼苗、饲料，最后统一收购，产供销一条龙。”文谟军介绍道，“只要牵头的公司或基地找准了，贷款回收的风险会小很多。” 

    公安县支行把小额贷款发展和风险防控的重点放在了产业分析、市场行情分析上，水产品市场价格的波动、养殖公司或基地的资金链条、收购能力等都是关注的重点。“我们通过实地调查走访，收集整理了大量的一手资料。对于规范的公司，我们主动上门服务，条件不合格的，找到我们也不贷。”卢义翠说。 

    “这几年鳝鱼卖的很俏，特别是隔年的黄鳝，最抢手了。”说这话时，狮子口镇渔农赵毕荣语气里透着一股自豪劲。狮子口镇是养鳝大镇，网箱养鳝近6万条，2008年4月成立了狮子口镇旭峰黄鳝养殖合作社，以本社社员为对象，辐射带动周边10多个村的养殖农户，提供黄鳝养殖、销售服务，是荆州市水产局认可的先进渔农专业合作组织，也是公安县支行认定的信用好、效益好的优质用户。2009年，公安县支行在旭峰鳝业放贷200余万元。 

    “渔场、养殖公司或基地与渔农签订了协议，是经济共同体，因此，他们也希望渔农能比较顺利地得到启动资金。”湖北省分行信贷部总经理熊友林介绍道，“公安县支行在农户联保的基础上，也要求公司或基地提供担保，实现了信用增级。”虽然只是一纸协议，但出于对自身利益的考虑，公司或基地优先提供担保的，必定是有一定实力的渔农。而有了公司或基地的推荐、担保，渔农们贷款的积极性也明显提高。对于邮储银行而言，贷款风险得到了控制，客户甄别的效果更佳。 

    在夹竹园镇北湖鱼鳖混养基地，通过前期调查、基地精心筛选、信贷人员实地调查，认定近百户渔农符合联保贷款的条件，并根据各户的养殖规模及家庭经济实力分别核定1万到5万元不等的贷款。“借助基地的力量，完全可以集中受理、集中调查、集中审批、集中放款，小额贷款就可以在控制风险、降低成本的同时，迅速扩大规模。”文谟军说道，“下一步，对当地大的农业项目、供销体系，我们还要实施产业链营销，成片开发。” 

    在夹缝中求发展 

    “邮储银行小额贷款的发展十分艰难，必须去抢市场、抢饭吃。”——文谟军 

    “要不是服务好，我不会在邮储银行贷款。有了钱，我还是赶紧还上。”客户何久天如是说。尽管已经实行了“5+1”免息优惠，尽管利率已适度下调，但与其他金融机构相比，邮储银行小额贷款没有明显竞争优势。 

    由于个体经济比较发达，又是金融信用县，金融环境较好，公安县各家金融机构投放贷款的积极性都比较高，金融竞争比较激烈。农业银行推出的惠农卡，年利率不到6%，授信额度3万元，可在此额度内循环使用，利息按实际使用的贷款额度计算。信用社有当地政府的大力支持，早已经跑马圈地，有了固定的客户群。就连花旗银行也在公安县设立了全国首家外资贷款子公司，只贷不存，专为当地农户、微型企业、个体工商户提供贷款服务。此外，还有专业的小额贷款股份有限公司。“农行惠农卡推出后，我们流失了一些客户。”文谟军说，“邮储银行小额贷款的发展十分艰难，必须去抢市场、抢饭吃。” 

    “对于渔农来说，邮储小额贷款的还款方式确实不太灵活。拿养鳝户来说，每年6月到12月是生产期，之后才资金回笼。”卢义翠说，“要是我们的贷款按季还款或者半年一还，效果可能好得多。” 

    “在发展小额贷款的过程中，也有不少公司提出了贷款需求。”熊友林说，“公司信贷已经开始培训了，推出后，可以和小额贷款相辅相成。”

　　背景链接：水产养殖企业急需信贷“解渴” 

    受全球金融危机和宏观调控政策的影响，我国许多水产养殖经营单位和经营者正面临着严峻挑战，诸如“融资难”、“销售难”、“市场差”、“风险大”等各种各样的不利因素纷至沓来，交相互织，从而催生了市场疲软、成本上升、企业竞争加剧、发展环境趋差、发展后劲乏力等新问题的出现。尤其是水产养殖经营企业在这方面的问题更显突出，如当前稳健的财政政策，使企业能争取的项目资金相应趋少；从紧的货币政策，使企业融资困难等。 

    市场就是这样，行情好时，大小企业各得其所，行情趋坏时，为争夺市场难免相互挤压，这样，一些中小企业势必处境艰难，有的还面临停产破产“纷纷落马”的命运。更为重要的是，我国大部分水产企业还处于“嗷嗷待哺”的“新生儿”时期，水产养殖经营仍以渔户生产经营为主，龙头企业少，规模小，实力弱，组织化程度低，抵御市场风险的能力不强。特别是当前国家实施稳健的财政政策和从紧的货币政策，使资金紧缺成为制约水产养殖经营发展的瓶颈。 

    近年，大部分资金都流向了城市，流向了房地产业、建材业、证券业等行业及其下游产业，而对农业产业尤其是水产业除国家的扶持资金外基本上是微乎其微。因此，我们要在继续积极争取财政资金、项目资金并发挥其导向作用的前提下，广泛吸纳民间资本、金融信贷资本及外资，还可以通过股份合作兴办实体，扩大经济收入，增强造血功能，拓宽融资渠道，形成风险共担、利益并存的多元化渔业投资格局，从而促进水产产业的发展。 

    ——摘自《全球金融危机对水产养殖业的影响分析》