“金鱼”闯市场

中国水产门户网报道小“金鱼”能游多远？安阳市家用纺织品总厂的这条“金鱼”就游出了羡煞旁人的距离。近几年来，这家企业生产的各类“金鱼”牌毛巾不仅在国内各大城市安家落户，还闯荡到了国外大世界，游到了全球50多个国家和地区。难怪企业厂长安洪涛喜滋滋地说：“现在企业的生产远远满足不了外销订单的需求呀！”

    法宝一：“身强体壮”。小“金鱼”何以闯出了大市场？健壮的“体魄”——硬邦邦的产品质量是它制胜的第一件法宝。在家纺总厂，“产品质量就是企业生命线”的理念早已深入人心。

    棉纱是毛巾生产企业的主要原材料。为了把好这第一道关，在安洪涛厂长带领下，企业相关技术人员跑遍了全省每一家大型棉纱生产企业，根据产品需求对棉纱进行比较、分析，最终定下供货厂家。原材料进厂后，技术人员还要对棉纱进行“不卸车式”抽样检测，不合格的棉纱当即退货。安厂长说：“客户不是傻子。有时候一吨棉纱看似便宜了三五百元，但在以后的一系列生产工艺中，消耗大，质量低，没人要，最终受损的还是自己。”

    法宝二：品种繁多。层出不穷的新品种是“金鱼”闯市场的又一秘诀。毛巾虽小，里边的学问却不少。不说花色、样式的不断翻新，单就纺织技术、设备的变化就令人应接不暇。企业的决策者敏锐地意识到，守着老一套一成不变只能是落后与被淘汰。于是，在企业各个部门都压缩费用、精简人员的情况下，研发中心成了一个“特区”，人员兵强马壮，设备精益求精。研发中心不负众望，他们开发出的提花缎档产品在国际市场上备受青睐，利润比普通产品高出20%到30%。同时，他们在新材料的试用上也取得了突破，用竹纤维、彩棉等材料织的毛巾，吸水性特强的细旦纤维毛巾已研制成功。安洪涛说，这些多属于高端产品，目前大规模市场还未形成。但企业一定要有长远眼光，后劲足、储备多的企业才能在市场上立于不败之地。

    如今，企业已能生产提花、提花缎档类近300个花色品种的毛巾。市场上的“金鱼”牌毛巾千姿百态，极大满足了消费者的需求。

    法宝三：营销捷径。产品有了，如何把自己展现给客户呢？“金鱼”游出了一条方便实用的捷径。

    产品销到何处，首先就要进行市场考察。但考察成本对企业来说又是一笔不小的开支。如何花小钱办大事呢？家纺总厂最初选择了样品邮购的方式。通过邮局把自己的样品邮寄到省外、国外的公司，企业仅用几百元钱甚至几十元钱就能开辟出一片市场。去年，企业又投资6万元在互联网上建了一个网页，运用现代化手段把产品推向了世界各地。安洪涛说，如果出国考察一次市场，花费少则五六万元，多则十多万元，而通过网络发布信息几乎不需要费用。

    如今，企业已成为了国家纺织信息中心的常务理事。通过这一中心，企业的信息源更加广泛，销路也进一步拓宽。美国、加拿大、俄罗斯、意大利、德国、澳大利亚、日本等50多个国家和地区以及国内的28个省、市、自治区都能看到“金鱼”畅游的身影。

    法宝四：诚信经营。今年6月下旬，企业接到了大连一家外贸公司为国外某企业生产纪念品的订单。一看订单，企业犯难了，总额才3万元的产品几乎让企业赚不到钱。几经权衡，企业还是接下了这份订单。大连外贸公司对此感激不尽，他们说，我们找了国内的许多厂家，但都因量小没人肯做。要不是你们接了这个订单，我们就只有赔付违约金了。一周之后，这家外贸公司拿着6张总值1400万元的订单来到了家纺总厂，让企业随意挑选。最终企业用3万元的订单引来了600万元的活儿，真是小窟窿里拽出个大螃蟹。

    有信则立。现在企业已拥有了一大批这样的铁杆儿客户，与家纺总厂有福同享，风险共担。家纺总厂名声在外。从1998年至今，企业都作为全省唯一一家家用纺织品企业代表河南参加全国各地的纺织品交易会，而且每年都是客户盈门，排队等候与企业洽谈业务。

    有了四件法宝护身，小“金鱼”硬是闯出了大市场。如今，企业已拥有固定客户130多家，几乎每天都有订单从世界各地、全国各地传来。目前，企业生产合同已排到了年底，总额近9000万元。



                                   南方渔网编辑：寒星