光头香辣蟹加盟经营沉浮录

中国水产门户网报道四川新闻网-成都商报资讯：9年前，光头杨义和人称“勾哥”的王庆生在成都开办了“光头香辣蟹”餐馆，掀起了成都干锅系列的风潮，连续4年猛冲猛打以后，规模迅速扩张到全国，共开设了110多家加盟门店。然而在创造了加盟带来的财富猛涨传奇以后，随之便出现了加盟管理失控，再加之成都其他香辣蟹品牌的跟风竞争。4年前，光头香辣蟹淡出了成都。生性好耍的杨义和王庆生在经过3年的韬光养晦后，近期终于低调重出江湖，恢复了光头香辣蟹在成都的营业。光头香辣蟹从创办到红极一时再到停业，最后重出江湖，其间的财富故事和创始人在享受加盟带来的巨大财富与加盟失控以后的思路转变，都活生生地反映着成都餐饮业加盟经营模式的发展历程与存在的问题。

　　【创业】

　　好吃嘴儿吃出了得生意经

　　9年前，31岁的杨义和自己的“毛根儿”朋友王庆生，雄心勃勃地来到云南贩卖甘蔗和冬瓜。不过，老天却不眷顾这两个创业的年轻人，每次他们满载着冬瓜和甘蔗准备进入成都市场大捞一笔的时候，打开运输卡车的货箱却发现大部分甘蔗和冬瓜都烂了。回忆到和甘蔗、冬瓜“打交道”的日子，杨义抠着自己的光头迷惑地告诉记者：“我到如今为止都不知道是什么原因，别人运输的甘蔗、冬瓜都是好好的，到了我总要出问题。”

　　不过，不管生意好坏，天生开朗的杨义和王庆生，总喜欢每天整点啤酒对饮，而下酒菜就全部交给王庆生操办。家住成都宽巷子的王庆生从小就喜欢弄菜，在家的时候没事就爱和街坊邻居弄点吃的喝点“跟斗儿酒”。一天王庆生从菜市上买回了一些螃蟹，告诉杨义：“今天给你弄个新口味，这个是我在宽巷子住的时候，跟邻居老头儿学的。”麻利的王庆生两三下就弄了一锅香辣蟹上桌，再加上爽口的啤酒，这晚上他哥俩美滋滋地吃了一顿。当时他们根本没意料到，在未来，这道菜就是风靡成都乃至全国的光头香辣蟹，也是他们事业的开始。

　　由于在云南生意持续下滑，1998年杨义和王庆生回到了成都，临走时也不忘带点“铁头蟹”。回到成都以后，和一群朋友聚餐，王庆生再次给朋友展露了香辣蟹的手艺，结果朋友们吃了都说好，并给王庆生取了一个江湖绰号“勾哥”，言下之意就是说王庆生太会弄吃的了，做的菜太勾引大家的食欲了。朋友们在酒后开玩笑地说干脆开一个餐厅卖香辣蟹算了。这一句话一下让杨义觉得也许商机就来了，于是宾客散去后，他便和王庆生开始谋划开香辣蟹餐饮店的想法。两兄弟商量好后，次日便开始选择店面，半个月后他们的第一家店就落户成都的大石南路，由于杨义一直以光头形象出现，王庆生绰号“勾哥”，于是这家店就叫“勾记光头香辣蟹”。

　　【发展】

　　一级城市的加盟费为10万元/年

　　2001年，杨义和勾哥投资了2.1万元开办的光头香辣蟹，由于受到食客的追捧，在开业的首月就实现盈利，除了收回成本外，还赚了5000多元。就凭着首月的成绩，杨义相信这个生意一定可以做大做强。不过，由于香辣蟹不能采用普通的河蟹烹饪，必须要云南特有的“铁头蟹”才行，而这种蟹一般都生长在东南亚地区靠近云南一带的庄稼地里面。而因为这种蟹在市场上需求量比较小，所以成都青石桥海鲜市场一般很少有货，因此货源成为了他们的一个难题。为此，杨义专门找到青石桥一个做水产的个体老板。“我还记得当时我给那个老板说了一句大话，想当百万富就给我的店供铁头蟹！”杨义回忆。这个水产老板成了光头香辣蟹的供货商，而后来也确实因此大赚了一笔。

　　因为生意很好，对蟹的需求量也达到了每月至少1吨。为此，牵动了国外的铁头蟹供货市场。铁头蟹主要由缅甸和越南的两大集团在经营，为了争夺供货权，双方为此还大打出手，专门邀请杨义到云南苜蓿村谈判协商。

　　2001年当年，光头香辣蟹就发展了棕南、双楠、五丁桥等几家店。当时公司很多员工看见杨义老剃光头，也纷纷自愿剃头，于是在店内就形成了一道独特的风景线。“说实话，当时我一下觉得这是一个扩大知名度的噱头，所以后来的员工来上班都要求剃光头。”杨义告诉记者。之后，随着门店的扩张和光头员工的独特风景线，中央电视台都专门来采访，这样光头香辣蟹一下有了全国知名度。正好当时国内刚刚兴起了“加盟”这样的做法，当时杨义和王庆生为了扩大品牌和资金规模，也开始试水加盟模式，同时制定的加盟规定为，一级城市为10万元/年、二级城市为5万元~6万元/年、3级城市为4万元~5万元/年，公司为这些加盟商提供品牌宣传、维护、技术支持和配料供应。

　　在2002年、2003年和2004年这3年内，光头香辣蟹的加盟商就达到了110多家。加盟规模的快速扩张，让杨义和王庆生短时间内积累了大笔财富，享受当“跷脚老板”的惬意。据杨义透露，在光头香辣蟹最火爆的3年中，基本上每年纯收入都在百万元以上。

　　【歇业】

　　加盟商叛变了，品牌被损坏了

　　从2000年到2004年的4年时间里，杨义和王庆生享受了从创业到财富急增的“坐火箭”过程。不过，随着公司规模的不断扩张，杨义感到问题不断出现。

　　杨义告诉记者：“毫不夸张地说，光头香辣蟹开创了全国的干锅系列，但是人怕出名，猪怕壮，资本总是向赚钱的项目流动，不管是菜品或者项目只要能赚钱，就一定会被市场竞争者复制，市场的‘红眼跟风’模式是永远存在的。在我们生意蒸蒸日上的时候，成都也出现了各种不同品牌的香辣蟹，在2002年达到巅峰状态时，成都就有1000多家大大小小的香辣蟹菜馆。”

　　面对如此激烈的竞争，作为干锅系列的鼻祖———光头香辣蟹不再独霸市场，市场份额受到了竞争者的稀释，光头香辣蟹做出决定，关闭成都几家分店，集中做好、做强五丁桥总店。

　　不过，来自成都同行的竞争只是光头香辣蟹遭遇的问题之一，更严重的是全国其他城市加盟商开始倒戈相向。

　　“加盟的经营模式，最怕的就是加盟商叛变，这样他们不仅会成为你的竞争对手，还会造成最大的危害———就是损坏品牌。”杨义坦诚地告诉记者。据他介绍，很多加盟商在加盟以后，经营一段时间就开始摸索光头香辣蟹提供的保密配方，制作不纯正的光头香辣蟹；一旦借着光头香辣蟹的名气经营一段时间以后，便开始不缴加盟费，和公司直接脱钩。这样势必对光头香辣蟹的品牌造成极大的负面影响。2005年这样的事情频繁发生，公司的加盟商也迅速地从100多家下降到了50多家，缩减了一半。

　　成都的大本营遭遇上千家同行的围攻，外围市场又遭遇加盟商的变脸。内外交困的情况下，更大的事情发生了。由于光头香辣蟹生意太好，让五丁桥一段交通经常堵塞，于是五丁桥开始修建天桥。天桥施工期间，光头香辣蟹的五丁桥总店的生意遭到了很大冲击；此外和租房单位协调房租问题，又谈得不欢而散，年轻气盛的杨义，一气之下退租搬迁总店。杨义和王庆生在暂时歇业后，每天开着车四处物色新的店铺，但是口岸都不是很好。

　　在新铺面选址久久不能落实的情况下，杨义便产生了“小憩”一下的念头，人一旦歇下来，惰性就出来了，这一休息，就直接宣告光头香辣蟹从此在成都消失了3年。在光头香辣蟹退隐的3年中，喜欢旅游的杨义和王庆生经常开着车子到云南、三亚旅游，在当地一住就是几个月。

　　【复出】

　　开始对加盟商进行重新规划

　　其实，在离开的3年里，每当想起光头香辣蟹在成都的辉煌过去，杨义还是觉得心中隐隐作疼，也在反复思索光头香辣蟹从创业到发展为知名品牌再到歇业中经历的点点滴滴。

　　耍了3年的杨义和王庆生在一次谈话中将光头香辣蟹的话题再次提及，两人和朋友们都认为光头香辣蟹这样的干锅系列在成都至少还有5年~10年的生命力，于是一个重出江湖的计划开始在他们心中形成。说干就干，把这次重出江湖当成是创业一样，杨义和王庆生两人每天不断找寻好的口岸，最终在衣冠庙立交桥附近的一条僻静小路上开了新店———从寻找店铺到装修营业，整整只用了28天时间。

　　杨义告诉记者，这次重出江湖，思路改变了很多，不再相信一道菜走天下，而是注重门店的风格和发展新的菜品。在门店规模上不再讲究多而杂，在成都就把这家店发展好，绝对不会再新开门店。目前开张营业一个月的光头香辣蟹新店经营效果还不错，一月大致有30多万元的营业额。同时从3月开始，他们准备在现在的门店推出川式夜宵，将营业时间从现在的晚上9点延长到凌晨3点钟。

　　对于3年前部分加盟商的退出，杨义和王庆生也吸取了经验教训，开始对加盟商进行重新规划。

　　“其实，光头香辣蟹在成都消失的3年里，光头香辣蟹的品牌并没有消失，加盟还是在进行，只是没有以前那么张扬。在过去的3年里，我们仍然在为外地的53家加盟商供应炒料，而对于加盟商我们基本上根据其忠诚度，采取免收加盟费、或者降低加盟费的做法。”杨义这样向记者表示。

　　另外，杨义还向记者透露：“其实之前发展加盟店的时候，全国有两个城市我们没有去，就是北京和上海。这两个都是消费能力相当强的一线城市，当时我们就一直打算自己做。因此今年6月我们将首次进入北京，目前正在和北京合作方进行进一步沟通。”

　　成都餐饮加盟店现状调查

　　加盟，还是不加盟？

　　是一个问题……

　　根据记者的调查，在目前成都餐饮业中，麻辣空间的加盟经营算是比较成功的，目前该品牌在西南地区、西北地区和华中地区拥有了50多家加盟店。据该公司总经理陈波介绍，目前麻辣空间加盟店的存活率为100%，盈利成功率在95%以上。

　　“加盟商的管理难”

　　“加盟对于品牌的前期扩展无疑是好事，但是加盟中问题也很多，如果定位不好，不符合市场需求，那么品牌下滑将会很快，因此加盟就是玩蹦极，关键看经营者的操作。我认为加盟应该提倡‘保姆辅导模式’，对于加盟商门店的选址，后续的管理，总部都必须像保姆一样去扶持。”陈波在谈到加盟问题时这样表示。

　　他介绍，其实加盟经营中最困难的就是对加盟商的管理。比如麻辣空间的加盟商管理中就存在一些问题，有些加盟商为了提高自己的利润水平，对菜品的质量以及分量大打折扣。以前就发现一些加盟商，在供菜上一份毛肚不按公司标准，选择一些品质并不是很好的毛肚，在分量上明明应该是3两，加盟店却缺斤少两。这样长期下去，对于麻辣空间的品牌相当于“慢性毒药”。因此，在加盟商的选择上，公司必须要谨慎，一句话———宁缺毋滥。

　　对于加盟，蜀九香的张总向记者表示：“加盟不好管，目前我们公司主要采用直营连锁的模式为主，特许加盟为辅，目前公司只有两三家店是加盟商。”

　　“盟主”有短期聚财嫌疑？

　　加盟品牌公司觉得加盟商难以管理，同样加盟商也对总部很有意见，甚至闹上法院。

　　去年11月，重庆的8家商家状告四川廖氏餐饮文化有限公司。加盟商徐平称，为他们配送食品的巴南区良锋食品厂的食品质量得不到保证，导致他们损失惨重，要求解除加盟合同，并退还8家加盟商加盟费、保证金等近百万。“廖氏”方则称，加盟商是自愿从该厂进货，市场的风险应由自己承担，“廖氏”公司一直严格履行合同。

　　记者随后采访了成都一家曾经搞餐饮的加盟商刘先生。他表示，自己在两年前加盟了一家火锅品牌，而在交给公司5万元加盟费以后，公司除了给了一份加盟合同以及加盟规定外，其余基本上对加盟店没有任何扶持，之前所谓的广告推广什么都没有，因此半年以后自己就草草地结束了加盟。刘先生表示，其实餐饮加盟真的不好做，一方面需求决定市场，消费者口味是在不断变化的，一旦这个菜品不能留住食客，那么生意就会急剧下滑，而这个时候只有自己负担损失。另外一方面，目前加盟市场泛滥，很多品牌加盟公司自身都没有一个可持续发展的计划，邀请加盟就是一种短期聚财行为，投资者的加盟风险很大，很有可能加盟店还没有垮掉，品牌母公司已经不见了。而一些品牌好、市场认可的品牌，要么不允许加盟，要么就是资金门槛高，收取天价加盟费。