南方地区对虾业微利时代的生存之道

中国水产门户网报道

南方渔网特别报道：回顾中国近年的养虾史，让人兴奋之余暗生警醒。
   
   20多年前，养虾意味着暴利。20世纪80年代，随着对虾育苗、饵料生产、冷藏加工等相关行业的同步发展，对虾养殖在沿海地区造就了持续10年的辉煌。1991年，我国的对虾养殖面积一度达到220万亩左右，产量高达21万吨。然而1993年，一种名为白斑杆状病毒引发的病害几乎导致了整个行业的崩溃，一时间对虾大量死亡，产量锐减50%-60%。
  
   20世纪90年代末期开始，南美白对虾引领了又一个对虾养殖高峰期。以2001年中国渔业研究所北海基地工化养殖为例，该基地平均亩产南美白对虾3141公斤，平均规格12厘米以上，成活率80%，饵料系数1.3，亩产值18.8万元，亩成本7.6万元，亩利润11.2万元。巨大的利润，带来了养虾业新—轮的发展热潮，且一业兴带来百业旺。湛江日报2001年初报道：湛江粤海饲料有限公司(以下简称“粤海”)研制出几种对虾饲料进入市场，辅之以实用性专家科技服务，首先得到了养殖者的认同。至2000年，粤海虾料产量已达3万多吨了，这个数字是全国当年对虾饲料销售总量的一半。在这种几何式递增的产销量压力下，粤海的饲料机械超负荷运转，湛江粤华水产饲料公司和珠海大海水产饲料有限公司也高速运转起来，几乎布同一时间，广东恒兴集凶有限公司、广东湛大集团有限公司等饲料企业携雄厚的资金实力开始强势介入对虾饲料领域，他们身后是庞大的跟进队伍：中小饲料企业，苗种场，虾药、水改、底改个业，增氧机、饲料机械制造商。
    
   这一轮养虾热触及到了前所未有的深度与广度，甚至徽、湖北、江西等内陆省份部在探讨用淡水或地下水养南美白对虾，希望能分得杯羹。2004年初，农业邮渔业局副局长柳正在北京宣们，2003年对虾产量达到78厅吨，其中出门量达到11.9万吨。然而，产量的高峰带来的却是养虾的微利与高风险。2004年，美国对虾反倾销案成为行业发展的转折点，受其影响，国内虾价路下滑，即使养殖成功仍可能亏本的现实和黯淡佝产业景让很多投机者无心再战。有行业人指出：可以用“四高、四，低”概括2004年对虾产业市场现状：四高是高投入、高风险、高风收账款、高速发展，叫低是中低层从、业人员素质低、运作效率低、管理水下低、技术转化率低。
    
   当出口屡屡受挫、虾价下降降到盈亏临界点、风险与利润不利润不再对等的时候，当虾苗种顶质退化、养殖环境恶化、病害频频暴发、养虾成为  场豪赌的时候；当饲料原料小不断上张、赊销难禁利润虚化、企业管理成本过高等不利因素不断凸现的时候，2005年，行业终于走到了定路。
    
   对虾产业现在处在什么阶段?现今的市场如何应对？又将如何稳健、持续地发展下去?每一个从业人员都在观察、思考，大家希望拨外重重迷雾，尽子看清行业大势，赢得先机。

   在此，我们记录了—些企业与人，—些思考者与先行者。
 
   饲料业：现在是整合产业链的竞争

   粤海：目前产业要务是控制赊销，降低成本

   湛江海饲料有限公司是对虾饲料业的老大哥，当年提出了“养虾业兴，饲料山亦兴，饲料业要掌握市场的主动权必须走近养殖者，提高他们的科技水平和抗风险能力，甚至与他们共担风险”的经营策略。这条策略最终成为了行业的经营策略，促进了对虾产业的大发展，并在一定程度上成就厂对虾饲料业“湛江现象”，粤海也因此奠定了行业地位。
   
   2004-2005年间，粤海与恒兴等韦流虾料以品牌相继宣布，对虾饲料需要尽最做到现金销售，这也意味着整个行业经营模式的大转变。
    
  “虾料行业，过去几年对刘‘虾养殖做出了极大的贡献，虾料企业通过一系列的服务推动了对虾养殖的发展，特别是推动了养殖技术的高：这其中的服务很多是公益性的。”8月初的一个清晨，郑总与笔者畅谈行业势时介绍说，微利日代，对虾饲料的销售模式要做一些调整，但现金销售还是没办法在全行业实现

。“目前虾料厂家相对数量还是比较多，竞争非常激烈，赊销一定程度上是竞争的产物”，而另一方面，养虾户养成了赊饲料养殖的习惯，这种习惯一时很难改变过来。产业处于调整期，部分地区、部分养虾户仍然需要扶持，但现金销售将逐步成为主流。
    
  “目前对虾行业进入了—个稳定发展的时期。国内养殖面积和产量很人，养殖技术有了一定水平，对虾已经成为大众化的消费品，出现了较为稳定的国内国际销售市场，有相当数量的冷冻厂、加工厂进行缓冲，虾价不会有人大的下降空间，也不可能有太强劲的上升。出口渠道经受了2004年的考验之后，今年虾价将趋稳。”郑总分析说：在此时期，各项行业管理必须得到严格执行才能保证企业长足发展。
   
   去年至今，行业内采取了系列措施，主流虾料牌联手控制资金，调整营销方针，实行现金奖励等制度，尽力朝着现金销售的方向努力。郑总认为，必须全行业树立起微利时代来临的危机感，当前一两年虾料企业最重要的环节一个是控制赊销，二是降低成本。降低成本各个企业都有不同诀窃，但规模效应和技术改进必不可少，规模效应能带来原料采购的相对优势，技术改进可以降低生产成本和损耗。企业核心竞争力的打造必然需要重点改进这些环节，不然无法在如今的市场上有效的支撑品牌。
   
   郑总认为，在当前阶段，对虾仁饲料企业的科技创新仍然有明显的推动作用。养虾户的养殖水平仍然需要通过技术服务来提高，饲料品质方面还要继续研究环保、安全的课题，力争让池塘污染减少，降低以后养虾的发病率，提高养成率和保证单产量从而促成养虾总成本的下降。“养虾的成本控制是一个非常重要的课题，饲料厂一直在研究将饵料系数降低，目前粤海的饲料系数已达到1.0。”
    
   谈到现阶段的粤海，郑总显然认为优质品牌的塑造是第  要务：“做多做少，不是我们关注的问题，粤海饲料将保持不断提升饲料以品质和技术服务水平的经营策略，巩固在行业中的地位。”
    
   海一：低潮期用大手笔

   块人幅增长的蛋糕可以召来不少英豪，在一个产业进入微利时期大规模高格投入却需要眼光、勇气与实力。2004年9月23日，在养虾业最低潮的日子，海南最大的专业水产饲料公司海南大海水产饲料有限公司在珠三角腹地栽下了一棵大树一珠江三角洲地区最大的水产饲料企业珠海海一水产饲料有限公司(以下简称海一)投产了。
   
   即便在珠三角，这电是一个极富朝气、特立独行的水产饲料先锋：厂区的整体风格与一些细节布置更像渡假村或者其它新潮行业的办公区；生产规模电是超出想像的，—上马就是6条水产线；成立当天，就表示要“做行业最受尊敬的品牌”……这些细节向行业传递着海—。人的品位与决心。
    
   2005年上半年，珠三角连降大雨，加之塘池老化导致养虾成功率不高，不少养虾者转产、工程征地等原因造成养虾面积缩减，整个产业规模因此缩小不少，但是鱼粉等原材料却大幅上涨。产业上下游的双重挤压让虾料企业面临严峻考验。低迷的行业与高调的海一，让很多业内人士为之观望。
    
  “海—今年前几个月的饲料销量是跳跃式增长的，6、7月份平稳增长，8月份，能和珠三角销量第一的品牌差不多，某些优质市场甚至有超过。”“月中午—个下午，海—老总王昌翰在业务会议间隙，与笔者谈起海一时沉静地宣布。
    
  “要拿出真实的生命才会有点真实的结果”，海—是通过客户体验切人珠三角市场的，通过体验，海一将虾料营销做判了深入人心的地步。“与别的企业相比，我们更开放，客户可以来我们的生产厂观察，看我们是川什么样的原料、什么样的设备、川么样的管理标准，最后制造出什么样品质的饲料。”这种体验式营销让：客户对企业有了更多的了解与信心，在这个过程中，客户能体验到的不光是产品的制造流程，更重要的是海—追求卓越、不断超越的企业文化。“这个策略，看来很有效，已为客户认同，为我们争取了地位。”王昌翰总结说。这也让不少竞争厂家醒悟：一些一成不变的虾料营销模式在文化内涵的引导下，可能从根本上发生了改变。
    
   海一所倡导的为品牌创造人文氛围的运作，其实质是一个从厂区建设，产品生产，企业文化建设，员工、经销商与养户培育到营销运作的整个体系建立过程，最终达到与客户(包括内部客户即员工，与外部客户)接触每一个点，都在传递晦—的文化。当行业逐步走向成熟之后，可能很多企业都会面临着这样的一个体系建设，而海一显然走在了前面。“生要有道，活亦有德，品牌如人，品牌的文化，就是我们为品发展创造的——种人文氛围。”这是海一关于品牌文化的一段论述，海—在品牌文化方面的努力也正在改变珠三角虾料竞争的生态。
   
   王昌翰很欣赏经销商对海一企业文化的一种解读：“一些经销商对我说，在海—，我们感觉得到一种向上的力量。”显然，饲料经销商们已开始感受到了海一特有的一些东西。
    
  “ 一个企业的文化，内在的东西不是—朝一夕能够建设完成的。我们的业务员，当他融入到海一会体会判应该怎样去传播自己和企业，他们在行业中的表现会更真诚、更敬业、更务实、更专业。品牌像人，气质难以复制。”王翰阐述说，“文化的产品、文化的企业，才能持久保持良好的客情关系。义化氛围让人不同，也让企业与众不同。”
  
   现在，产业化经营已成为趋势，越来越多的饲料企业、经销商开始参与其中。“2003年以前是饲料的竞争，现在是—条产业链的竞争，局面已经改变了。在我们而言，将首先完成产业以链，再扩大饲料供应。提供优质种苗是第步，接下来则是加工这一块。”王昌翰在谈到当前行业转型时如此认为，
    
  “2003—2004，虾料企业们的竞争手段还在营销上的精耕细作，而今午则开始了产业链的竞争。中国的养殖者，最急迫的是怎样选择品种怎样进入市场经济。每个饲料企业都有可能帮助养虾者养好虾，但谁能给养虾者持续的信心，谁能带动他们进入市场，这才是现阶段虾料企业最该关心的问题。
    
  “在中国，水产业走产业化经营是必由之路。低利趋势是行业发展的必然，任何一个企业都必然面对这样一个问题，关键是看谁能引导客户接受这样的转变。打造好产业链能更好地持续地为行、业创造价值，同时降低行业风险，这在中国农业义特别是水产业发展的当前阶段尤为重要。没有很强的品牌、规模和管理，将来很难立足。近年很多对虾饲料厂都面临困境，市场反应已经看出来了，虾料销售继续增长并且增长最快的还是粤海、海一，恒兴这样的大品牌。”
   
   独特的体验营销、融洽的客情关系、卓越的企业文化、优良的品品质、优秀的执行团队、明确的前进方向，构建出一个积极向上海一。当这一印深入人心的时候，海一在整个产业转型时期的市场表现就已经顺理成章了。
   
   广东海大：转化和创造优质客户

   在经过深入调查与分析，认为养虾者已可以接受更严格资金管理的时候，广东海大实业(集团)有限公司进入了对虾饲料领域；作为后来者，诲人操作虾料的手法与思路各令人耳目新。
    
   8月的一个周末，我们专访罗强，请他对当前行业发表一些看法，“海大公司进入虾料这块，最初主要是容川，其操作细应该与行业中其他虾料企业大同小异，但资金控制要好很多”罗强简单介绍了海大早期做虾料的情况。
    
   一些经销商常会在持厂家：“现在资金紧张，不能先发一批饲料？”对此，不少饲料厂很感头疼，不发吧，经销商会放弃紧张也造了销售管理制度的执行难度。“其实，这是一个伪问题。”罗强认为解决这个问题基于两点，一是看清形势，二是找对客户。大家孤立、片面地去看这个问题，必然是这样一个结果。不要只看到眼前，而前看到市场的发展。虾料行业已经不具备欠款销售的条件了，海大认识到 并且在实际的销售中坚决执行了这一点，企业绝对不能依靠欠款来进行盲日的扩张。出于这样的原则，海大集团的所有下属企业基本上都先开发市场，当市场需求达到一定规模的时候才确定建厂；基于市场的实际需求．绝不依靠赊销来刺激市场实行不理性扩张。“靠赊销进行不止常的扩号张会导致行业产生巨大的泡沫，当泡沫破灭的时候，不但企业，也包括经销商、养户都会被市场黑洞吞噬。海大选择员工、经销商，经销商选择养户，都尽量理念一致，这样，企业、员工、经销商、养户才能真正捆绑在一起稳健的发展。”
    
   为什么海人总能争取判优质客户呢?罗强认为，关键还是一个理念贯彻问题，市场上存在一些理念更适合海大的客户，但也是有适合个业的客户，“不同的个业有不同的客户群，从经销尚到养殖户，甚至包括员工”。企业的理念如果有一个正确的方向和完全的执行。就会让员工、经销商、养户真正融人到个企的经营当中。他们的观念转变到与个业同轨道，追求稳健持续发展的时候，这些客户就成为了优质客户。归根结底，转化和创造优质客户非常重要，受当前“孔雀石绿危机”、对虾出口频频被退现象的困扰，行业中出现些悲观情绪。“这些都是暂时的，中国水产养殖业的前景是光明的，”罗强分析说，要动态的、全面的看行业的发展。水产品是人类食品中非常重要的组成部分，随着世界捕捞量的不断下降，水产养殖已成为主要要增长点，而国的水产养殖业占据了全球近70%的份额．在世界上非常有地位。当前面临的对虾反倾销案也好、孔雀石绿残留也好，都是暂时的，也都是可解的，因为全球市场需要中国水产品。基于这样的判断，罗强认为，中国水产行业不可能因为这些挫折而急剧萎缩；但另—方面，具体企业的市场扩张则会由于竞争而出现不同，现在已不可能凭借扛飙猛进的布点设厂一口吃成大胖子，企业赢利的市场根基极为重要：养殖户的信心来源于连续多年的养殖成功，而不在于某造或某个品种当前的暴利。
    
   海大以及海人的客户，很明确地认识别，在市场中追求的日标，要基于对市场和自身实际的分析，如此，上游企业理念执行就不容易变形。如果饲料企业不看市场竞争，只是单纯依据投资来订目标，放任客户、养户，则会形成养殖上虚假的繁荣，最终个业、经销商和养户的利益都会受到损害。熟读《毛泽东选集》的罗强特别向我们推荐了《论持久战》、《矛盾论》、《实践论》，他认为，这些文章包含的分析方法，完全可以作为企业经营者分析行业的圭臬。
    
   湛江东腾：理性一点，不求做大

   湛江东腾饲料有阴公司(以下简称东腾)大概有65%的客户在湛江东海岛，基本上是直销。去年整个厂销量达2.5万吨，今年很可能达到3万吨。东腾总经理凌金福先生说：“东海岛总共4万吨虾料销量，东腾占了1万吨，其他厂家分剩下的3万吨，东腾虾料是东海岛当然的第一品牌。”这样的成绩与陔公司投资者之前在东晦岛经营虾苗多午培植起来的人脉有关，
    
  “搞直销必须熟悉当地的地理、客户资源，当地的情况譬如养虾户放养收获的情况、资金实力等。并不是每个企业何时何地都能搞直销，东藤饲料在珠角的销售模式仍然是通过经销商进行的，不过厂家设立的经销售商整个珠三角只有两个。”
    
   东腾在湛江饲料子里有点另类，做事有自己的方式，饲料不是很着急上规模上量。其实，这是建立在东哨股东木身就是养殖大户的基础上的，“每年光是股东本身就会消耗掉数干吨饲料，我们不挖别人的客户，也不怕别人挖我们的客户，做好质量，价格合理，让客户来选择。”凌金福对此很笃定。在这一思想指导下，东腾的业务民主要是做好服务工作，并不需要过多注重新客户的开拓，“除非非常优质才会动心”。
   
   首先是做虾苗、养虾，具备相当规模之后，接着进入了上游对虾饲料生产环节，东藤很好比保留了以前经营虾苗培植起来的人脉，帮助打开了对虾饲料的市场。直销量1万吨，经销商渠道走量1.5万吨，表明该个业已经走出了成功的道路。东腾有很好的潜力，也可能保持稳定，这就看经营者的设想日标到底在何处了。凌总最后总结：“理性一点，不求做大。目前东腾要做的就是抓好虾料优质量，做好服务，让虾农养小虾、养好虾。我们心态摆正，按照自己的方式做。”

    虾苗业：饲料企业出手洗牌

    没有优质的种苗，对虾产业无疑是滩上建高楼：
    
    现在，福建低价虾苗的“温室育苗法”被育苗界认为是一场灾堆。如任其发展，可以相信很快湛江、海南、广西也将成为第二 个“福建低价苗”主产：区。试想，4元/万尾的苗价淮与争锋?

    8月初见到湛江海茂水产有限公司（以下简称海茂）老板陈国良的时候，他正在徐闻排旺角基地，其时正值热带风暴来临前，他将示范养殖场几口虾塘中已经养成的大虾的出售。“养了84天，每斤32条的规格。前天收虾的几口池塘养了90天，每斤24条的规格。“分每亩放5-8万亩，产量稳定在1000-1500斤亩的水平。“稳产比高产更重要。附近一些养殖不成功的虾农经常到基地来看。”

   “像这样的苗放养下去，病害少，用药少，稳产，养了50多天也有50-60一斤，都可以上市卖钱了，陈国良能亏呢？对虾农的畏惧与茫然，陈国良很是不解。与一般虾农不同的是，陈国良是湛江最大的虾苗供应商之一。  
   
   “白对虾还是市场公认的好品种，需求量很大，只不过育苗场多了之后亲虾保种工作做得越来越差。饲料厂进入虾苗行业是一件好事，有很大的影响力，大家都做好苗，大家都健康养虾，大家都有钱赚，行业会形成良性循环。”陈国良呼吁政府支持对虾的引种保种工作，“对种苗行业支持1元，可能给整个行业带来数十元的效益”。
   
   “真正的好苗．至少需要250元/万尾的价格才合理。”陈国良说，如何让虾农接受高价的好苗，他也非常无奈，但他相信将来是品牌虾苗的市场。“明年市场上对优质虾苗的需求量会特别大。”他判断说。这是有根据的，今年正大(卜蜂)、海南大海、海一、粤海、恒兴等饲料厂都在提倡优质虾苗，并开始强力介入虾苗市场。“现在虾苗成了养虾业的瓶颈，该是饲料厂出于的叫候了。而且对虾这两年不好养，虾农理性了，能够认识到苗好容易养成功，苗不好很难成功。”为了抓住这们扎会，陈国良从去年开始花了2(00多万元引进国外亲虾，并茌广东电白、徐闻建立了基地。为了让虾农有更多的选择，陈困良还与南海海洋研究所胡超群博上联合引进了一些新品种，如细角滨对虾。
    
   推广优质高价种苗的同时，海茂仍然提供相对较低价格的种苗出售，“饲料厂提供好苗的数量有限、主要为保证饲料账款的问收，但要引领市场全面走 更快些。”
    
   恒兴可能是饲料企业中进入虾苗产业最早，“国家863海水养殖种子工程南方基地”足以奠定其行业地位。经历了2003的挫折，现在的恒兴在种苗这一块走得非常稳健，“我们基地培育的优质虾苗称为‘恒兴高健康虾苗’”，日月初的一个早上，基地总经理梁海鸥先生对来访者介绍说。
    
   恒兴种苗基地与其它虾苗场最大的不同在于：不仅生产广受欢迎的“恒兴高健康虾苗”，还在努力构建一套完整的品种改良与质量控制体系。“我们的亲虾来源清晰，原产地均可以查到；而且与别的虾苗场不同的是，我们的虾苗具有自主知识产权。”梁海鸥介绍说。“这很不容易，作为引进品种的南美白对虾，国内研究扦不充分，恒兴的这种努力需要很大的实力与魄力，需要定力。但中国的虾苗产业要自立，就只能这么十。”  —位行业人士如此评价。
    
   现在，恒兴高健康虾苗售价100元/万尾。“我们在电白的博贺、龙山一个片区就销售了2个亿的苗，现在这批8000多万，养户又在排队拿苗。”面对今年低价苗泛滥的市场，梁总显得很轻松。谈到当前多家饲料厂进入虾苗产业时，梁总说，“多几家提供优质虾苗的企业是好事，  一个公司不可能满足市场上所有的需要”。梁海鸥向我们展示了部分与恒兴合同养虾的客户，这些客户将使用恒兴的虾苗、饲料，并将可能由恒兴收购其商品虾。“我们编写了一份‘合同养虾技术操作规范’，目前已经发送到养虾户手中
    
   今年，正大(卜蜂)优质虾苗捆绑饲料销售的路子是行业的亮点，正大(卜蜂)凭此吸收进了很多海南的优质养殖者，但也遭到非议，已有不少客户私下抱怨，认为正大(卜蜂)这种捆绑销售模式是“霸土条款”。有饲料行业人士分析，企业用优质虾苗捆绑销售虾料的做法，很容易被模仿，当虾料企业都用此作为竞争于段之后，先发优势很容易丧失。“对虾饲料企业来说，这只能作为战术于段来运用，虾料品牌、品质、服务水平才是留客的根本。”该行业人上预计，正人(卜蜂)的这种捆绑销售今年会取得很好的效果，但明年就很难说了，关键看其饲料有没有真正的竞争力。
   
   对业内盛传粤海山要跟进做虾苗的说法，郑引轩先生回应说：“我们前午就内部时论是否进入虾苗行业，主要是虾苗市场不规范，希望能为客户提供一些：优质种苗，但我们没有发现虾料厂做虾苗的优势，而且当叫有虾苗场与饲料厂合作出了一些问题，所以就搁置了。今年我们开始反思，虾料厂做虾苗是不是真的没有优势?对粤海而言，最大的优势就是虾农的信任。我们希望通过合作，电可能独立来为养虾户推荐—些好苗，但不会搞捆绑销售，感觉这种方法不很妥当。”郑同时表示，饲料厂去做虾苗往不是为了赚钱，更多的是为客户提供服务，让饲料的优势发挥出来，所以更希望广大虾苗场育好苗，加下厂做好对虾销售，而饲料则专心的生产优质的饲料，人家共同帮助虾农养妤虾。
    
   海南人海与珠海海—可能是今年进入虾苗行业最迅猛的饲料企业，现在他们在海南广昌已经有民二个种苗场，接下来将完善其种苗基地，“海南、广东均要有”，王冒翰总经说，“对养虾业的支持，现在看来要从种苗抓起。我们培育的虾苗在海南试养效果很好，铺上下膜池塘，80人能够达到每斤30条规格，饵料系数0.9”。
    
   而广东海大集团就表示，有兴趣，已着手准备提供对虾种苗。
   
   如此看来，饲料企业已开始出手解决困扰行业：向“低价苗”刊题厂，目前来看其最人们优势就在品牌与资金实力，可以预见，明年虾苗行业将会好戏连台。
   
   经销商：问题是如何延伸产业链

   相对养殖者与饲料厂商而言，经销 商们对行业危机仆仆更敏感一些。2003年之前，那些得到饲料厂支持的饲料经销商通过赊销奇迹般崛起，但现在，退潮的沙滩上遍地都是搁浅者。连锁经营也曾是被看奸的发展之路，但管理水平先天不足让很多人心力憔悴，分店上了
    
   一定数鼠就力：始入不敷出。还有少数资本雄厚的经销向进入虾饲料和虾药生产领域，也有成气候的，但这种模式对绝大多数经销商邢没有参考价值。相对而言，最成功的可能是那些进入养殖、种品行业的饲料与渔药经销商，他们往往往不但将养殖、种苗做得有声有色，也带动了虾饲料和药物的经销。广东新会大镇水产养殖协会会长伍福根作为饲料经销商、珠海横山永丰渔药服务巾心梁振洪作为虾药经销商，他们的尝试值得业界同厂参考。
    
   伍福根销售饲料办法是先自己用，将自己成功的经验、产品与模式提供给周围的养殖者。他自建虾苗场以严格保质保量的提供虾苗给养虾户，同时建立无公害水产品(南美白对虾)养殖生产基地。这让养虾户十分放心，并经常性的来参观学习。
    
   梁振洪2001年开始涉足虾药经营这一块，而此前他已经在饲料经销、水产养殖技术服务这—块耕耘多年。当时，他们有多种选择，譬如消毒剂，当叫市场常火爆，但最后他们决定全力推广底质改良剂、中草药制剂、微牛态制剂，这号准了市场的脉，很快就打开了知名度。目前他们的找期合作经销商已经达到70多个左右，成为当地八备一定规模的渔约分销商和经销商。2005年，当福建虾苗以史无前例4元/万尾冲山市场的时候，湛江、海南、福建的虾苗都无法再获养户信任，梁振洪载始培苗。他从海南运来虾苗，在自己的虾苗场标粗，诮丰年虫来强壮虾苗体质。用个人品牌来为客户提供优质虾苗，并取得成功。
    
   与伍、梁做法相似，从前年至今，海南、广东不少有实力的经销商外始接收虾农放弃的虾塘，不断扩大其养殖规模。由于经销商们更有资金实力，经营管理与对市场的把握能力要更强，可以预料，当越来越多的经销商成为养殖大户，这一群体也将在行业中拥有越来越大的发言权。


                                  南方渔网编辑：裴冰