通威、海大全面开战，谁最该涨价？

近段时间，两大巨头通威、海大围绕着“涨价保质”的争论甚嚣尘上，双方舆论造势一波高过一波。

作为一生宿敌的两大巨头，通威和海大全面开战，谁最该涨价？最紧张的是谁？通威、海大竞争的本质是中国水产饲料四十年的市场洗牌，叠加原料价格史无前例的新高、宏观经济下行，诸多企业迎来最艰难时刻。

通威和海大最大的不同是，通威农牧板块是职业经理人在负责经营，且通威营造的是共生水产生态圈；海大是老板在操盘，海大是产业链竞争闭环，成吉思汗式的称霸独霸思维。但是，跳出行业，海大、通威的竞争就是市场竞争的本质，比拼的是核心竞争力和综合实力。两大巨头竞争之下对行业带来的影响比前几次都要大，我们判断，我国水产饲料企业最大破产潮和整合潮即将到来。

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海大不涨价的逻辑

一是，用价格战抢市场增量；今年上半年普通淡水料市场全线下滑，海大华南市场销量更是大跌，用价格战抢市场是最直接最有效的方式，通过价格战换市场增量空间，海大屡试不爽；

二是，让利于养殖户；当前普通淡水鱼行情低迷，这是海大站在行业道德制高点，选择不涨价甚至还要降价让利于养殖户，这招确实让很多企业无懈可击，但是这个道德制高点需要付出金钱代价的，更需要战略定力，行业也质疑，海大能坚持多久？海大这么多子公司都能保证做到质量不下滑？不涨价就真的是让利于养殖户？

三是，海大能战略忍受部分市场的短期亏损；这次珠海海龙再次扛起海大集团华南市场价格战的先锋大旗，珠海海龙的底色可是与粤海在海鲈市场，与旺海在生鱼市场，与杰大在加州鲈市场等诸多强手在最难啃的市场打过硬仗的王者之师，是海大旗舰式子公司；最关键的是珠海海龙规模庞大，水产饲料产销量超50万吨，号称亚洲第一，而且珠海海龙产品结构合理，普通料、特种料、动保等综合协同发展。根据市场竞争需要，海龙进攻特种料市场时，用普通淡水料和动保市场利润来弥补和支撑；进攻普通淡水鱼料市场时，用特种水产料和动保市场利润来支撑，同时以规模优势作为基本盘，只要海龙坚守住产品质量关，海龙可谓海大战神般的存在；

四是，海大引以为傲的技术优势，也就是原料替代优势；我国饲料业是严重依赖玉米、大豆、鱼粉进口的，原料替代是国家粮食安全的大战略，海大在原料替代方面可谓功勋卓著，尤其是在今年鱼粉冲向2万元/吨大关不断创历史新高，豆粕始终在4500元/吨上下徘徊的背景下，海大的技术替代优势更明显，但过度替代有风险；

五是，水产饲料市场竞争还不够激烈；当前全国拥有饲料企业6772家，饲料3亿吨，平均每家约4.5万吨，处于产能严重过剩状态，且水产饲料企业竞争强度比畜禽市场更不充分，海大趁机洗牌市场，将竞争力不强的企业赶出市场，这是市场的优胜劣汰。毫无疑问，海大拥有强大的竞争优势，当前国内乃至全球，海大水产业建立的种苗—动保—饲料小产业链优势，以及技术、采购、人才、服务体系优势，加上薛华董事长的雄才大略和敬业精神，海大业内无人能敌，拥有中国农业领导者的气象和发展态势；

六是，海大具有水产饲料价格定制权；凭借强大的竞争力，海大除了少数市场（如牛蛙），均拥有饲料定价权，通过价格号令天下，行业甚至称海大具有垄断优势，因此海大拥有不涨价的理由；

七是，资本市场要求海大增长；上市以来，海大一直保持着向上的增长曲线，增长成为海大的最强基因，且最重要的是海大早已和资本市场绑上市值的战车，包括高管团队的期权激励等均和市值挂钩。作为饲料为主体的农业企业，海大是蓝筹股，一直保持着稳定增长，资本市场给予了相对较高的估值，最高超1000亿，如今仍有800多亿，市盈率50.04。事实上，按照海大成长、盈利水平和身处行业状况，海大在资本市场的估值已经不低，甚至是目前资本市场给予海大的估值已经是4000万吨饲料体量的兑现。为了维持住估值，以及海大的高管期权利益，海大只能增长，唯有快速发展，快速达成4000万吨饲料目标。

海大的市值要想实现更大的突破，在种苗、饲料、动保等领域发展完善后，必须要在养殖板块和食品板块进行突破，尤其是水产养殖和水产食品，这也是海大最具有想象空间的领域，挑战难度当然也是前无古人的。

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通威涨价的逻辑

一是，原料价格历史新高；上半年华南普通淡水料市场降价三次，这两年饲料原料不断刷新历史新高，而目前鱼粉、豆粕均处于历史高位；加上多数饲料企业对今年上半年的原料行情看空，去年底备货不积极。不管是大小企业，冬储原料的采购量大多低于往年；

二是，涨价是保质的第一底线；按照目前的原料价格，饲企生产饲料就要亏本，不亏本就要牺牲质量，牺牲质量最终还是养殖户买单，涨价也是养殖户买单，但是牺牲质量对养殖户买单的成本更大；唯有涨价能保证饲料品质，否则饲料质量整体泥沙俱下，且通威给出了自己的监测数据：多年来，通威每月都会对近千个饲料产品跟踪抽检，从7月份跟踪市场上的产品检测情况来看，相当一部分厂家的饲料蛋白水平、脂肪水平开始下调；或者是粗蛋白水平没有降低，但饲料的关键氨基酸含量和蛋白消化率在下调，说明很多产品的质量正在逐步下降；但涨价一定保质？

三是，市场证明原料替代不能解决根本的质量问题；这几年，原料价格不断创历史新高，水产饲料业不断发生各种“妖么子”怪事，从河蟹饲料、牛蛙饲料、大黄鱼饲料、加州鲈饲料、黄颡鱼饲料等，养殖户、经销商与饲料企业纠纷不断，包括海大都不能置身事外，黄金鲈、香蕉鱼等养殖事件层出不穷，原料替代不能解决饲料质量的根本问题，很多人甚至发出不少质疑：“总以为技术领先，替代没问题，但是结果是越替代质量越差。”

四是，海大主导下，行业遭受饲料信任危机；这两年全国水产饲料质量整体下降，饵料系数增加，叠加水产品行情下滑，整个行业哀鸿遍野，很多养殖户将矛头直指饲料企业，而整个行业都将饲料质量变差的罪魁祸首归为海大，不涨价就是祸害养殖户，祸害全行业，把整个行业搞烂，这也是本次通威号令天下诸侯涨价的重要底气，是饲料界的民心所向，通过通威带头扭转饲料信任危机，甚至推出通威好产品年，让海大处于舆论的风口浪尖，这也是市场竞争的手段。

五是，通威的理解海大不涨价不是让利于养殖户，而是海大的特殊竞争手段；如果海大高举让利于养殖户的大旗，整个猪鸡鸭鱼虾的行情都低迷，甚至历史亏本，为什么不让利于其他品种，且就仅仅华南普通淡水料市场降价三次，华中和华东市场以及特种饲料都在涨价，市场普遍认为海大在特种水产饲料市场达到一定的市场占有率后，重新谋求普通淡水鱼料市场增长的背后逻辑，尤其是今年上半年海大华南普通淡水鱼料业绩预计十分惨淡，因此用价格战来抢市场。

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通威PK海大后续推演

目前，通威的涨价和海大不涨价分为两大阵营，跟随通威在华南普通淡水鱼料市场涨价的有恒兴、粤海、澳华、大北农以及一众中小企业；跟随海大暂时未涨价的也有新希望、南宝、旺海等头部企业；当然，也有其他企业按照自己节奏走的，不看海大通威脸色的，但是仅仅是个别企业。

接下来，估计会陆续有企业跟随通威涨价，如果短期原料继续坚挺或者上扬，不排除还有第二波涨价；海大会不会涨价？按照以往判断，海大做市场是战略和魄力的，下定的决策基本不会更改，尤其是今年300万吨增量、4000万吨饲料的红线目标下，海大必须要增长，这是海大华南普通淡水鱼料短期不会轻易涨价的基本原因，海大就是要逼迫市场犯错，逼迫企业犯错，然后抢占犯错企业的市场，就看谁能顶得住。

此外，华南普通淡水鱼料属于海大的局部市场，倾集团之力聚焦2-3个月，海大肯定是能出成绩的，这是毫无疑问的，因为目前是水产用料高峰期，很多企业是无法支撑的，涨价就被海大抢市场，不涨价就只能降质量，也被抢市场；海大用其他板块来支撑华南普通淡水鱼料战局，即使亏本2个月，对海大全年业绩影响也有限。

事实上，目前大多企业饲料价格并未真正按照公开的涨价，局部涨价或者缓慢涨价；尤其是很多对中小企业来说，正在经历至暗时刻，涨价是找死，不涨价是等死，如果中小企业是患得患失，反而结果更糟糕。但是涨价尚有一线生机，涨价能保证基本质量，可能会短时丢失部分市场但是长久来说保住了市场；不涨价又要不亏钱，很难不降低质量，一旦降低质量，中小企业就万死不劫；对集团企业来说，抵御风险能力较强，犯错还有第二次机会，因为拥有人才、资金优势。

如果抛开通威海大竞争不说，站在我国四十多年饲料行业发展和其他行业角度，赢者通吃、集中程度越来越高是发展的主要趋势，目前水产饲料企业的竞争洗牌是我国水产业必然阶段，也是必须阶段，市场竞争残酷无情，市场没有眼泪，中小企业千万不要有任何幻想。

上周，笔者刚好拜访了海大董事长薛华，刚好聊到水产饲料行业发展的话题，他认为我国水产饲料市场竞争还不够充分，未来会更加激烈，当然海大也在调整思路，从竞争思维到回归客户思维，因为海大在很多板块成了领导者。

海大董事长薛华（右）与本文作者农财宝典-大国渔业主编苏若晶（左）。

目前我国水产饲料企业还有上千家，这也意味着大多企业要退出市场，未来五年竞争将会更加惨烈，应该来说遇到四十年以来最来艰难时刻，非常考验中小企业战略定力，创新能力，资源整合能力。事实上，所有企业都有优劣，企业强弱可以随时转换，海大也并未强大到不可战胜，且海大的品牌繁多，很难保证每一个公司都能坚守好的质量，尤其是水产品种种类繁多、养殖模式复杂、地域和养殖环境不同，这就需要企业专业化能力，比如全国草鱼就有几十种养殖模式，如果中小企业能够发挥灵活性、创新性，提高效率，聚焦资源在一两个品种发展，竞争力并不比海大弱，甚至还要强。且目前正处于各自新旧更替，新思想、新技术、新养殖群体的交汇碰撞历史大潮中，机会永远是留给有准备的人。不管涨价与否，市场竞争的本质是什么，客户赚钱，中小企业必须要抓住客户赚钱，且是服务大多客户赚钱。道理都懂，没几个人能做到。

很多中小企业必然出局，也必须出局，但是没有谁会主动出局。行业没有第三名，不要被“老大和老二打架，老三不见了”的时代洪流吞噬。