增长超30%！好润董事长刘爱民：前十年养好“一只蟹”，后十年聚焦“一条鱼”

进入7月后，2023年中国经济走过上半程。

今年的水产行业面临巨大的压力：各地商品鱼大量积压、消费难以带动行情、投苗期整体延后、原材料价格持续暴涨等，这些变化带来的直接或间接影响，给企业带来了不小的挑战和困难。

在困境中，一些企业在冲击之下未能突围，销量、净利出现下滑。也有一些企业通过调整战略、发展新业务，积极寻求新的增长点，实现了业绩的增长。

在10年间，江苏好润生物产业集团股份有限公司（以下简称好润）坚定不移地发展“6S”全产业链，不断夯实补强，完成了河蟹全产业链布局。并且在“内卷”的2023上半年，保持了上涨态势，率先完成30%的增长目标。

为此，本刊记者采访了好润董事长刘爱民，谈一谈好润在今年市场环境强压下的应对策略，以及2023年水产行业出现的机遇和变化！

江苏好润生物产业集团股份有限公司董事长刘爱民

记者：今年进程已过半，您能否分享一下好润动保、苗种、饲料等板块的相关情况？

刘爱民：截止到7月份，我们已经完成了今年的基础目标，各板块都实现了不低于30%的增长。

动保版块，今年商品鱼存塘量远高于往年，整体投苗节奏延后，在3-4月份给动保企业很大的压力。但总的来说，对华东的虾蟹市场的影响相对小，而且随着5-6月份螃蟹进入快速生长期，销量也逐渐回升。截至7月，我们动保销售额现已完成既定的“不低于30%的增长”目标。

苗种版块，好润今年大眼幼体销量比去年增1万多斤。客户反馈整体大眼幼体质量有所提升。

饲料版块，因为好润饲料版块是以虾蟹料为主，侧重于河蟹料。虽然去年春节前后的河蟹的销量很缓慢，但是没有像其他的鱼类品种一样出现严重的积压情况。原本考虑到这两年原材料价格上涨的影响，利润率会有所降低，难以达到原定的增长目标。从上半年来看，饲料销量和利润的增长率都出乎我们的预料，已经达到目标增长。

另外，我们在特种鱼料上的布局初具成效，根据我们基地的数据反馈，淡水大黄鱼料的系数控制在0.8左右。还有一些淡水鱼品种的饵料系数也能做得比较低。总的来说，饲料的市场口碑还是不错的。好润也一直在坚持做高品质的饲料，通过不断的优化配方，把产品做扎实，为客户提供更有价值的产品。

记者：不少企业都反映，今年的市场很难做，好润能取到这样的增长难能可贵。在您看来，好润能如此抗压的原因在哪？

刘爱民：今年整个大的市场环境给水产行业带来了很大的压力。好润能够在原有基础上还保有增长，得益于好润“6S”全产业链的构建。

目前，好润依托动保原有线下实体店，围绕河蟹这一品种做的全产业链已形成闭环。随着养殖户对“好润1号”蟹苗的认可度越高，销量越大，也就意味着动保、饲料的目标客户群体也越大，从而带动这些板块的销量。

去年好润也在南美白对虾市场加大力度。从目前看收效还是不错的，这块市场的增长弥补了螃蟹板块的不足，才让全年的增长没有偏离我们的目标很多。

记者：好润“6S”全产业链模式未来可能遇到哪些挑战？会如何应对？

刘爱民：市场在变化，行业也在变化。无论是什么模式都可能会面临新的挑战。对于企业来说，不管是动保、饲料，还是种苗，在没有达到理论上的天花板之前，我们能做的就是不断弥补自身的短板，提高企业自身的竞争力。

好润在很长一段时间都在聚焦河蟹板块。在很多优势品种，比如海参、对虾、海水鱼、特种鱼上都没有像河蟹这样把市场“做透”。在其他品种版块上，还有很大的拓展空间，接下来也会不断在品种上补全，尽可能地提升我们在其他品种上的竞争优势。

好润前十年做好“一只蟹”，后十年希望能做好“一条鱼”。

记者：从行业的层面看，今年的水产行业和水产动保行业，可能会出现什么样的变化？

刘爱民：今年对整个水产行业来讲是比较困难的一年。我们也深有感触。

现下经济正处于低谷期，肯定会对企业盈利稳定性造成影响，但也会促进这个行业快速变革洗牌。

在这样颠覆性环境下，很多企业可能要在产品的定价、配方上做出改变。现在大家都在价格上做文章，价格手段在短时间内可能会对企业的销量有促进作用，但是一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点。价格一旦下调，企业就被迫要在成本上想办法，成本的下调就会影响产品品质。这就相当于将行业的风险转移给客户。

无论是年景好坏与否，市场行情如何，对养殖户来说，最大的养殖成本并不是饲料，也不是种苗、动保，而是能否成功养出鱼。我们能做的是，在养殖户养得出来的基础上，帮助他把控投入品的成本。这样对客户来说才有意义。不能成功养出鱼的话，再便宜的饲料、再便宜的苗种、再便宜的动保都没有意义。

无论行业处于什么样的时代节点，以客户为中心始终是企业的“指南针”。当养殖户的养殖风险增加、养殖成功率降低的时候，追根溯源，客户就会选择能够真正给他们提供价值的企业。我们最后会发现，盲目竞价其实逐步把企业往悬崖边上推，最后风险会反噬到企业上面来。

记者：未来动保企业的竞争，是否会从单一的板块竞争，转到全产业链的竞争上？

刘爱民：未来好润肯定是坚定不移地走全产业链模式。“6S”产业链的意义在于，帮客户全盘把控成本，降低养殖风险，提高养殖成功率。这也是我们从单一动保转向全产业链的初衷。

无论是养什么品种，都无法简单孤立地谈苗、谈饲料、谈动保，甚至谈服务。在养殖过程中，种苗、饲料、动保是密不可分的，无论是哪一环的产品出现问题，即便有再高的技术水平，也无力回天。

但是这个模式未必适合所有企业。全产业链要求对企业的资金、技术储备、人才等方面有着更高的要求。对于一些中小型企业，可能不具备条件去做到全产业链。这个时候就可能需要在产品的核心竞争力上下功夫，提升产品的品质，提升服务，帮客户降本增效。让企业对原料价格、行情等风险的抵抗力得到提升，让行业往良性循环的方向发展。  

记者：中小型企业未来的机会在哪里？

刘爱民：还是那句话，“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。”

原料暴涨、消费能力改变确实会在一定程度上对企业的生产、销售产生消极影响，但是只要行业不倒闭，永远会有一批“活下去”的企业。

原料价格上涨，如果零售价跟不上，产品品质势必会降低。产品是为了解决客户的问题、降低客户的养殖风险，以及帮客户提高的养殖成功率。如果单纯为了上量，盲目拼价格，会削弱企业自身的核心竞争优势。

随着水产行业竞争格局分化加速，缺少产品和品牌的企业将进一步被淘汰，水产行业将呈现两极化。第一种就是巨无霸，超级大平台，这一类头部企业的优势越来越明显，抗市场风险能力强，还能引领行业的发展。第二种属于超级个体小团队，这种企业因为足够小，应变能力很灵活，能为客户提供更个性化的服务。

反而是一些处于中间层次的企业，有一定的研发、生产、资金能力，但是在持续发展壮大上遇到瓶颈。这就需要创业团队要有行业共生的眼光及整合资源的能力，对行业优秀资源进行整合，或是兼并到大型企业中去，这样的话行业又会进入到一个新的格局里。

后记：

在今年新的形势下，水产行业面临新的困难挑战。企业如果要在保证产品的品质的同时，保有一定的利润空间，还要保持在行业内的竞争优势，就必须考虑如何去构建核心竞争力上的战略优势。在质量和效果上做文章，与养殖户共同度过难关，度过当下最困难的一段时间，行业的春天必然会来临。