海大又一个大区强势爆发：从28万吨到挑战100万吨！缪建海：打造海大“护城河”，技术的春天来了

今年10月初，海大集团华东三区（下称华东三区）总经理兼南通海大总经理缪建海提出了未来五年华东三区将挑战100万吨水产料销量的目标。消息一出，引发水产行业热议。

2012年，海大集团开始进军华东市场并成立了华东大区；2020年，海大集团变革了组织架构，将华东大区划分为华东一区、华东二区、华东三区共三个区。经过近10年的技术沉淀和品牌打造等努力，今年华东三区饲料销量28万吨，华东三区子公司南通海大销量15万吨，同比均出现大幅增长。

华东三区号称海大集团在华东地区战斗力最强的“兵团”，在群雄逐鹿的华东战场，直接指挥该兵团作战的缪建海，他提出挑战100万吨水产料销量的底气来自哪里？作为华东三区开疆拓土的先头部队，以技术领先的南通海大又将采取哪些市场动作？近日，农财宝典-大国渔业记者在江苏调研市场，特此采访了缪建海。

01
海大华东战略
全面升级

“华东市场水产料容量600万吨，未来五年华东三区水产料销量要做到100万吨，市场空间足够大。”缪建海告诉农财宝典-大国渔业记者，100万吨饲料销量按产品线划分，虾蟹料销量要做到40万-45万吨，特种鱼料5万-10万吨，普通淡水鱼料50万吨。目前华东三区拥有4家工厂，饲料总销量28万吨左右，其中虾蟹料销量占到总销量一半以上。华东三区采用核心工厂和新工厂的方式布局市场，覆盖山东、江浙、安徽、上海、辽宁等养殖区域。

据了解，华东三区由南通海大、盐城海大、淮安海龙3个分子公司构成，由海大集团董事长薛华直管，缪建海负责，凸显了海大集团非常看重华东三区的发展，也标志着海大集团在华东战略的全面升级。据统计，华东水产饲料市场容量超500万吨，仅江苏就有300万吨的市场容量，这也意味着华东地区将成为海大未来的发展重心，江苏市场的竞争日益激烈。

作为华东三区开拓市场的排头兵，南通海大重点发展虾蟹料，连续7年保持大幅增长的势头。盐城海大则以普水料为主，淮安海龙主打高档水产料。缪建海表示，未来华东三区将再增加4个饲料厂，提升华东三区的饲料产能，更好地满足市场需求，为实现100万吨销量目标打下基础。

02

技术领先
构筑“护城河”

据了解，南通海大多年来深耕虾蟹料市场，不断加大产品研发力度，虾蟹料产品广受市场认可。“产品是最好的服务。”缪建海强调，南通海大在对虾蟹的生物习性、饲料营养、养殖模式等方面研究的基础上，对公司产品按养殖阶段进行细分，再进行针对性的产品配套及营销服务。公司过对养殖技术方案及流程管理，发挥产品竞争优势，叠加市场服务营销，给客户创造更大的价值。

长期以来，华东地区水产养殖以普通淡水鱼为主，近年来以虾、蟹为代表的特种水产养殖得到快速发展，虾蟹料成为华东市场增长最快的饲料品类，未来市场发展潜力巨大。但是，当前整个华东水产养殖市场还处于产业发展的初级阶段，养殖模式较为粗放、饲料产品档次不高、质量参差不齐，养殖亩产量较低，这也说明它未来市场发展空间很大。缪建海认为，接下来华东市场将迎来技术推动产业升级的发展拐点，技术有望迎来发展的春天。

凭借海大集团的技术研发优势、专业化生产以及较早的市场布局，南通海大在华东市场的白虾、罗氏沼虾、河蟹、黄颡鱼等品种上优势明显，饲料销量以及产品口碑在市场上位居前列，短时间内具有难以替代的领先优势。“技术领先造就公司强大的品牌影响力，在客户群体中构筑了‘护城河’，维护了企业的竞争优势。”缪建海总结道。

南通海大坚持以客户价值为中心，做有价值的产品，通过组织变革，以配方师、产品经理及养殖技术工程师组建技术服务团队，为客户提供更好的技术服务。缪建海坦言，南通海大仅在虾蟹板块就有10多个配方师，技术上不断创新，在产品方面不断做细分，这也是南通海大在短短几年内实现快速崛起，饲料销量以6年实现10倍增长的速度，并刷新了华东水产料记录的原因所在。

03
聚焦终端打造
服务营销2.0版

在市场服务方面，目前华东三区市场服务营销有200多人，仅南通海大服务营销人员就超过100个。南通海大服务营销人员深入养殖一线，通过细分养殖市场和区分客户群体，对养殖阶段的痛点问题进行切割，用产品和服务解决行业痛点问题。比如，“蟹肝宝”已经升级至第三代，可以有效地减少水瘪子的发生。南通海大还关注河蟹苗的质量及产量，如何帮助养户促进河蟹前三壳的健康快速生长，在4-5壳阶段区分精品蟹和统货养殖。通过细分养殖阶段，实现企业的产品、技术和服务与养户需求的精准匹配。

近年来，华东地区水产养殖出现结构性调整，特种水产养殖比重明显提升。在原料价格大涨，饲料价格战频发的背景下，江苏市场不少饲料企业饲料利润明显下滑。缪建海认为，饲料产品“低价”不等于低质量，低价是产品在市场竞争关系的一种表现形式，未来华东市场饲料价格战或将更频繁。南通海大一边通过规模化生产，大幅降低饲料生产费用，进一步压缩饲料销售利润，让利给更多的养殖户；一边通过产品定位为高端饲料，选择优质客户和经销商群体，使得渠道系统更为健康。

缪建海透露，未来5年，华东三区将聚焦江苏、浙江、安徽、山东、天津、辽宁等养殖区域，通过稳健的产品，依托一批核心市场与核心经销商在苗种、养殖、流通等板块的专业服务能力，集中资源在养殖终端做出优势，推动助推服务营销由1.0版向2.0版迈进。“未来我们坚持技术领先和战略定力，以打造产品力、精准服务和组织变革等为抓手，实现100万吨水产饲料销量的目标，助力海大集团实现华东战略全面升级。”