福建霞浦海参：从“讨价还价”到“自主定价”

　　日前，《中国渔业统计年鉴》2021版正式发布。根据年鉴统计，2020年，我省海参养殖面积2.2万亩，产量2.8万吨，我省海参以1273公斤的亩产量位列全国首位。

　　我省最具代表性的“北参南养”的主产区就在霞浦。2021年，霞浦县海参总产量达3.5万多吨，约占全国海参产量的30%，占我省的90%，产值50亿元左右，被誉为“中国南方海参之乡”。近年来，霞浦大力发展海参的养殖、精深加工开发、产销对接机制创新、本土品牌化建设等全产业链模式，逐渐成为全国海参产业的风向标。

　　南参因何而折

　　“近期，平均每天有两车海参发往山东、大连等地，日销售额达两三千万元。”霞浦野湾水产品有限公司负责人李丰霞说。得益于适宜的水质环境、气候条件，霞浦出产的海参个头大、肉质厚、口感好、干海参泡发率高，深受广大消费者喜爱。

　　“从2003年开始，霞浦渔民自发少量养殖海参，到了2009年左右，海参养殖已形成一定规模。”霞浦县海洋与渔业局主任科员陈顺满说，2010年，霞浦依托南方温差的养殖优势，缩短海参生长周期，形成大规模的海参养殖，“北参南养”打破了中国海参市场格局。

　　彼时，霞浦海参产业尚处于起步阶段，在苗种供应和海参销售上几乎完全依赖于北方，当地养殖户只承担了自然风险和市场风险较大的中间养殖环节。霞浦海参的苗种和市场“两头在外”，一旦规模过度扩张，产业利润必将受到供求关系制约。

　　就在2012年，整个霞浦海参产业惨遭“滑铁卢”。2011年秋季，霞浦海区海参放苗量大幅增加，苗种价格从每公斤160多元飙升至270元左右，创历史新高。而2012年春季海参上市后，成品参收购价从上一年的每公斤180多元一路跌至120多元。一方面是成本暴涨，一方面是价格猛跌，致使当地90%的海参养殖户亏本。

　　陈顺满曾到溪南镇东安海区走访养殖户，“随机找了6户养殖户，都是亏本的。其中有一户投资了300多万元，除去固定资产折旧等，投资基本打了水漂”。

　　为何霞浦海参品质很好，却卖出了“白菜价”。究其根本，首先，品牌推广不够、购销渠道单一、加工规模较小、养殖户资金不足、自有苗种繁育进程滞后等因素，制约了产业发展;其次，由于分散的养殖户对外界供求信息不了解、缺少可靠的参考价格，往往迫于销售压力而不敢与北方经销商讨价还价，最终只能按经销商的报价卖出海参。

　　结果，尽管霞浦已是南方最大的海参生产中心，获得了生产的主导权，但是并没有掌握贸易的主导权，海参定价权更是牢牢掌握在北方经销商手中。

　　夹缝中求生存

　　霞浦海参产业，如何在夹缝中求得生存?信息、渠道、资金便是关键。2012年，霞浦县将海参作为支柱产业发展，牵头组建霞浦南方海参产业协会，通过收集、发布海参价格走势、供求信息，及时帮助养殖户预判市场，降低信息不对称带来的影响。

　　拓宽销售渠道，是霞浦海参产业必须迈过去的一道坎。“之前霞浦卖的都是鲜参，一到时间必须卖掉，而北方不需要考虑海参度夏的问题，销售以活参和干参为主。”陈顺满说。根据南北海参的差异性，霞浦县成立了永昌海参交易中心，也是中国南方第一个拉缸盐海参交易中心。

　　与此同时，在政府协调下，民生银行在霞浦推出5000万元小额联保。有了资金保证，养殖户可以安心将海参放在冷库，等待行情上涨时再出售。

　　结果，当年全县活参总体交易量减少30%，销售价格反而同比提高10%，养殖户总收入增加了12%，霞浦海参产业由此跃上了新的台阶。

　　“南参热”渐成大势

　　“去年夏季持续高温，海参产量下降，在市场供应规律下，海参价格触底反弹。今年，霞浦海参最初定价为每公斤130元，随着行情上扬，售价甚至突破180元。”陈顺满说，北方海参采捕上市后，基本以霞浦海参价格作为参照，或者在此基础上加价几元。

　　越来越多的迹象表明，近3年来，霞浦逐渐代替北方掌握了全国海参定价权，不仅在海参成本上涨的情况下可以通过提价将新增成本传导给下游，而且不影响销量。除了因为霞浦海参上市早、北方大规格成品参比较缺乏，还得益于霞浦采取了一系列行动，让整个海参销售市场开始认同霞浦海参。

　　为解决海参精加工短板、产品附加值低的问题，霞浦县与科研单位开展合作，引导龙头企业研发即食、保健等海参新产品，推出全国首个压片工艺“海参片”。

　　为打破长期依赖北方市场的局面，霞浦创建全省首个集海参产、供、销于一体的海参产业互联网公共服务平合，引导霞浦海参企业进军网络商务市场。平台上线运营以来，交易额达1.5亿元。

　　为打响“霞浦海参”品牌，霞浦构建三合一新媒体宣传矩阵，举办“中国霞浦海洋产业发展研讨会”等活动。2019年霞浦县获得“中国南方海参之乡”称号，是继“霞浦海参”获得中国地理标志证明商标和福建省十大渔业品牌之后又一“国”字号区域品牌。如今，海参产业进入南北全面融合阶段，南参已成为全国海参“一盘棋”中不可或缺的重要组成部分。