又是一年卖鱼季，又是一年要债时！“站着借钱，跪着要债”的模式，何时能彻底转变？

　　周末跟一个饲料经销商的朋友去养殖户塘口看卖鱼，经销商帮养殖户卖鱼，也是一种服务。我以为是这样的，临了的时候才知道，这个四大家鱼养殖户去年用的饲料款还没清账，今年没有用这个牌子的饲料，用现金去买了更便宜的饲料，结果今年又没赚钱，去年的饲料款到了今年还是难要。这样的镜头，只是诸多水产养殖行业里一个缩影而已，尤其是像四大家鱼这样的传统养殖品种，这样的赊销模式太常见了，但同时也是非常要命的一个模式。赊销少的，如果最后成了一笔烂账，可能就是一口苦水，大不了咽下去就行了;赊销多的，最后大多数都成了烂账，资金链断了，甚至可能就会要人命。

　　水产行业，赊销似乎是非常正常的事情，但是赊销的风险也是很大的，你的资金能正常运转的时候，看起来一切都挺好，一旦坏账烂账慢慢多起来了，到了一定程度，就会出问题了，而且可能是大问题、要命的问题。水产人玩赊销，就像钢丝上行走，说不定什么时候就出了问题了。敢玩赊销的人，真不是一般人，要有资金实力，还要有胆子，总结起来就是有钱玩、有胆玩，还能要把握那个“度”，在安全保险的范围内，赊销看起来是对多方都有好处的事情，一旦没办法把握那个“度”了，后果请自行想象。

　　犹太人开的餐馆贴着这样的一首歌谣：“我喜欢你，你要借钱，我不能借，怕你借了，以后不再上门。”放到水产行业里，歌谣里的道理一样说得通。

　　在所有行业一样，赊销模式适合早期的发展阶段，从业者启动发展需要一定的资金，赊销模式缓解从业者短时间资金短缺的压力，降低从业者生产经营的利息成本，从业者的规模会得到一定的扩大，等等等。但在现在行业信息越来越透明、竞争越来越充分的环境下，从业者生产经营的风险在增加，不是每一笔投入的资金都能有回报的，在这过程中，赊销就有可能变成烂账，其中的风险就成了滚动式的恶果，成了连环债。

　　赊销，作为一个社会性的问题，在水产这个行当里也经常出现。赊销的结果有三种，一是及时还钱，二是拖得太久不知道还不还，三是已经确定还不了，成了烂账了。有的人借钱的时候爽快，还钱的时候也爽快;有的人借钱时候的各种承诺，到了最后发现就是空话，这就是老话常说的，借钱的时候你是爷爷，要账的时候你就是孙子，正儿八经的“站着借钱，跪着要债”，关键是跪着要债也不一定要到，有的就是正宗老赖，有的就是“拖字诀”。

　　在水产行业里，赊销的现象很常见，在很多地方甚至是赊销成风，养殖户会赊账买苗种饲料渔药甚至设备;经销商也会从饲料、渔药、设备厂家代理产品，年底统一结账;收购商会赊账收购养殖户的水产品，市场开档口的老板也经常先放货出去，一段时间清一次账，等等等，可以说赊销是无处不在的。这些水产养殖业的不断向前发展，赊销这种现象却一直存在，只是越来越多的人认识到了赊销的巨大危害，敢大量赊账的已经越来越少了，很多惨痛的教训让人们对待赊销的态度已经和以前完全不一样了。

　　在传统的水产养殖里，赊销是一种很常见的人际关系形式，主要是附近的人，对赊销的对象比较熟悉，有基本的信任，赊出的账有收回来的把握，有时候一年收不回来的账，也能在第二年甚至在第三年收回，谁能没有个困难的时候?但是这几年随着水产市场的变化频率加快，无论是养殖市场还是流通市场，各种变数越来越多，直接导致赊账变烂账的风险增加了。这种情况即便是很多看起来名气很大、实力很强的老板都会遇到，生意做得越来越大，资金流动也越来越大，一环套一环，资金正常的时候挺悠哉，一旦某一环出了问题，就很容易进入瘫痪的状态。前几年浙江湖州有个收黑鱼的大老板，动不动就上央视，那些年生意做的红火，加上黑鱼行情很好，欠账收了很多养殖户的黑鱼，结果黑鱼行情突然下滑的时候，直接导致了巨大的亏空，直接人去楼空了，养殖户纷纷涌上门，即便是警察介入，都没能挽回养殖户的损失。

　　有个朋友做龟鳖生意的，以前一直给北方一个老板供货，先货后款的老关系，定期清账，合作的非常愉快，每年双方的交易金额都是几百万的。后来北方这个老板生意做的有些吃力，清账的时间越来越长，从一个月清账一次到一个季度清账一次，后来变得越来越长，到了最后直接失联了。后来发现北方这个老板欠了很多人的账，都是做了很多年生意的老关系，结果市场不行了，生意越来越难做，就导致后来的事情。

　　有的养殖户赊账买苗种饲料渔药，一般都是一个养殖周期结束后迅速清账，养殖顺利的时候不会出什么问题。一旦养殖过程不顺利，就可能导致养殖户无法迅速清账，严重的情况甚至是养殖户直接破产出去打工了，够意思的，慢慢攒钱还债，一年还不了两年还完，终归是能还完;碰上不够意思的，后来赚到钱也不还钱，成了正宗的老赖;还有的压根就是好多年都翻不了本，亏本太多。

　　有没有办法预防赊销存在的潜在风险?法律手段是很多人首先想到的，正规点的签个合同，一般的弄个协议，打个欠条，这些在法律上都是被支持的。但光有法律支持有时候也没有用，讨债失败，告上法院，法院也支持你的讨债诉求，但对方就是没钱，哪怕是强制执行，都执行不出来一毛钱，你也无可奈何，只能认倒霉。这就是现在很多人在赊账之前都会充分考虑的因素，估算一下对方有没有还款的能力，无论是银行贷款还是民间借贷，肯定都要考虑这个因素，一旦对方还不上钱，是非常麻烦的事情。正常手段要不回钱，你可能想到讨债公司，找讨债公司同样也需要成本，而且有引起一些恶性事件的风险，那样即便你是要债的，出了事也脱不了干系。

　　赊账的危害那么大，为什么却能一直存在呢?拿养殖户赊账搞养殖来说，有的养殖户明明不缺钱，也会去赊账买饲料渔药这些投入品，这部分的理由很简单，“既然能赊账，还能送货上门，还请吃饭送礼品，有钱存在银行里还能涨几个利息，能赊账我干为什么要给你现钱”!对于赊账买饲料渔药这些投入品的另一个可能理由是，养殖户害怕现金买回来的这些投入品使用效果不行，用了不赚钱，于是就想先赊账用着，用的好了、赚钱了再清账也不迟，如果用的不好，到了年底也就可以找理由不清账或者少给点。

　　这种情况在一线的养殖过程中是很常见的，归根到底还在于企业和经销商对于养殖户的影响力不行，要么是想在新市场抢地盘，赊账冲销量，要么是老的市场里，竞争太激烈了，你不赊账别人就赊账，如果不赊账恐怕连老客户都保不住。这在水产养殖行业是非常悲哀的事情，你的产品好不好卖，不是由于养殖户的口碑认可，而是由于你能不能赊账决定的，在这样的市场里，养殖环境好、养殖户挣钱不难的时候，不会出大的问题，一旦遇到了养殖不顺利的时候，欠账很有可能就变成了烂账。即便是银行也会遇到类似的尴尬，记得湖南一个县，以甲鱼出名，最疯狂的时候，养殖户疯狂投入，钱不够就找亲朋好友借，找银行借，有个银行也趁此机会狠狠地扩大了放款额度，但是那一年甲鱼价格暴跌，养殖户大面积亏损，根本无力偿还银行的贷款，最终居然导致那个国有银行在一段时间里，在那个县居然没有设点。

　　在现在的水产养殖行业里，各种各样的产品多如牛毛，竞争一天比一天激烈，赊账和价格战经常搞，这样的事情多了，受伤害的还是整个行业。对于养殖户来说，有多少钱办多少事，适当借款是可以的，但不能盲目大量借款赊账。如果赊销没有限度的话，很可能造成某一个两个养殖品种迅速扩张，令人恐怖的扩张，超越极限的扩张，最终必然导致养出来的水产品行情暴跌，所有环节全部被套进去了。这几年一些特种养殖品种由盛而衰，在很多时候就与赊销有很大的关系。就拿黑鱼来说，行情一路高涨，养殖户拼命扩张规模，抢不到大苗就抢小苗，苗价被一路炒高，首先在放苗成本就明显增加;饲料销量大幅增加，一个厂产能不够就从别的厂远距离拉过来，现金卖料的话，压力全部在养殖户身上，赊账卖料的话，饲料厂和经销商的压力也会随之增加;到了年底鱼价暴跌，跌到很多养殖户找不到妈的时候，赊账太多的饲料厂和经销商也急的不得了，到处帮养殖户找销路，因为养殖户不卖鱼的话，饲料厂经销商就无法回款，鱼价不好的时候还有大量鱼进入市场，鱼价就更没有希望反弹了，只能一跌再跌，最终导致二十多年未见的超低价出现了。

　　水产这个行业属于大农业范畴，新时代的水产养殖业，不再是传统的埋头苦干搞养殖的时代了，实干的同时，还需要养殖户经常抬头看看远方，老黄牛式的养殖户会越来越难赚钱，新时代的养殖业，不仅需要扎实的技术和勤劳的管理，这些只能养好鱼虾蟹、控制好病害成本，还需要经常了解市场价格信息，知道什么时候该出手销售鱼虾蟹，知道什么时候可以等等价格，

　　对于企业来说，不仅要有好的产品，还要有配套的服务，而且要有好的服务，不是那种可有可无的服务，好的服务一定是基于养殖户的需求为前提，不然做再多的功夫也是白费;对于养殖户来说，不仅需要真材实料的好产品，还需要及时的技术指导，让他顺利养出优质的水产品，养出来的鱼虾蟹还要能尽快卖个好价格，所以及时的行情信息也是优质的服务，养的好卖得好，养殖户赚钱了，企业和养殖户的关系才会联系的越来越紧。

　　和优质的企业合作，养殖户养殖顺利的话就容易赚钱，年底该出塘就出塘，卖完了就好好地休息一阵子;和优质养殖户合作，企业可以经常现金操作，资金流方面也不会什么大的问题。而且饲料厂业务员和经销商，到了年底也不会天天为了回款头疼，甚至干起了本来不属于自己的的牵头卖鱼的活。未来的水产养殖业，优质的养殖户、经销商和企业的优势会不断体现，只有水产养殖各个环节运转良性化了，正经想干养殖的人才会更有出路，差的养殖户、经销商和企业始终都是行业里大炸弹，说不定哪天就爆炸了，害了自己也会害了别人。