国内对虾加工企业困境中转型

　　出路在哪里？国内对虾加工企业困境中转型：主动下沉贴近市场需求

　　之所以转变流通渠道，是因为原来传统的批发市场流通的产品多为统一标准产品，而连锁餐饮定制化、食材化、预制产品用得较多，这个明显的趋势也成为了业内在追求的方向之一。

　　转型有很多种方式，对于大多数的对虾加工厂来说，渠道转型最为明显。

　　原来以批发市场经销商为主的流通渠道比例逐渐减少，对虾加工厂越来越重视与连锁餐饮集团直接对接，尽管这样的渠道转型跨度偏大，并且甚至还有些业务会压缩，但是对于对虾加工厂，尤其是大型的加工厂来说，渠道转型是有意义的。最大意义是，工厂离终端需求越来越近了。

　　在国联水产公开的2018年度报告里提到，以餐饮、经销客户为代表的B端渠道培育了公司的核心客户群，核心客户销售规模大幅增长。报告期内，公司国内前十大客户主要为餐饮和商超客户，占公司国内销售收入总额的40%，前十大客户销售收入金额同比增长67%，西式快餐业务全年销售收入同比增长39%。

　　数据的明显增长对比直接反映了B端渠道尤其是餐饮渠道对加工厂产品的需求是增长的，大型的加工厂率先察觉到了。

　　大型加工厂不得不进行渠道转型主要有两个原因，其一是来自批发流通渠道不断压价的压力。“对我们来说，已经出血了，可是经销商还是在压价，因为不断有小工厂给他们开低价格。”一位湛江某大型加工厂的业内人士说。

　　来自广东虹宝水产开发股份有限公司经理王克也提到，“打个比方，有些小厂的单冻虾仁和虾仁产品比我们卖得还便宜。正常人的理解思维是大厂的采购、集约化成本会低，可是为什么我们现在做的成本往往更高？就成本构成的话，我们采购的一定是上乘原料，小厂收的原料往往偏尾货，稍微便宜一些；大工厂需要工人，有水电，运营成本非常高，我们的工厂即使在11月份以后不开工了，但工人工资还要继续发，现在又过了人口红利期，人工成本一直在上升；大的厂家每年展会还会参加6-7个（布展费用并不低）。而小厂几乎没有这些费用。”

　　“有时恰恰是小厂倒逼，使我们不得不下沉到到终端。下沉之后，我们反而觉得下沉到终端是蓝海。”王克说，“其实终端客户对虾类产品的需求是混合的，我们下沉之后我才知道用户的需求并不一样。我们以前的做法是将虾仁全都标准化生产，统一保水多少点，向市场推出的都是一致的产品。但是市场对产品的需求其实有细分。比如虾仁产品有挂浆和免浆，经销商和厨师长对不同产品的理解不一样，这个时候我们还要对B端的用户做一些市场的培育。只有下沉了之后，才能真了解客户的真实需求。以前是通过经销商去销售，需求信息没有及时反馈到我们工厂，我们不知道客户的真实需求，所以我们做得也很被动，那时候只能听经销商说，而且衡量产品的维度只有一个，就是价格。”

　　大厂并不是一点优势也没有，在对接连锁餐饮集团上，大厂的优势非常明显。“对于渠道，尤其是B端的渠道来讲，显而易见的优势是大厂能给他们降低风险。这个市场其实特别乱，没有标准。以虾滑为例，同样是虾肉，制作成虾滑之后细胞纤维都已经被破坏了，已经不能检测出来虾滑的虾含量到底是多少。但是大厂往往能在产品质量方面有更多保证。”王克说。

　　鲜美来食品股份有限公司采购总监邹玉萍也介绍，为了提升产品品质，她们和国外养殖场有战略合作，“这样可以保证我们的前端资源的安全性，在生产过程中投入了很多研发和生产技术，保证我们的产品质量提升。”

　　渠道转型的另一重要原因是，原来传统的批发市场流通的产品多为统一标准产品，而连锁餐饮定制化、食材化、预制产品用得较多，这个明显的趋势也成为了业内在追求的方向之一。

　　“从产品来说，从最初向市场供应原料产品到去头产品，然后变成切块产品，再后来去骨去皮产品，到现在的调味产品，我们要根据市场的需求来研发。中国有58.5%的城市化人口，未来可能90后是我们的消费主力，这部分群体更忠于方便产品，这也是我们研究的方向。”邹玉萍说。

　　广东恒兴集团副总经理谢海在罗非鱼、金鲳鱼、海鲈的内销上也有相同的想法：“预制品、水产品的食材化研发一定是个趋势，我们今年就主力向餐饮渠道推广，跟他们深度合作做产品研发。”

　　广东环球水产食品有限公司董事长钟诚也提到，“我们做惯了出口经营管理，我们现在不是在做规模，而是更注重做食品安全输出，所以我们现在更多是跟商超、餐饮终端对接，我们企业的目标是跟更多的伙伴去做一些定制化、标准化、在安全方面有相同的看法和观点的客户或伙伴。”

　　渠道转型，厂家跟经销商的关系更密切了，王克说，“现在经销商跟我们一起做市场营销，相关的信息由我们培训，我们希望经销商把消费市场的真实需求反馈给我们。当然，传统的经销商需要做服务。真正到干了5年或者3-5年的餐饮企业，拉一下数据就能知道我们的成本其实是划算的，其实就是产品成本构成越来越清晰。”