从业感想——这样销售水产药品会害死人的！

　　在水产销售行业待久了，越来越见不得某些业务员只为销售产品的销售方式。说一个具体的案例，让大家更容易理解这句话。今年五月份，笔者接到一个养殖户的求助电话，他的大意是讲，晚上喂完料发现几条虾游塘，游塘的虾红尾红须，捞起来后不久就死了，让我推荐产品给他。我知道当时养殖户心里很着急，但是仅凭几句话语，我并不能很好的判断对虾或者水体具体出现了什么问题，所以我首先询问水质指标是否正常，并要求客户最好是把游塘的虾的照片拍给我参考参考，因为我不在现场所以只有尽可能把情况问清楚了才能做好判断。但这位养殖户可能太过于心急，对我的询问有点反感，所以最后也没能给他什么好的建议。然后第二天他又打电话给我，说昨晚他咨询其他技术员说是台风天气气压低导致水体溶氧低对虾应激性游塘，使用了他们的应激产品(急救**，具体成分不明)，但是第二早上发现增氧机底下有大量偷死。我问他当时你有测过溶氧吗?他说没有。在此我不敢妄下结论，技术员分析的也有几分道理，但是如果你不在现场，没有数据的支撑，就盲目给出解决方案，确实有不够谨慎的地方。夜间游塘和红尾红须的原因有很多种，比如pH值低、中毒、底质恶化、病毒感染等等，那么只凭主观意愿去判断的话，是非常不妥的。如果情况已经非常危机了，但不能对症下药及时处理，只会让情况更加恶化。做销售，第一门课就是如果抓住客户的心理，上面案例充分说明了这点，一遇事情，养殖户是非常焦急担心的，这个时候只要你分析的看似合理，就能牵着养殖户的鼻子走，那生意自然而然也就成了。

　　众所周知，水产销售的入行门槛很低，笔者曾经在珠海接触一些业务员小学都没毕业，这无可厚非，因为销售本来就是靠业绩吃饭，市场摆在那里，谁都能吃这碗饭，关键是你有没有能力吃这碗饭;而另一方面，水产技术的门槛越来越高，不要以为大学念得几本教科书就懂得技术了，真正下到基层塘口时，你才发现书本上的知识都是十分空泛的，随便一个养殖从业人员在技术上都能秒杀现今大部分大学生，现行业真正有经验有技术的销售人员或者技术人员十分缺乏，在水产行业，经验永远比看似高大上的理论要实际的多。

　　笔者2015年在广东江门大鳌镇做销售的时候，那时大鳌镇上门面的水产药店有上百家，竞争异常激烈，而就是在这个环境下，有一家看似非常简陋的门店(具体店名，时间太久忘记了)生意异常火爆，单工人就请了十几个，据说年销售额过千万。而据我了解，他们的技术员在处理问题时十分谨慎，如果拿不准的问题，会亲自下到塘口，亲自检测，直到确定问题才给出解决的方案。确实现在的水产动保市场，可以用"烂"来形容，产品和销售人员都存在鱼龙混杂的现象，所以要想啃下这块蛋糕，必须要让养殖信任你和认可你，而得到信任和认肯定需要花一定的时间精力去经营的，并不是耍耍嘴皮就可以的。水产人才流失大，精英型人才越来越稀少，水产销售的一个怪现象就是业务好的不一定技术好，而往往技术好的销售能力也不见得会好，很多业务员这个厂家做不了就换一个地方或者换一家公司，反反复复，但自身的能力相形见绌。

　　近几年，对虾越来越难养，过低的养殖成功率，使得养殖户蒙受巨大的亏损，养殖户的心态越来越显得浮躁。这几年，做水产销售最大的感触就是养殖户都在寻找一劳永逸的产品或操作，或者说养殖户想一个产品就能解决当下的问题。这是不可能的，水产养殖包括所有的养殖模式和养殖品种，单一发病的原因几乎不存在，所以单一产品能解决所遇的问题也是不现实的。随着高密度养殖的推广，养殖环境的自净自调能力已经失控，必须人为干预才能维持相对平衡。牵一发而动全身，这是环境所共有的特性。所以无论养殖过程中遇到什么问题，养殖户首先必须要做的就是冷静，然后再去观察检测水质指标及养殖品种，最后总结思考，对症下药。

　　最后笔者想说在水产行业，只图钱财而卖产品最终害人害己，每一个养殖户在选购产品的时候，真正的目的是想让你帮他解决问题，而不是听你天花乱坠的吹嘘。说白了，就一句话——养殖户真正需要的是服务而不是产品。与君共勉。