未来两三年，海鲈饲料市场或将再现一家独大格局！如何破局？

　　编者语:经济发展以追逐利润为核心，大到国家、地区发展，小到像珠海斗门白蕉海鲈的发展，利润是最终目的，过程背后每天活生生上演着一幕幕激烈的优胜劣汰，白蕉海鲈市场只是中国经济从发展中国家迈向发达国家过程很小的一个缩影。饲料作为一个重要载体，也正一步步的影响着经营海鲈生意的经销商和养殖户。

　　
　　海鲈饲料市场、经销商、养殖户现状
　　
　　海鲈饲料市场最早可以追溯到冰鲜、福建料、恒兴，而更为我们熟知的是近几年的粤海、海大、海为三个主流品牌，从最早的饲料厂大浪淘沙到英雄默默消逝，当中饲料品牌换了一拨又一拨，经销商和养殖户的位置并没有特别明显，而在2014年饲料厂高档料狭路相逢的激烈竞争下，经销商和养殖户似乎找到了存在感，这几年也的确享受着海鲈料“红海”下的红利。

　　
　　2014年之前，海鲈料几乎处于一家独大的垄断局面，优势饲料厂普遍经销商单吨折扣最高也才800-1000元（折合16-20元/包），没别的，只有一家质量相对稳定养殖户认可、销售政策灵活也仅此一家，没有选择！

　　
　　转折点发生在2014年，白蕉海鲈市场个别原优势饲料厂高层流动到其他饲料厂，凭着在当地跟经销商们较好的人际关系，乘着饲料厂开拓高档料市场的东风，一家独大的白蕉海鲈饲料市场局面被打破，也将经销商和养殖户带进了竞争的红利期，这段时期主要表现为：
　　
　　1、经销商单吨折扣一下子提高了，如质量和口碑稳定但政策收紧的饲料厂折扣突然提到1100-1300元/吨（折合22-26元/包利润）；
　　
　　2、饲料单价从2014～2016年因为竞争最高跌价16元/包，也就是说这段时间养殖户喂的海鲈料足足便宜了16元/包，而且包产系数整体偏高保持稳定；
　　
　　3、饲料厂为了冲量资金瞬间放开给了很多中小型经销商做大的机会。
　　
　　总的来说这段时间经销商和养殖户如掌上明珠被饲料厂捧着哄着，随着这两年海鲈价格走高，经销商和养殖户乐不思蜀，仍然沉浸在一片狂欢中。然而，危机正一步步降临！

　　
　　一、饲料厂也要利润，起码相互间对利润有共识！
　　
　　截止到2016年底，竞争节奏逐步放缓，当中固然有原材料价格波动压力，但本质上利润问题被理性的重新审视，由此竞争方式从赤裸裸的价格竞争逐步转变为“软实力”竞争：扩大业务和技术员人数服务终端实行对应业务员盯对应的养殖户策略、在保证质量前提下抓住各个区域养殖技术好的养殖户（年年包产系数都偏高的养殖户）放大质量效果、通过“产品升级”偷换概念用比普通料贵的功能料变相涨价保持利润等等，执行“软实力”的最终目的通过业务人员布控、稳定质量和通过传统养殖能手放大饲料质量、放大营销概念逐步保证销量确保利润以及获取大量终端养殖户，从而倒逼经销商:养殖户要吃我的饲料，你不经营我饲料，我让优质的养殖户到经营我饲料的经销商处用料！

　　
　　在当前白蕉这个小市场，养殖户基本饱和固定经销商吃料，经销商即使不扩大业务，至少要稳定原有的养殖户群体，除了卖鱼流通，这也是大多数经销商的主要痛点，因为竞争不止在饲料厂，也在经销商之间！

　　
　　二、赊销风气盛行，饲料厂的赊销无疑温水煮青蛙
　　
　　白蕉海鲈靠高度赊销运转起来的，饲料、药品、成品鱼交易等等当中均涉及赊销，饲料作为当中最大的一环（海鲈饲料市场容量在20-25万吨左右，包含斗门金湾其他海水养殖品种），自然赊销也是最大的。但是这个市场辨析度很高不是饲料厂肯赊就可以切入进来的，这也是海鲈市场一个比较鲜明的特征。

　　
　　海鲈饲料主要销量集中在粤海、海大、海为，销量集中自然风险也会相对集中，看着海鲈料这块肥肉让饲料厂又爱又恨，在淡水料格局均衡稳定的情况下，进攻高档料是所有饲料厂的默契，的确高档料能有很好的利润，风险是必须要冒的，毕竟到今年为止主要还是三个饲料厂共存，目前也还是处于大家质量都不差、你不赊我赊的局面，赊有风险，不赊一个厂那么大养那么多人没有销量支撑也只能等死，饲料厂赊销的勇气由此而来。

　　
　　所以到2018年的现在，经销商们在三家饲料厂博弈中间日子过得还是很滋润的，也只有三个饲料厂共存时才会让经销商和养殖户左右蓬源。如果只剩下两家或者一家饲料厂在这个市场上，已经习惯了赊销模式的经销商某一天一旦遭遇饲料厂收紧赊销政策又会怎么样呢？赊销下经销商抵抗风险的能力有限，更容易资金断裂被饲料厂操控。
　　

　　未来两三年，海鲈饲料市场或将再现一家独大的格局！经销商和养殖户将被动！
　　
　　从普遍经销商和养殖户对饲料厂的口碑来看，的确是有这样的趋势。可能白蕉很多经销商和养殖户这两三年会明显的发现多了很多饲料厂的业务员在跑塘头；而且以村为单位，如果很多经销商仓库基本只拉一个厂家的饲料、每个村大部分鱼塘都是用一个厂家的饲料（通过饲料袋的分布在鱼塘的颜色就可以明显看出来）、所在养殖区域附近全部养殖能手均长期用同一种品牌饲料，说明这个厂的饲料已经在海鲈市场逐步占主导优势，并且已经掌握了终端养殖户资源，必然能绑住经销商，当经销商被绑在一个饲料厂下，自然也会容易一家独大，这时更优惠的政策和更稳定的质量不是经销商养殖户有需求就能左右的了。

　　
　　破局:多品牌饲料共存下的经销商、养殖户更得益
　　
　　每家饲料厂都有一统市场的决心，这也是经济大趋势我们不能左右，但过程经销商和养殖户都可以左右，哪怕逼得“一家独大”格局推迟几年也好。趁这两三年三大饲料厂政策放开、质量相对稳定，经销商随时可以同时经营三个厂家，养殖户饲料也可以分散使用。如果有一家质量不稳定，还可以从中选择另外两家作为后备。但如果只剩下两家竞争，往往其他厂家会慢慢的因为“被竞争”而消失，也就是我们常说的老大老二打架，打死了老三老四等等。但是剩下的老大老二随便倒一家，经销商和养殖户的退路又在哪里呢？

　　
　　其实按质量来讲目前三大饲料厂不相伯仲，毕竟水产都是小圈子，做配方做业务的都是一批人，也会在饲料厂之间流动，对于经销商和养殖户当中有人情关系也有生意，白蕉这粒海鲈料不是那么简单，除了生意还有业务员长期积攒的人情关系。当前大部分还是人情关系主导、质量并存需方市场，所以现在经销商还有能力通过自身选择决定饲料厂销量，但当人情做完喂饱成就了一家独大，到时只剩下经销商养殖户难做的生意：经销商将没有选择的权利，养殖户也一样，最后只能给饲料厂打工！

　　
　　特别是这几年白蕉很多经销商在经营海鲈饲料、养殖、流通生意多年、有了牢固的生意根基后也在为下一代接班人筹谋，因此在交棒过程中，在多家饲料厂中找到平衡点避免一家独大影响第二代经营，有着重要意义！