华中地区一两万吨销量的饲料企业将面临巨大考验

　　特种料兴起将给华中市场带来什么变化?风险最大的是年销量1-2万吨的公司，这些企业已经建立了初步的公司架构、部门和团队，正在从“求生存”走向“求发展”的关键阶段，而此时，原有的颗粒料生产模式已到了几乎无利可图的状态，又没有太多的资源用于打造全新生产格局，未来何去何从，将是巨大的考验。

　　和大宗淡水鱼饲料比，特种饲料最显著的特征是价格比较贵，这也是和其养殖品种相适应的，用相应投资区换去更大的回报。最近几年在华中地区，以黄鳝、泥鳅、叉尾鮰、翘嘴鲌、小龙虾、河蟹等品种为代表的特养品种逐渐发展起来，从一个方面带动了特种饲料销量的增长。另一方面，特种料想要发展，也需要企业进行努力，特别是养殖模式、管理技术的推广。

　　作为一种特殊的商品，饲料所承载的意义不仅是企业盈利，而是养殖提效，帮助客户创造更大的价值。那么对处于困境的华中水产业来说，特种料和特养品种的兴起，具有什么样的意义?未来将产生什么样的变化?

　　行业格局更加多元化

　　长期以来，华中地区以传统的四大家鱼养殖为主，而且大量使用颗粒饲料，养殖模式单一，投苗密度、管理方式、起捕时间、单位产量等要素已经基本固化，在全国养殖总产量迅速攀升，鱼价整体低迷的时期，这种单调的生产方式已经发展到了极限。与此同时，整个养殖行业的价值变现方式和流动方式也趋于固化。事实上，由于行情持续数年低迷，不仅养殖户经营困难，经销商也陷入了“越做销量越小、利润越来越薄”的怪圈之中。

　　在当前困难时期，对于经营个体来说，果断放弃陈旧的生产方式，有意识进行转变，同时有能力能够进行转变，是走出困境的最有效办法。鱼价低迷是全局性的问题，对于养殖户来说，相互之间也存在着竞争，能否创造出属于自己的差异化优势，获得比他人更多的利润，将赢得更大的发展空间。据了解，在目前由颗粒料统治的华中饲料市场，率先出现改变的膨化料中，有接近80%都是特种饲料，以湖北市场为例，黄鳝、河蟹、小龙虾、泥鳅等几个品种都已经各自形成了上万吨的市场。由此可见，特养品种将成为改变华中水产业困局的突破口，特种饲料也将成为饲料市场变革的发端。

　　如果特养品种和特种料增长到一定的比例，首先将带来养殖模式的多元化，品种的多样化让养殖户不再纠结于简单的四大家鱼，可以根据行情和形势的变化，选择最适合自己的品种。同时，像叉尾鮰、翘嘴鲌、小龙虾、河蟹等品种，又是非常优秀的混养种类，不同品种之间进行优化组合，即便不太过强调产量，亩效益也将得到大幅提升。

　　其次，行业格局将更加多元化。不管是精养还是混养，特养品种增加，对饲料、动保和技术服务的需求必定相应提升，由于水产品的相应高价，较大的利润空间能够为养殖户提供更好的发展空间，同时，企业和经销商的利润来源更加多元化，进而扩展到物流、加工等环节，提升整个水产业的价值蕴含量，也更加符合未来水产品消费多样化、优质化的发展趋势。

　　中小型企业突围之路

　　和常规淡水鱼相比，从事特种养殖。需要的资金投入量较大，除此外还需要一定的经验和技术管理实力，这是转型的客观要求。不过，从整个宏观面上来看，特养品种和特种料的兴起，毫无疑问是一次升级转型的契机，为抢占风口的人提供了巨大的机会。

　　据行业人士介绍，华中地区的传统颗粒鱼料市场，现在已达到接近饱和的状态，未来几年不要说有大的发展，市场整体还可能掉量，所以说在传统颗粒料领域，企业想要发展或者保住现有销量，只能靠抢夺竞争对手的份额。在当前这个时期，在传统饲料市场，渠道和市场份额已经比较稳定，中小企业想在传统领域有所作为，显然各方面都不及大企业有优势;但是在特种料领域，在养殖户转向特养品种的机遇期，大小企业站在了同样的起跑线上，对于中小型企业有着重要的意义。

　　一方面，中小型企业可以利用自身“轻装上阵”的优势，瞄准几个关键环节，做好产品质量实现快速突破;另一方面，大型企业限于既有渠道、整体销量考核、资源投入与回报等方面的约束，必须把重点放在大宗品种，对目前市场占比还不高的特养品种，难以投入太多的资源，中小型企业则可以充分利用对地理人情的熟悉，培育属于自己的市场。例如武汉正大在虾蟹料方面，已经占到了湖北虾蟹料的30%，湖北惠泽在黄颡鱼料方面，超过湖北市场的50%，岳阳展翔更是在泥鳅、黄鳝、黄颡鱼、蛙料等多个品种齐头并进，目以特种料年销量6万吨的规格雄踞华中特种料和膨化料的首位。

　　从养殖品种方面看，市场空间是巨大的，以湖北为例，仅小龙虾养殖就约400万亩，河蟹养殖约300万亩，还有产值过亿元的黄鳝和泥鳅产业。这些品种有这样的特点：以分散经营为主，精养的比例不很高，单位水面的产量和投料量也远不及华南地区。但是对于中小型企业来说，正可以以局部地区为切入口，通过抓住优质客户示范效果进行引爆。

　　目前在华中市场，除了通威、海大等传统巨头，以及近年崛起的大北农、澳华等新贵以外，本土企业的规模和实力都不算强，年销量2-3万吨都算是大厂。对于这些企业来说，特种饲料较好的利润空间，是一个不错的机会。以一个颗粒料年销量2万吨的企业算，按照特种膨化料每吨500-600元的毛利计算，如果可以集中精力拿下几千吨市场，利润比原有的2万吨颗粒料还要高，企业也可以借此机会成功转型。

　　机遇与风险并存

　　“饲料市场的变革是一个机会，但对于很多企业来说，也是一场大考，不排除有人会落榜出局。”在2016年12月，由《农财宝典》主办的首届华中水产膨化料发展论坛上，不少与会者提出这样的观点。

　　上一条膨化料生产线，动辄花费上千万元，最少也要800多万元，对于华中很多本土企业来说，是一笔相当大的费用，这还仅仅是硬件的投入。有华中当地饲料业人士提出，对于年销量2-3万吨级别的企业来说，因为有了一定的客户群和销量作为基础，还可以随着其它企业开发市场的脚步，“跟在后面捡一些”，可能经过1-2年的时间调整之后，特种料销售占到一定的比例，可以实现逐渐转型，毕竟现在养殖群体的观念也在朝着特种养殖的方向走。

　　相比之下，风险最大的是年销量1-2万吨的公司，这些企业已经建立了初步的公司架构、部门和团队，正在从“求生存”走向“求发展”的关键阶段，而此时，原有的颗粒料生产模式已到了几乎无利可图的状态，又没有太多的资源用于打造全新生产格局，未来何去何从，将是巨大的考验。

　　实际上，从传统颗粒料发展到膨化饲料，或者特种饲料，并不是上一条生产线那么简单，需要企业从原料采购、配方设计、加工工艺、生产操作、市场推广与营销、技术服务等多方面进行综合考量，有时甚至需要重新设计企业的架构。有一部分企业的作法，或许是这样的思路：先做出产品来，找相应的养殖户进行推广，一边销售一边根据应用情况进行调整。

　　和华南相比，华中地区的特种养殖起步较晚，从业人群的数量还不多，行业预计将以每年10%左右的幅度增加，然而据《农财宝典》初步统计，2016年在华中地区，已生产的膨化料生产线已经接近60条，这个数字在2017年将接近100条，其中不乏特种料，特别是中小型企业。在这样的大形势下，客户群有限且增长不快，将使竞争变得愈加激烈，各中小型企业的体量和市场地位又比较接近，那么，产品性价比将成为市场上的决定性因素，从某种程度上来说，也决定了企业未来在特种料市场的成败。