赵春飞：区域龙头企业发展的终极方案

    前二天分别撰文写了合作社对家庭农场、渠道的价值，今天势必要谈一谈合作社模式对企业的价值了。实事求是的说，温氏的巨大成功，“靓丽”行情下养猪企业高额的盈利，饲料行业产能的过剩，着实让饲料企业压力倍增，对企业的前途、方向，未来数年的盈利模式产生某种程度的迷茫和焦虑。恰逢假日，在身躯稍得安闲之时，业内朋友们也正好可以静心沉思一番。

    跟很多饲料企业的董事长、高管层沟通，很容易达成一些共识：①经销商仍然要做，会有部分优质经销商继续与行业共同成长；②规模猪场必须要做，不仅是市场占有率的提升，对企业产品力的提升、团队素养的提升也是倒逼提升；③养殖环节要介入，但要适度，专业分工是社会大趋势；④家庭农场有天然多维度的优势，其综合生存能力比单一的规模猪场生存能力更强，而且其生猪的出栏最终会占总出栏的5-7成；⑤环保、循环经济是根本，是接下来养殖业发展的中心课题。因此我们可以说合作社、家庭农场的春天来了！如果扼要的来说，合作社模式对企业的价值，主要有以下八个维度。

1、升级现有渠道
现在80%的全价料企业至少70%的销量仍然来源于渠道，每一家分子公司都有大大小小上百个经销商。这些企业曾经的座上宾如今正处于惶恐不安之中，而很多企业的态度似乎不够明朗、不够紧定！抛弃?不放弃?似乎都有理由。但终归有企业有理性的决断，那就是家庭农场仍会占有半壁江山以上的市场份额，而企业仍要有“中间链接”、“服务平台”，现有的经销商转型升级是最好的资源，纵然只有20%的经销商转型成功，也会稳住50%以上的存量市场。

2、吸引目标客户
对趋势的不同判断，会让人采取不同的措施。所以有人说：饲料企业以后只是加工车间，那他就去做代加工了，老老实实的去挣10-50元/吨的加工费。有人说：移动互联时代，经销商必死，所以他跑去做电商了，做得好不好另当别论，每个人有每个人的判断和决择。最终那些优质的经销商会判明形势，重新奔向那些重视他们的企业，所谓“识时务者为俊杰”，“士择明主而仕”，这些有潜能的经销商奔向重视他们的新平台，将大放光彩。在2016-2020年这五年时间里，辅音国际旗下的一支行业唯一专业的合作社建设运营团队，会有选择性的帮助20家大型集团、区域龙头集团，为他们累计打造10000家优质合作社。当然，这1万家最终占成功转型升级的合作社总量也只有5-10%，我们也只是做了这个领域重要的引领工作而已。

3、助力猪场开发
猪场开发与合作社建设有什么关联呢，朋友们会有一些疑惑。这里讲二个方面的内容。一是部分中小规模猪场可以联合成立合作社，由于体量得以3倍、5倍、仍至十倍的增加，在与上下游资源的对接、购售中可以争取更多的合理利益，买得更廉，售得更合理。二是开发规模猪场，需要企业具备系统的能力，其中资源是极为重要的构成部分。而资源从何而来?绝不是一蹴而就的，需要时间的累积、沉淀。而在打造合作社体系的过程中，就是一个高效对接、整合、优化资源的过程，过去的实践早已很好的佐证了这一点。

4、爆推团队提升
过去市场营销团队对产业链的认知十分有限，停留在概念层面的了解。日常工作主要是客情、实证、宣传、救火式或安慰式的疾病诊疗建议，附加值偏低。与外界资源协同的力度远远不够、效率也低，以致于输出结果不理想，个人收入有限，令自己处在一种焦虑不安当中，对前途更加不自信。因此关于区域产业链系统知识的教导与实务操作的教练是当务之急。融资、保险、环保、种养结合模式、品牌肉运营等多维度的实务知识、策略、方法将促进团队能量的整体提升。团队的问题得到解决，很多问题也迎刃而解。

5、增强终端体验
    过去用户从企业方得到主要的就是产品和一些技术服务，企业文化很难向下贯通。因为经销商作为纯粹的“小商人”不能承接文化，成为文化流的偃塞节点。而合作社的构建，渐渐打通节点。企业文化、价值观渗透至合作社，合作社再逐步影响、熏陶社员，三方由此形成更强的链接。企业通过联社的构建，更加从组织上保证了用户多维度体验的大幅提升。

6、贯通终端信息
对一线养殖群体各维度数据的搜集、分析，是一项越来越重要的基础工作。分二个领域，一是人的领域，二是动物的领域。目前的合作社建设课目中关于人、财、物的信息系统已极具完善，极大的提高了合作社的管理内在效率、质量，也进一步延伸了企业的信息触角，大数据系统日趋完善。

7、超越温氏模式
对于企业来讲，接下来那些资源重要?优秀的人才不用说了，可供养殖的土地、圈舍至关重要。自己投资永远只是一小部分，规模猪场适度参股建设示范场也只能是一小部分。如何像温氏那般积水成渊，聚沙成塔，合作社模式显然是最佳的路径。过去的三十年，温氏独辟蹊径，在较漫长的时间深耕“公司+农户”模式，历经行情起伏跌宕，不断的提升、夯实自己的系统能力。今天的饲料企业再走“公司+农户”，已然没有竞争力！我们必须看到在“公司+农户”这看似二者之间，实则有一支庞大的管理与服务团队作为链接、支撑，今天的企业已组建不及、养活不起这支“庞大的管理与服务大军”！而且本身这种模式的效率也正在下降！这支“庞大的管理与服务大军”是体系的重要支撑，也是效率逐渐走低的多米诺骨牌的始作俑者。“大BOSS+雇佣团队+小BOSS”模式，这种模式最终会遇到瓶颈或急待优化。而合作社模式则规避了温氏模式的短板，属于“大BOSS+中BOSS+小BOSS”模式，将阿米巴经营的本质发挥至极致，将人的主观能动性发挥至极致。一批优秀的营销精英也将在企业平台内创业，成为“中BOSS”。朋友们看到这里，就会发现，温氏模式更适宜全国推广，而合作社模式更适合省域龙头企业经营；区域龙头企业的崛起，也正好“扼制”了温氏的扩张，正所谓强龙不压地头蛇（这里的“地头蛇”可是褒意啊！），各有立身之本！在区域市场超越温氏模式，也是对区域龙头企业竞争力必然要求！

8、切入生态农业
回望历史的长河，有养殖的历史就是种养结合的历史。只是在中国过去的30年，养殖与种植各自发展，我们才惊呼“养殖业是污染大户”。在我们大谈经营要回归本质的时候，我们更应该明白粪肥的循环利用才是养殖业健康发展的底线，不能因为我们向社会提供了“蛋白质”、提供了“能量”，就可以心安理得的损害人们赖以生存的环境，若如此，何异于为了追求“财务自由”而“英年猝死”！占比30%的大规模养殖，配套完善的工业环保处理措施与有机肥生产，在更大的范围内代替工业肥料；占比70%的家庭农场模式显然是更高层面的智慧和理性市场选择，也是我们行业的终极出路。区域龙头企业的终极使命，是向社会提供安全、健康、绿色，仍至有机的食品；谁认准了这一点并切实行动，谁就是下一个十年的大赢家！

    辅音国际经过这几年的潜心研究和深耕落地，培养了一批年轻、务实的阳光团队。同时率先整合行业资源，组团竞争，布谷联盟已经成为行业佳话，并不断增加新的效能成员。辅音国际赵明导师一直告诫团队，哗众取宠的时代已经过去，单打独斗的时代已经过去，肤浅的点子时代已经过去，如今的行业已经全面进入产业咨询时代。

    赵明导师在2014年首次发出重视行业生态的呼吁，很多人还不能完全理解，禾丰牧业常务副总裁高全利、普爱集团总裁尚海广、广东博善生物潘军博士、八维集团邹新华董事长等多位大咖、精英给予了很高评价和充分认同；2016年也被更多行业大佬加以发扬光大，国家出台了一系列的扶持政策，再一次证明中国农牧企业必须要走一条属于中国特色的发展之路。

    合作社、家庭农场的春天来了！一切狂热终将褪去，理性发展的大幕正在开启！