国联水产求解周期魔咒 战略布局内销

　成立于2001年的国联水产（300094）以对虾为主要产品，凭借加工出口成为美国市场对虾产品的最大中国供应商。

　　自2010年上市以来，国联水产时而亏损，时而盈利，波动剧烈。

　　受制于加工贸易的业务模式，国联水产的毛利率仅仅停留在10%左右波动，再叠加外界因素对采购、销售的冲击，使得本来已经微薄的净利润率更加不稳定。根据公司年报，2011年净利润率为0.89%，2013年为2.55%，2015年为1.1%，2016年前三季度为3.39%，而在2010年上市的当年净利润率为最佳状态6.44%。

　　为了摆脱窘境，国联水产加强战略转型。“第一，上游控制资源，全球采购优质海产品；第二，销售重点布局国内，借用电商等新渠道变革的趋势；第三，渠道不断下沉，缩减成本，重点突破B2B的客户，与大型餐饮终端等战略合作。”国联水产常务副总、董事会秘书鲁承诚对时代周报记者说。

　　根据业绩报告，2016年前三季度，国联水产营收同比增长30%，净利润增加超过19倍。“公司迎来业绩反转的周期。首先，美元升值将增加公司汇兑收益；其次，中国市场消费升级，海鲜在膳食比例提高，新的食品安全法也对海鲜提出更高标准，竞争态势对公司更加有利。”鲁承诚说。

　　艰辛的生意

　　2010年上市以来，国联水产的净利润剧烈波动，2010年的净利润为7878万元，2012年为1172万元，到了2012年大幅度亏损2.26亿元，后面逐渐恢复，2014年增加到2.25亿元，但这一年是因为有一笔2.32亿元的投资收益进账，2015年净利润为2277万元，2016年大幅度反弹，前三季度净利润已达到6289万元。因此，如果扣除投资收益，2016年的业绩应该是上市以来最好水平。

　　加工、贸易的业务模式，既受制于上游原料虾价格变动，又受制于下游销售。这种业态类似双汇发展（000895），但是，虽然同样受制于上游猪肉价格影响，双汇发展在集团资产注入之后，毛利率却一直稳定在18%-21%之间，比国联水产10%左右的毛利率高许多，双汇发展的净利润也是每年都能持续正增长。

　　主要原因在于对虾养殖行业风险巨大，极不可控，比养猪难。1992年之前，中国大陆是全球对虾的出口国，但是1992-1993年间的白斑病毒及其他病害出现，导致中国从对虾出口国变成进口国，“中国对虾”这个品种当时几乎消失。1998年之后，规模化养殖再次兴起，但病害依然会导致产量波动。除此之外，由于对虾规模化养殖一般采用户外高位池塘或者普通池塘养殖，台风、温度等自然原因也会导致产量下降。

　　“虽然国联水产也采取公司加农户的方式，保证原料虾的供应和采购价格，但是国联水产的公司加农户模式比较松散，比不上温氏集团的成功，虾农还是能够选择不卖给国联水产，公司对农户和价格的控制力并不强”。长期跟踪国联水产的券商研究员朱宏（化名）对时代周报记者说。

　　“公司更多是从农民手中收购原料虾，加工之后销售，公司自己养殖的占比不高。” 鲁承诚对时代周报记者说。

　　如果价格是稳定波动，公司加工、贸易的生意可以赚取稳定的加成和中间利润，但是，如果价格超出预期的急剧波动，则会对经营造成冲击。

　　“2012年公司亏损，就是因为判断下一年对虾价格会上涨，因此采购囤积了大量原料虾，结果没想到那一年对虾产量超预期，价格明显下滑，导致公司亏损。”朱宏说。

　　在销售方面，也充满了不可控的风险。国联水产依赖美国市场，美国客户的采购贡献了公司2/3的收入。2014年8月22日，美国食品药品管理局指责国联水产销售到美国的对虾产品药残不合格，取消了公司通关“绿卡”，对国联水产的产品实施批批扣检的措施，造成公司声誉受影响，检验周期加长，成本增加。

　　半路杀出的印度人，也越来越多地从中国人手中抢走美国客户的订单。

　　根据NOAA Fisheries的数据，2015年1-10月，印度对美国出口虾产品11.1万吨，比2014年同期增长2万吨左右，是对美国出口虾产品最大的国家；其次是印尼、厄瓜多尔、越南、泰国，同期，中国对美国出口虾产品为2.2万吨，比上一年减少5000吨左右。

　　联手电商

　　2010-2015年，国联水产在中国大陆形成的销售收入从2.18亿元增长到6.74亿元，增长3倍，同期出口创造的收入从9.9亿元增长到14亿元，增长40%左右。

　　根据联合国粮农组织及中国渔业统计年鉴的数据，全球虾捕捞量在2014年总计359万吨，中国虾产量在2015年为116万吨，中国虾消费量为150万吨左右，中国已成为全球最重要的虾生产及消费市场。

　　“我们战略上积极布局国内市场，看到中国市场的巨大潜力，”鲁承诚对时代周报记者说，“策略来看，2B是主流渠道，是最重要的。我们跟餐厅合作，做餐饮业中央厨房类的食材供应商；跟国际知名快餐连锁店合作；我们与工业化客户合作，例如思念、三全、湾仔码头这类有虾仁产品的食品公司；跟大型超市合作，比如沃尔玛、麦德龙等。”

　　“国联水产与电商等2C平台合作，虽然目前销量占比还小，但每年都以200%-300%的速度飞快增长。”鲁承诚说。2014年3月，国联水产发布公告，宣布与顺丰电子商务达成战略合作。2016年11月1日，国联水产的翡翠虾仁产品登上京东生鲜事业部单品排行榜首位。

　　鲁承诚对时代周报记者表示，国联水产在2016年年底前，会覆盖更多的国内市场，在全国重点城市布局，销售人员会增加，设立区域中心，设立办事处，建立冷库等。

　　围绕中国市场，国联水产的采购也走向全球。国联水产在其官方网站上称，要转型成为“全球优质蛋白提供商”。

　　朱宏告诉时代周报记者，从海外采购，也可以规避掉国内对虾价格的季节性波动，比如春节期间，国内外对虾价格差距明显。

　　“渠道方面，国联水产在中国砍掉一级经销商，努力下沉到二三级经销商，在美国市场，收购销售团队，更直接地对接餐厅商超等终端；生产方面，增加投资扩大自产比例。”鲁承诚说，国联水产迎来了逆转的周期，因为前些年人民币兑美元升值，公司汇兑损失严重，但最近美元转折进入升值周期，公司出口产品将更加具备价格优势，毛利空间能够增加。

　　“营改增也利好公司，因为以前餐厅在购买虾产品时，为了节省费用，都不用发票，但现在不行了，只能找国联水产这样的正规公司，才能开出发票。”鲁承诚说。

　　朱宏对时代周报记者分析称，国内市场销售渠道的革命正在发生，经销商链条正被电商、互联网OTO等模式取代，对于消费品来说，创造出爆款产品的成本更低。随着国联水产未来产品种类不断丰富，依赖爆款产品将能提高公司毛利率水平。