饲料电商为什么大都半死不活？

作者：禾丰集团常务副总裁 高全利

[王中 说]我与高总相识已久，对他的见识、能力及文采一直很钦佩，日常多有交流。前几日，高总发来此文让我提点意见，我认为此文有其敏锐的视角，经高总同意，今天全文刊发。不过，对文中的观点虽多有认同，但绝不一致，过几日，拟撰文《评禾丰高总观点》，发表自己的不同意见。

互联网营销风起云涌，饲料电商更是方兴未艾。既然是趋势本应该趋之若鹜，可是三两年下来总体感觉是雷声大雨点小，从山雨欲来风满楼到淅沥沥的小雨下个不停，是在酝酿着一场更大的风暴，还是会滋生出草长莺飞式的春光烂漫呢？

我们不必去刻意地寻求什么深层次的原因，只需稍加观察就不难发现其中的玄奥：本应轰轰烈烈的一场大革命为什么会演变成导演热心，观众耐心，而演员不太用心的局面了！

 
看点一：谁是这场运动的主力军？

这不禁让我想到了《巴黎圣母院》里的火热场面，革命者的力量和动机是多么的脆弱！在这么短的时间内，仅仅一两次冲锋，对方的堡垒依然固若金汤，躺在地上的先烈却血流成河，不少信誓旦旦的狂热者已摇身一变成为了导师级的说教者或者改弦易辙......当初吓得想要落荒而逃的经销商们还没有明白过来怎么回事，却发现手下的绝大多数客户纷纷象满清的军阀们易帜“共和”了，真是一场意想不到的闹剧就这样拉开了大幕！

是谁彻底颠覆了传统渠道？历史用滑稽的方式跟我们开了一个尴尬的玩笑！好在正剧还没有开始，垫场的小丑为我们拉开了精彩的序幕。

 
看点二：谁能撬动饲料电商这块大蛋糕？

会是那些从咨询公司或者贸易企业中派生出的嗅觉灵敏的先驱者吗？很显然他们虽有革命者的机敏，却严重缺乏抗打击能力和孙中山所说的愈挫愈奋的坚强意志，他们虽有革命者的热忱，却往往在遭受打击之后投身于资本买家，成为了更大投机者的代言人，只有极少数人忠贞不渝地为自己的信念顽强拼搏。他们也许会成为明天的英雄，不过至少现在需要卧薪尝胆。

会是那些超大的饲料集团企业吗？我看也难，让这些传统模式的最大既得利益者去革自己的命，似乎有点天方夜谭的味道。你不要看他们一个个高高举起了互联网+的大旗，就天真地认为他们都已经成为开明绅士，愿意通过“以身试法”来证明自己的觉悟性和领先性，也许摇旗呐喊可以不甘人后，重新分配来之不易的果实恐怕没那么容易。于是乎，我们看到了喧嚣也看到了默然，企业和人一样常常具有两面性!

都知道：青山遮不住，毕竟东流去！可是江山代有才人出，谁持彩练当空舞？！历史呼唤英雄，英雄创造历史。

 
看点三：什么样的模式才能是趋势？

在淘宝天猫开店看来只能是小打小闹，不可能有大作为，毕竟出手太低了。
嫁接行业某个知名网站也只是权宜之计，一个是明修栈道，一个却是暗度陈仓。

搞个大平台，来个英雄大会，声势浩大，招兵买马，旌旗招展，看似轰轰烈烈，不过随即杯盘狼藉，人去楼空。都想整合别人，可是拿什么付费呢？

 
看点四：为什么没有做大做强的饲料电商企业？

很显然中小型企业缺乏四大资源：资金力，产品力，物流能力及线下技术服务力。它们虽然竭尽全力，终因底子薄，战斗力弱而无法爆破行业的真正变革。

   
那么大型集团企业的老板是如何运作电商的呢？

有的象“皇帝的新装”，有的似“叶公好龙”，还有的在观望了解或者摸索探求伺机而动，真正全力以赴的似乎是一个也没有。

目前大集团在做电商的基本上符合这样三个特点：边缘化产品，非主流客户，非核心市场。一句话都是所谓的有益补充，而不是立足于未来的业务增长模式。

这样电商客户群有一个明显的特点：客户主要是来自于小散养殖场和边远地区的养殖场，基本上没有大型养殖场！

为什么没有大型养殖场？三个根本原因：一个是互联网上的产品没有适合它们生产水平所需要的产品，一个是在线下它们可以轻而易举地得到更加实惠的政策，不必抛头露面地凑热闹。第三就是线上无法满足它们关于资金和服务的更高要求。

   
我基本上赞同这样的观点：现阶段的饲料电商基本上是线上开户，线下维护!

离开经销商支撑的电商企业忽略了目前农村市场物流体系不够发达，独立运营配送的结果是成本提高和满意度降低的难题。电商以为通过打劫经销商和业务员而获得成本优势，利用低价优势就会轻而易举快速获得销量的大幅度提升从而保持住利润，然而饲料是生产资料不是快消品，产品更没有形成标准化制造，使得客户即使心动也得验证，否则必然是赚小便宜吃大亏。劣币驱良币的情况只能暂时出现，不可能长久，所以再有诱惑客户也会首先购买少量新产品进行试用，因此无法迅速上量。没有销量的支撑，电商的成本优势也是一个假命题！

离开了产品价值优势，越来越成熟的消费者怎么会轻易盲从？市场上的著名企业不肯拿出它们的拳头产品，怎么能赢得客户不加质疑的选择？不成熟的产品还没有强有力的专家服务队伍推动......

       
于是，尴尬在所难免，饲料电商进退维谷！

更重要的是饲料电商必须是一个超级物流商，在物流体系没有系统地建立起来之前，在其还没有获得物流利润之前，除非肯大把地烧钱，否则就不会出现许多人所预期的行业领军人物！

   
不是这个行业太落后，而是整个产业链正在同时进行着一场成人礼，许多人为了生存或者扩张尚无暇顾及电商变革这样一场同样划时代的变革！

我坚信：互联网+与物联网必将会迎来属于农牧行业的运营时代，因为越是消费量大的商品，营销方式与经营模式的变革所创造的价值越大！

既然企业和客户还都不够成熟，我们不妨耐心地培育下一场精彩的剧目，重大历史剧和超级舞台，值得期待！