渔药原料新玩法，私人定制带来源源不断的新订单

中国水产门户网报道     水产行业其实说复杂很复杂，说简单也很简单，关键是做哪个环节。林冲在这行算是个门外汉，而且起步晚，在2014年成立湛江市皓德贸易有限公司（下称“皓德贸易”），而湛江市粤凯生物技术有限公司（下称“粤凯生物”)则是2016年才正式对外运营。但他善于观察行业的现状和学习好的经营模式。在他看来每一个做水产的人产品模式和营销方式都是不一样的，在当下的行业现状中，他们的经营模式都有值得借鉴之处。在他的努力下，皓德贸易和粤凯生物获得越来越多的业内人士认可。

      时下整个产业链不景气，导致大宗原料的贸易市场份额不断被压缩，面临被淘汰的风险。一些大规模的生物公司会直接利用手头上的资金，联合其他公司去工厂团购一年的原料用量，中小型原料厂家的中间利润点被拦截。此外，现在很多人都在寻求新原料，所以大众常规原料的需求量下降。迫使这类中小型原料厂家寻求发展突破口。皓德贸易又是如何打破发展局限，立足原料销售市场？


     「 卖原料没钱挣了怎么办？ 」

      林冲说，“我2011年接触水产行业，2014～2015年都在做传统的大宗原料贸易。我们在2015年曾做过统计调查，从2014~2015年，发现一些大众原料的采购价到销售的利润点非常薄，同行业竞争又比较激烈。如果仅靠做传统原料贸易就很难维持公司整体运营，所以我们要摆脱传统原料贸易方式的禁锢思维，寻求合适的异化经营模式才能长久立足市场。于是今年筹建了粤凯生物，在原有的贸易基础上，给企业提供产品、技术、营销的私人订制服务。”

     在代工业务板块，粤凯生物的发展定位有别于以客户为导向卖终端产品的传统代工。一方面由粤凯生物根据市场需求提供产品方案（如最近白便环保型产品解决方案）。另一方面，粤凯生物致力于为客户提供私人定制配方服务，根据客户的产品需求和发展方向去设计产品方案。并给客户提供产品的技术指导、技术培训、市场营销支持与培训。

     在终端产品板块，公司利用颐丰品牌产品收集使用数据，利用产品使用数据为原料销售铺路。皓德贸易在原料板块积累的基数大，而粤凯生物的终端资源非常有限，所以林冲会扬长避短，以原料销售为最终目的，做差异化经营。目前粤凯生物推出的不耗氧型水之源WTP和BAO-I水安康制剂两个终端产品就是用来做数据收集的。

    「 500-1500万的中小型渔药企业最需要什么？ 」

    刚进入代加工市场时，林冲做了个市场调研，对目前渔药企业和微生态制剂企业所处发展阶段以及未来发展中会遇到的问题进行了全面调查分析。

     “在往后的两三年里，最容易出现发展瓶颈的会是500万~1500万销售额的中小厂家，第一行业疲惫、欠款难收、厂房租金、人工费用等造成运营负担压力过大；第二大多数厂家的管理仍处于贸易型阶段，缺乏对产品技术的重视，他们传统产品的销售、技术更新跟不上市场需求；第三内部管理、运营模式混乱，极大部分厂家还是传统的工厂对经销商式销售；第四湛江的虾药动保企业中有80%的老板是兼做业务员，传统的营销思维没有创新和突破，阻碍了产品、营销进一步扩大，甚至难以在这样的市场行情下维持正常经营。为了谋求发展出路，他们会寻找懂技术、熟悉产品、能提供技术服务的外来厂家进行代加工。以减轻工厂和管理的运营成本。另外，部分有经济实力并有志在行业发展的部分大型经销商也在转变，会在未来会有部分经销商在销售中摆脱厂家的品牌管控，成立独立的品牌，减少中间流通环节，降低运营成本。”林冲说。

     粤凯生物就是将客户群体定位于这类厂家，为他们提供私人订制产品方案、代加工和技术指导，帮助他们省略中间繁琐的环节。同时，粤凯生物也正在整合市场产品需求。至发稿日止粤凯生物已经和多家知名企业达成合作共识，并给部分客户提供了优质服务。

     建厂仅花了4个月，时间虽然很仓促，但未来的主导方向已经被规划得十分明确。林冲表示：“一是直接与大公司进行对接，对于客户提出的合理条件，公司都能提供最优质的服务和品质；二是主动寻找市场上具有发展潜力、有意向和想法扩大发展规模的厂家、经销商，将他们培养成我们的客户群体。”粤凯生物既不是一个纯粹的原料供应商，也不是产品的技术顾问，更多的是介于二者之间，做产品供应和技术输出。

   「 为什么砍掉客户后，业务量反而增加了？ 」 

     在微生态制剂、化药、中草药板块粤凯生物都不是拔尖。但是粤凯生物会根据客户的市场需求去寻找更适合给他提供技术指导的外援人才。未来的发展中，他们直言愿意与更多的优质供应商进行长期合作，前提是供应商必须提供完整的数据和配套的技术指导。在化药板块粤凯公司对表面活性剂的使用有独到的心得体会，可以说是强项。

     但粤凯生物真正的强项还是方案私人定制服务。林冲说：“一些企业对代加工产品品质要求非常高，所以粤凯生物在起步阶段以最具针对性产品方案、最合理价格和最优质服务切入华南市场，牢牢把控住家门口的资源。我们给客户做维生素C数据分析时，发现市面上出售的部分维生素C使用效果远不如说明书上的指导效果，甚至有部分是鱼目混珠，纯属假品。粤凯的优势就是抓住这个关键点，在客户的建议方案中不惨假、不做虚，以最好的使用数据去证明产品和服务的优异性。近期推出治疗白便的方案受到客户的一致追捧，解决客户需求的同时也带动公司新产品的销售。”

     将30%的欠款客户剔除后，皓德贸易的原料销售比往年同期降了50%，但能将最优质的客户留住，同时把服务做到更专一。目前整个粤凯生物的业务在逐月增长，虽然原料的销售下降，但总体的销售比去年同期有所增长。林冲表示，未来私人定制配方服务的产品需求会越来越多。他说：“现在市场大行情确实不景气，我在给合作厂家员工进行技术培训的时候，也曾提及未来动保板块要快速树立品牌，首先应该重新规划运营模式，能真正做到根据客户需求，给养殖户提供最有效果的产品方案。入行几年，我们还是很年轻的企业，需要时间去验证这个新做法的可行性，我们规划三年让企业进入稳步发展阶段，也希望能有更多的客户加入到我们的队伍中来，我们会以最真诚的热情、最优质的服务给您提供私人定制，期待大家建立长久合作关系。”