海南罗非鱼路在何方？—盱眙满江红小龙虾产业园品牌建设与电商化经验分享

　　内销，一直是中国罗非鱼难以踏上的沃土，随着出口市场的持续低迷，开发国内市场便成了行业发展的指路明灯。得益于地理位置的优势和长期消费习惯的培养，广东、广西、福建、云南这几个中国大陆地区罗非鱼的主要产区已经在罗非鱼内销取得一定进展，而截止2015年，海南罗非鱼依然严重依赖于出口，尽管岛内翔泰、勤富等主要加工厂商都在中国内地开设了办公室，探索海南罗非鱼的内销之路，但其销量与出口量相比依然很少。海南罗非鱼内销之路在何方?成了困扰海南罗非鱼行业的问题。

　　2016年5月20日，应海南罗非鱼品牌建设促进会邀请，江苏盱眙满江红小龙虾产业园总经理陆伟在促进会2016年第一次理事会议上分享了满江红小龙虾电商化的经验，引起了在座理事们浓厚的兴趣，也激发起行业对海南罗非鱼内销之路的重新思考。

江苏盱眙满江红小龙虾产业园总经理陆伟正在与促进会理事们分享经验

　　打造品牌 传播文化

　　陆伟介绍，传统市场以产品为导向，产品稀缺，政府、企业更关注于产品产量、质量，但缺乏关注市场、研究市场，往往产品研发力度越大，产品越精致，却因为不适应市场需求反而价格越低，同时，因供应无法满足需求，导致市场上常常充斥着假货和残次产品。而如今，我们进入了互联网时代，信息不平等被打破，经过几十年的发展，供需趋于平衡，需求和创造需求成为了产品发展的动力。

　　盱眙满江红小龙虾产业园于2006年投资建成，“我在一开始就告诉自己不能做个只卖虾的虾贩子”，陆伟如是说，“坚持以市场为导向，装配速冻生产线，解决冷链运输问题，并早在2011年引入了食品安全可追溯系统，彻底让曾经粗放型、廉价的小龙虾生产发展成了精养殖、精加工的产业”。从产业发展起初，满江红小龙虾就把品牌建设提到了产业战略高度，在当地政府的积极响应与协助下，每年的盱眙龙虾节已成为与青岛啤酒节齐名的国内产业文化节日，其品牌两次登陆央视，与中国烹饪协会合作进行产品研发和宣传，打造小龙虾歌舞团，传播龙虾故事、龙虾文化等工作，在品牌建设方面取得了傲人的成绩，积累了丰富的经验。陆伟笑着介绍道：“在来促进会之前，我就在中央台录小龙虾的节目，还客串了其中一个角色，之前还上央视现场示范小龙虾的做法。”

　　江苏省的小龙虾产量并没有湖北省高，江苏盱眙小龙虾通过品牌建设，在市场上取得了更高的溢价空间。海南罗非鱼虽然与小龙虾市场产品类别不同，定位不同，但与其一样，存在产量更高的大陆地区罗非鱼在内销市场竞争的情况，而品牌建设便是获得溢价，抵消海南罗非鱼因地理位置劣势造成物流成本增加的方式之一，同时，品牌建设能够在内销市场上撕扯出空间，不被中国其他罗非鱼产区的产品以更低的价格挤出市场。如何打造海南罗非鱼品牌，如何讲述海南罗非鱼的故事，如何让产品鲜活起来，是海南罗非鱼品牌建设促进会及行业上下所思考的问题。

　　精深加工 探索需求

　　产品精加工与个性化是盱眙小龙虾获得成功的另一个因素，同时也是获得溢价空间的另一种方式。消费市场细分对产品提出更加个性化的要求：“通过研究竞争对手，敢为人先另辟蹊径的创造产品，挖掘需求。产品市场定位越精确，便越能抓得住市场，抓得稳市场。”盱眙小龙虾通过研制消费者口味，大胆将民间烹饪方法工厂化，其“十三香”风味的小龙虾产品在市场上广受欢迎，“我们要研究消费者，口味的流行是随着时间变化的，我们要跟上市场的需求，并且要让产品在视觉、嗅觉、口味上给消费者留下记忆”。陆伟还分享了江苏中洋集团的案例，他们通过研发无毒河豚养殖，解决市场问题，开发市场需求，作为鱼类产品开发的成功案例，也是值得海南罗非鱼学习的。

　　相比之下，海南罗非鱼内销以鱼片冻品和冰鲜整鱼为主，在沿海地区难以在鲜活鱼市场竞争，在北方同类竞品中又没有价格优势，这些传统壁垒困扰着行业在内销之路上不能前进。无法突破传统思维就得被动挨打，面对多样化的市场，如何找准罗非鱼内销市场定位，研发切准消费者需求的产品，拷问着海南罗非鱼行业，盱眙小龙虾在产品研发和市场开发方面的经验也许能给出答案。寻找民间广受欢迎的烹饪方法以及烹饪方法工厂化研究，与烹饪协会合作研发罗非鱼菜肴和市场推广这些都值得尝试。

　　电商追溯 创新渠道

　　电商化是近年来各行各业发展的热点，互联网+农业更是炙手可热。盱眙小龙虾正是搭上了这趟正高速发展，悄悄改变行业的列车，2015年在第一届淘宝龙虾节上取得傲人成绩，“20小时内就卖出6万斤小龙虾，全年电商销售增加营业额超1000万”，提到电商销售，陆伟依然难掩惊奇，“我们十多人的电商团队，几个小时就解决了传统渠道卖一两个月量，发货都发不及”。这片蓝海也吸引了同行的目光，目前，越来越多的小龙虾厂商加入线上销售的队伍，价格战也随之到来，但盱眙满江红小龙虾依然保持高于同类产品的售价，并且售卖火爆，其在品牌建设、媒体宣传、产品精加工、市场定位等方面的建设成果，充分的发挥在了生鲜电商平台上，尤其可追溯系统的应用，走在了整个生鲜行业的前端，在近些年媒体就食品安全问题频频发难，小龙虾也被经常误解为不安全产品的情况下，可追溯系统提供提供的质量保障为盱眙满江红小龙虾撑足了底气，也在社会上赢得了良好的口碑。

　　随着未来全国冷链配送的覆盖范围扩大和配送技术、设备的升级，可预见的线上市场将取得更大的发展。不难发现，海南罗非鱼与电商渠道对接有得天独厚的优势。优等的养殖环境与先进的养殖模式并驾，提供可靠、健康、优质的罗非鱼。而海南罗非鱼品牌建设促进会与中国水科院合作推进的罗非鱼大数据综合服务信息平台正在实现领先于国内罗非鱼行业可追溯平台，将让海南罗非鱼获得更可靠的质量保证。同时，海南完善的罗非鱼加工产业也能提供有力的生产力支持，为开辟罗非鱼产业新领域助力。除了这些产业优势外，海南罗非鱼与电商接口依然需要解决很多问题，如产品开发、市场定位、消费者研究、品牌建设以及冷链运输能力等等，而这些问题的答案，或多或少已经由盱眙小龙虾给出。

　　“99.9%的海南罗非鱼出口国外”，这曾经是海南罗非鱼从业者的骄傲，如今却成了海南罗非鱼困局的根源。国内市场哪怕多增加一成，都将极大的缓解海南罗非鱼产业链的压力。电商渠道仅是海南罗非鱼内销方向的一个选择，但其刺激行业打开思维，重新审视行业自身，盱眙满江红小龙虾在产业各个环节的努力和尝试更值得海南罗非鱼产业思考和学习，这将不仅是适应新消费方式的产品优化，更是适应新时代的产业改革。无论是线上还是线下，酒店还是商超，消费者认同的产品都有同样的特质，品牌牛、品质高、有个性、体验好的产品永远是市场上的常胜军，海南罗非鱼相比其他地区的罗非鱼已经获得了产品质量上的优势，行业改革虽然是被动进行，但仍然走在了罗非鱼行业的前端。海南罗非鱼已经在国际市场上取得了稳固的地位，相信在不久的将来也会获得中国本土消费者的青睐。

　　狄更斯说“这是最好的时代，也是最坏的时代”，海南罗非鱼正在行业低谷匍匐前进，但行业内外的交流，互联网的发展，罗非鱼品牌建设促进会的成立，都在为海南罗非鱼的发展出谋划策，奉献出力。敢问海南罗非鱼内销之路，路在何方?路就在脚下。