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作者/农财宝典-新渔网记者 孙岁寒 彭日立 曾思铭 高汇丰 金鲳的饲料发展，和养殖差不多同时间起步，早年曾经有很多福建地区的饲料企业占据市场，很快被粤海、恒兴等后来者所替代。目前全国金鲳饲料市场容量17-18万吨，粤海是毫无争议的第一品牌，总量接近8万吨，几乎占据了全国金鲳饲料销量的40%，而粤海旗下的粤佳公司，以年产6万多吨为国内单厂金鲳料销量第一。 紧随粤海之后的，是同处湛江的恒兴，除此外还有海大、明辉、德海、海壹、丰华、国联等等，目前金鲳饲料的市场终端价普遍为8000多元/吨，由于养殖的投资较大（排建、料投入等），金鲳饲料的销售普遍有赊销现象，企业对直销户、对经销商，经销商对养殖户，在绝大部分养殖区，高额、甚至全额赊销的现象屡见不鲜。  湛江：新进饲企用高赊销撬动市场 湛江是金鲳鱼主产区之一，金鲳鱼养殖主要分布在湛江市郊、雷州的东里、流沙以及徐闻等地。2015年湛江市场的金鲳鱼料销量在5-6万吨之间。 其中恒兴集团在湛江区域包含江门珊瑚、廉江珊瑚、粤华、恒兴，四大分子公司销售，销量合计近20000吨，而粤海集团则以粤佳公司以粤海、粤佳两大品牌销售，销量在17000吨左右，本土企业如东腾饲料销量接近10000吨。粤海、恒兴两个集团的销量占到整个市场的70%左右，其他如东腾、海大、海壹、君有等饲料企业的销量合计占30%左右。在细分市场，粤海、恒兴也是各占一片山头。如在雷州的东里，恒兴销量占60%左右，而在雷州的流沙，粤海的占有率高达60%。 据了解，金鲳鱼饲料的终端销售价格在8200元/吨，饲料企业根据养殖户的养殖规模、资金实力、个人信誉等，进行返点或者资金支持，预付款模式交易每1万元返400-600元。 金鲳鱼饲料的销售模式有经销模式也有直销模式，即使在养殖相当集中的雷州流沙，直销模式与经销模式并存。直销模式主要针对养殖规模较大的群体，对于养殖分散、规模较小的群体以经销为主，经销商从中及承担了物流配送，同时也承担一定金融服务，给予养殖户一定的资金支持。 金鲳鱼的养殖是个高投入、高风险、高回报的行业，以一个10万尾苗金鲳鱼的规模为例，光渔排的搭建费用就需要将近40多万元，从苗种到0.5斤的上市规格，饲料就要花费近40万元，单单饲料和渔排的成本就要花费80多万元。 而市占率高的企业如粤海、恒兴资金把控都比较严格，对于重点客户资金支持力度相对较小，其他新进的饲料企业为了打开市场，赊欠的额度会放得比较大，支持力度可达5-6成，最高的甚至高达7成以上。如此高的支持力度对资金实力相对较弱，又想扩大规模的养殖户有很大的吸引力。今年就是因为某小型饲料企业给更高额度的资金支持，促使他换了品牌。 海南：饲料市场容量5年翻一番 海南的金鲳鱼养殖以深海网箱养殖为主，据海南省海洋与渔业厅统计数据，截至2015年11月，海南共有深水网箱3848口，其中养殖金鲳鱼的占90%以上。 2015年海南金鲳鱼的养殖呈现了丰产又丰收的局面，据不完全统计，全省的金鲳鱼产量达5000万斤；全年行情表现良好，平均养殖利润可达3.5-3元/斤，这大大激发了养殖户的养殖热情。从目前新增的网箱数量看，今年海南各海区网箱养殖产能至少增加了30%。 饲料市场容量也随着产量的增加而不断扩大。据了解，2015年海南金鲳鱼料市场约为4万吨，其中粤海销量为1.7万吨、恒兴1.2-1.3万吨、海壹5000吨、海马2000-3000吨，此外，世海、君有等企业也占有一些份额；去年开始生产金鲳鱼料的翔泰则主要供应自己的养殖基地，暂不算入市场份额。 随着养殖规模的扩大，业内预计今年海南金鲳鱼料市场容量将达到4.8-5万吨，这将比2012年的市场扩大了一倍。 由于海南金鲳养殖是以大型规模养殖企业为主，养殖群体相对固定，金鲳鱼料市场基本都处于由粤佳、恒兴、海壹等几家饲料企业雄踞的状态，各企业在饲料市场份额的占比也相对稳定：因积累了多年的良好的口碑和品质，从2013年后，粤佳就在海南市场一直保持领先的地位；恒兴则以产业链优势，开拓了中小型养殖户的市场；海壹作为在这三家中较早进入海南市场的企业，虽然这两年所占份额较少，但也较好地控制资金，稳定销量。 然而，因为市场容量的不断扩大，这片看似平静的市场，因不少新企业的进入而暗流涌动。其中最引人关注的非海大和翔泰莫属。 近年海大强势进入海水鱼料市场，在珠三角市场与粤海贴身肉搏，掀起一场又一场降价狂潮，业内都关注海大进入海南市场是否也会掀起血雨腥风。但是，目前看来海大在海南市场尚属于摸底阶段，据透露，今年主要精力将放在产品的效果体验上。 作为本土企业的翔泰，在去年就已经开始将目光从原来的罗非鱼料上转向海水鱼料和虾料。据翔泰董事长刘荣杰透露，今年翔泰金鲳鱼料的计划产量是2万吨，除了大部分供给自己的养殖基地外，也将会有少量推向市场试试水。 广西：粤海恒兴两强并立，众饲企虎视眈眈 据2015年养殖数据统计，广西金鲳鱼饲料市场总额达到约43000吨，其中铁山港区约28000吨，占比最多，约65%，钦州港区约10000吨，防城港区约4000吨，虾塘混养部分1000多吨。 粤海和恒兴是最早进入广西金鲳鱼饲料市场的代表企业，在那个使用鳗鱼粉和其他海水鱼料代替饲养的年代，两者可以说是占足优势。但由于恒兴一开始对金鲳鱼饲料业务没有足够重视，失去先机，而粤海凭借着技术创新和对产品质量的提升，逐渐占领了大部分市场，形成了一枝独秀的局面，最辉煌时粤海曾经占据了整个广西金鲳鱼饲料70%的份额。 近两年来，反应过来的恒兴开始发力上量，通过放开赊销力度，政策收鱼等措施，不断抢占市场份额。有实力的客户，恒兴甚至不用任何抵押和预付款，直接可以把料拉到渔排，只需要在当年12月31日前结账即可。虽然通过这些手段迅速把市场份额提高到35%左右，与粤海平分秋色，但也增加了资金风险，低门槛的赊销造成了回款压力增大，当年大量饲料款无法回收的情况时有发生。 相比恒兴的进击态势，粤海在对客户的资金支持力度上更趋于谨慎。赊销必须有抵押物，而且必须先交50%的预付款，虽然政策上没有恒兴放得开，但是却保证了资金的流转和相应的利润。并且粤海通过产品升级和打造高端品质，推出了粒径达到0.6mm，能浮于水面的高蛋白开口料，有效避免浪费和降低了料比，在当地拥有数量不少的一群忠实养殖户。目前粤海的市场份额大致也在35%左右。 两虎相争，结果如何尤未可知。有当地的行业人士预测，粤海现阶段的求稳心态必然决定了它的防守战态势，而恒兴未来要么被烂账拖得吃力难行，要么是随着质量提升割据一方。 目前广西金鲳鱼饲料市场这块蛋糕主要是由粤海、恒兴以及一些中小企业共同瓜分，粤海和恒兴比例相当，两者总共占据了约70%的份额，剩下的30%则由若干中小企业共同占有，包括丰华、健马、天马、明辉、国联、华港等。 但是随着养殖规模逐年扩大，一些巨头也被吸引开始加入到逐鹿的行列，嘉吉、海大、通威海壹、大北农君有等等，这些本来没有什么市场份额的资本巨头，不仅从粤海恒兴手中争夺份额，也越发挤占中小企业的生存空间。广西金鲳鱼饲料市场开始进入战国时代。 作为本来没有任何份额的挑战者，拥有资本优势的巨头，通过降价达到快速拥有客户和市场，这一招往往是最有效的。据当地饲料业务员介绍，海大这一两年主动降价就是主动发起挑战的信号。但对已经拥有近三分之一市场的粤海和恒兴，它们靠这部分饲料获利生存，价格不太可能跟着变化太大。 但有业内人士认为，当高比例赊销成为养殖户生产过程中的一种常态，一些对资金要求高的企业就容易出现水土不服，难以打开市场。 阳江：“迟来”的市场引起众多关注 据记者了解，阳江的金鲳养殖主要集中阳江的海陵岛、阳江港一带，并向西延伸至阳西县的程村镇、溪头镇等地，饲料市场容量大概在30000吨左右的幅度。 据阳江当地饲料经销商介绍，阳江的金鲳养殖起步比较早，最初可以追溯到上世纪80年代末期，但由于对当时的农民来说，建设渔排是一笔很大的投资，一直发展不快，从2005年以后，渔排开始快速增加，特别是2008年以后，虽然当年的巨型台风“黑格比”和罕见寒潮造成了非常严重的损失，但随之而来的鱼价居高不下，吸引了更多的养殖户投身进来。 “在那个时候，很多饲料企业也处在快速发展阶段，但主要的精力都在大宗淡水鱼饲料，并没有太关注金鲳市场。”阳江海陵岛闸坡养殖协会秘书长曾宪光告诉记者，在那时候，还有不少养殖户还在用冰鲜杂鱼喂养金鲳。 大约在进入21世纪以后，饲料企业开始逐渐进入阳江的金鲳市场，比较早来的有粤海、恒兴、明辉等企业，以及后来的德海、海大、海为等等，依靠种种优势，饲料喂养的模式迅速得到全面应用。 从2010-2011年开始，这里的饲料市场吸引了更多的目光，对于陆地土塘的淡水鱼养殖和对虾养殖来说，这一个相对“迟来”的市场。从养殖户的角度来看，养殖金鲳虽然投资大，但回报也很可观，一般来说，一个300平方米的渔排，可以养3-4万尾鱼，按照0.5斤规格计算，如果行情理想的时候，一个渔排只要4-5个月时间，就可以回报至少10多万元的利润，这样的行情在不断吸引养殖户的同时，也成为饲料企业掘金的空间。 据当地业内人士介绍，去年阳江的金鲳饲料市场，粤海以11000-12000吨的年销量高居榜首，位居其后的有德海接近4000吨、恒兴3800多吨、通威2000多吨、明辉3000吨左右、海大2000吨左右等。据了解，从2014年起，各饲料企业对此的关注力度明显加强。在阳江市场上，和虾料不同，金鲳饲料还存在预付款的现象，一般来说，每万元的奖励额在500元上下的幅度，另外还有300-600元/吨的折扣优惠，有个别企业力度更大。 福建、粤东：饲料容量超6000吨，强龙压过地头蛇 根据统计，两产区饲料容量总共在6300吨左右，其中，10年前开始养殖金鲳鱼的粤东产区，饲料容量近3000吨，主要布点在饶平1200-1300吨左右，汕尾马宫村1000来吨，汕尾港400-500吨。 福建饲料容量3500吨左右（渔排精养3000吨，土池套养500吨），其中浯屿岛1000多吨，漳州东山2500多吨，而东山产区重点集中在岐下村，饲料容量近1300吨。据了解，由于福建漳州东山养殖篮子鱼量更大，金鲳鱼养殖只重点集中在岐下村，相对于6000-7000吨的篮子鱼料市场，饲料企业更加重视篮子鱼料市场，整体而言金鲳鱼料竞争相对较小。 这两地金鲳鱼产区集中，料企以大经销商模式营销，综合客户情况给予支持力度，大部分以全现金销售为主，外来品牌饲企在资金及价格方面比本土品牌优势明显，“强龙压过地头蛇”。据了解，这两产地主要饲料品牌有粤海、恒兴、海大、世海、银豪，其中粤海在粤东汕尾产区及福建浯屿岛销量均接近或者超过一半，此外，福建漳州东山地区销量较大的企业分别是海大、恒兴、粤海、银豪、世海，本土品牌（嘉盛、飞鱼、泉江等）只占其中大概3成左右的市场容量。 |
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